促銷活動(dòng)的流程

1、確定促銷目標(biāo)：有目標(biāo)才會(huì)有比較，有比較才會(huì)有差距，有差距才會(huì)不滿意。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種，提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么沒(méi)有提升銷量的促銷活動(dòng)肯定會(huì)令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同樣是沒(méi)有提升銷量，這次促銷活動(dòng)可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評(píng)估促銷活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。

2、制訂詳細(xì)的促銷計(jì)劃：相對(duì)正常銷售來(lái)說(shuō)，促銷是一種特殊的銷售需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來(lái)安排促銷物品、宣傳品、

人員、時(shí)間等資源。沒(méi)計(jì)劃的促銷是什么樣的呢？

計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：

1）目標(biāo)單一且量化；

2）促銷主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰(shuí)主誰(shuí)次，切忌遍地開(kāi)花； 

3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表； 

4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前要和經(jīng)銷商溝通好； 

5）pop、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施； 

6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程； 

7）人員培訓(xùn)與分組

促銷人員的培訓(xùn)：

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等。

2、工作程序培訓(xùn)

3、工作職責(zé)培訓(xùn)：

a、促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望；

b、包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

c、產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

d、促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

e、及時(shí)完成并上交工作報(bào)表

4、銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a.        服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

2        工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

2        傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。

2        微笑和贊美。

2        控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

2        有針對(duì)性的寒暄。

2        真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

2        當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

2        當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

2        當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。

2        當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

b.        明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

c.         明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

d.         促銷跟進(jìn)辦法； 

e.         結(jié)果評(píng)估辦法等等。 

3、準(zhǔn)備充分：可以肯定地說(shuō)，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。三軍未動(dòng)、糧草先行，斷了糧草還能贏的兵是沒(méi)有的，除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開(kāi)展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問(wèn)題有： 

1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？ 

2）這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷售終端？ 

3）到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列？ 

4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？

5）他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？

影響宣傳品成功的因素

a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；3、時(shí)效性。

4、促銷必須跟進(jìn)：廠方、代理、業(yè)務(wù)員和促銷員（有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；代理則是能上能下，可以自己策劃自己執(zhí)行，但主要是調(diào)動(dòng)代理的積極性；代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。

所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力，也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來(lái)拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長(zhǎng)時(shí)間的用力。

5、促銷一定要總結(jié)：

活動(dòng)效果評(píng)估

促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過(guò)程。

評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1.        活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2.        活動(dòng)對(duì)銷售的影響。

3.        活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。

4.        品牌價(jià)值的建立。

5.         結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。