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溫柯然 2019年度中國200強講師
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溫柯然:創(chuàng)業(yè)者不能錯過的六個營銷策略
2016-01-20 12654
      所有的營銷都應(yīng)該是結(jié)果導(dǎo)向的,但是事實上,數(shù)據(jù)表明,90%以上企業(yè)營銷,全憑老板天馬行空,或策劃部門封閉制造。如此的營銷怎么可能有效?今日的營銷,已不再是往日吆喝,而是當(dāng)目標(biāo)消費群需求產(chǎn)生時,你在那里。大營銷不是花錢最多的營銷,而是效果最好的營銷。分享一篇營銷行業(yè)從業(yè)者給所有的合作伙伴分享的6個問題,今天看來依然非常有價值。
  
  1、你的營銷方案依據(jù)什么產(chǎn)生?
  
  在我們面對的失敗客戶案例中,我們看到很多企業(yè)的營銷是跟風(fēng)的,或者是老板拍腦袋的決定,由此而制定的營銷方案,是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。
  
  我們認(rèn)為,真正的營銷方案應(yīng)該源自于對于市場分析、企業(yè)分析、競爭對手、目標(biāo)人群的綜合認(rèn)知基礎(chǔ)上,而制定的營銷策略?;诳陀^而準(zhǔn)確的各項數(shù)據(jù)分析,才能產(chǎn)生洞察力,才能準(zhǔn)確知道企業(yè)當(dāng)前的市場位置和將要抵達的市場方向。
  
  2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢是什么?
  
  有了對于市場和競爭對手的全面掌握,有了對于企業(yè)的宏觀理解,對于所有追求營銷實效的企業(yè)而言,第二個問題則應(yīng)該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢,并將這一核心優(yōu)勢放大,達到被廣泛認(rèn)知接受的程度。我的很多合作伙伴經(jīng)常會問我,是的,我認(rèn)同這一觀點,但是比如來說,我們是做歐式家具的,我們也想找到我們的核心優(yōu)勢,但事實上市場上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了,我們之間根本沒有差異化,也沒有所謂的核心優(yōu)勢,怎么辦?
  
  在我們看來,當(dāng)前的同質(zhì)化營銷競爭里,營銷應(yīng)該是從消費者需求出發(fā)的,企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢應(yīng)該來自于對于消費者需求的滿足或者發(fā)現(xiàn)。對于同質(zhì)化競爭而言,如果我們一味站在企業(yè)角度來看,我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢,但是如果真正的站在消費者角度來看,你會找到新大陸。
  
  3、你的顧客真正的需求在哪里?
  
  是的,我們必須詢問,我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標(biāo)人群的真實需求呢?
  
  消費者的購買欲產(chǎn)生,必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動了消費者,使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品,消費者的心理需求是不一致的,購買的敏感點也是不同的。在這個地方我更建議,我所有的合作伙伴能夠真誠與顧客溝通,傾聽顧客的建議,找到自己真正的賣點。此外,馬斯洛關(guān)于人性需求的理論,是非常好的見解,值得每個有追求的市場營銷人好好閱讀和思考。
  
  4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好?
  
  發(fā)現(xiàn)了消費者的需求,但事實上,大部分顧客并無法準(zhǔn)確的描述自己的需要,正如福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說過的那樣“如果你問人們想要什么,他們會告訴你想要一輛更快的馬車?!边@便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費者的需求,透過溝通的表面,找到需求的關(guān)鍵因素。
  
  對于企業(yè)而言,找準(zhǔn)消費者真正的需求之后,去改造企業(yè)的服務(wù)體系,尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革,以讓目標(biāo)顧客獲取更多價值,則是提升企業(yè)競爭力,并突破同質(zhì)化市場的根本。
  
  5、你是否建立完整的營銷體系,讓你的顧客更方便知道及購買你?
  
  在我們看來,有了對于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費人群的全面掌握,有了好產(chǎn)品好服務(wù),并具備數(shù)量可觀的消費人群,對于營銷人而言,意味著有了好的營銷基礎(chǔ),但是否意味著企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。
  
  建立完整的營銷體系,提供更為人性化的購買體驗,同樣是營銷成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時代,購買體驗將不再是獨立的,而是產(chǎn)品競爭力的一部分,對于沒有顯著產(chǎn)品競爭力的或同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè),這一點體現(xiàn)的更加明顯。人性化營銷體驗,不僅僅表現(xiàn)在于你的營銷策略是否獨一無二,更表現(xiàn)在于企業(yè)營銷人回歸本源,拋棄繁復(fù)而無誠意的營銷技巧,轉(zhuǎn)而將這些投入在真正為目標(biāo)消費者購買提供便捷、舒適的體驗度層面。
  
  6、你是否能夠恒之有效實現(xiàn)以上5點?
  
  時至今日,營銷的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化,在這個時代中,我們看到無數(shù)的新品牌快速的推出,亦有無數(shù)新品牌快速的成為明日黃花。
  
  這是一個大營銷時代,需要不再是標(biāo)新立異,而是真正的拿出品牌誠意,為目標(biāo)消費群創(chuàng)造價值。這是一個大營銷時代,因為競爭將前所未有的激烈,需要的是專業(yè)、耐心、堅持、追求完美的態(tài)度,才能更好的建立優(yōu)勢的競爭地位。這是一個大營銷時代,營銷的本質(zhì)是洞察人心,并滿足或創(chuàng)造人性需求,從而為企業(yè)帶來業(yè)績的快速提升,讓品牌收獲更為廣泛的認(rèn)知度。而在此過程中,對于每個營銷人或者致力于營銷事業(yè)的人都應(yīng)該形成以下觀念,我們稱之為真正的大營銷。
  
  不能提升銷售的營銷都不是營銷。真正的營銷應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模⑶倚Ч@著。你或許知道這句話,但事實是,你并不知道怎么做。營銷的本質(zhì)和目的是提升銷售,是賣,這是永恒不變的道理,但今日的營銷,已不再是往日吆喝,而是當(dāng)目標(biāo)消費群需求產(chǎn)生時,你在那里。大營銷不是花錢最多的營銷,而是效果最好的營銷。
  
  很多同行,甚至很多合作伙伴告訴我們,做這個營銷活動需要拿出多少多少錢,不夠我們還可以再繼續(xù)增加,你是否能夠幫我們實現(xiàn)目標(biāo)。我不知道是否能夠?qū)崿F(xiàn),但在我看來,以上行為絕對不是大營銷。真正的大營銷是有自己的評估標(biāo)準(zhǔn)的,評估的標(biāo)準(zhǔn)就是大營銷總能找到恰當(dāng)?shù)母軛U,通過合理的投入,獲得最大的營銷效果。大營銷能夠讓10000像1000000。
  
  是的,這不是我說的,是廣告瘋子喬治·路易斯說的,他說大創(chuàng)意就是讓10000像1000000的創(chuàng)意,大營銷本質(zhì)和大創(chuàng)意是一致的。大營銷需要大創(chuàng)意,大營銷需要立足目標(biāo)消費群的真實需求,需要不同凡響的創(chuàng)意表現(xiàn),為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲,大營銷時代,效果至上。
  
  大營銷時代,正在與一切的過去決裂,但是我們現(xiàn)實中的企業(yè),依然在猶豫不決,正如德國猶太裔哲學(xué)家和文學(xué)批評家瓦爾特·本雅明,在1940年于聞名后世的《論歷史哲學(xué)》中談?wù)摰健皻v史的天使”,并如此寫道“他面朝過去,當(dāng)我們察覺到一長串事件發(fā)生時,他卻看到同一個災(zāi)難,不斷破壞、毀滅,并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下,他試圖喚醒死者,并治愈被摧殘的一切。但是一陣風(fēng)暴自天堂而來,這風(fēng)暴讓天使的翅膀動彈不得,讓他絲毫無法靠近;狂風(fēng)不可阻擋地把一切吹向未來——天使背對的未來,在他面前,成堆的殘骸徐徐升起。這陣風(fēng)暴,我們稱之為‘進步’?!痹诮裉?,大營銷時代已經(jīng)到來,是主動擁抱還是被動拒絕,一切你做主。 
來源:中華營銷培訓(xùn)網(wǎng)
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