一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！”錯！

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨（加上某某品牌）！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種說法：唯一性；

第四種說法：制造熱銷氣氛；

第五種說話：時限性等！

在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人?。俊?/p>

所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?/p>

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：

“這個多少？”

“1888?！?/p>

“便宜點吧！”

很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　边@是最常用的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老板！

你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟Ｋ詫Υ徽J識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！ 這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”錯！

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯！

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?/p>

“您可能很少來這條街逛?！卞e!

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯!

“可能您逛街的時候沒看到?！卞e!

“你沒聽說的牌子多了?！卞e!

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。

怎么引導？用問的！

“我怎么都沒聽說過？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！敝苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏！

“款式過時了！”我們怎么回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”老板，我不需要這么好的東西！”

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年……”等等，全是證明公司實力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！边@次回答不能說不對，但是不好。

為什么這么說呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？

首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

那么怎么回答呢？一句話帶過去！

“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。

按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。

這四個方面是：

1、我們有，別人沒有的東西

2、我們能做，別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

基本上從這四個方面去找就可以了。

那么怎么說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！?/p>

預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。

用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。 不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

一、害怕被人家拒絕！

怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

二、害怕給顧客產生誤會！

這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

我問一個導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”

你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。

三、害怕給顧客壓力！

四、自己覺得還不到火候！

“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。

五、大家都這么干！

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束對話？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。把握成交的時機！有幾個行為看到，就可以提出結束！
來源：中華營銷培訓網(wǎng)