《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》 課程綱要 第一部分：經(jīng)銷商的精準開發(fā) 一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？ 1．經(jīng)銷商選擇的關鍵要素 2. 經(jīng)銷商選擇的標準 二、為什么總缺想要的經(jīng)銷商？ 1．選擇經(jīng)銷商太浮躁 2．沒有標準 3．缺乏管理與服務, 三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū) 1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式 2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。 3．開市場就是找大戶。 四、經(jīng)銷商開發(fā)前的準備 1. 市場背景的了解 2. 區(qū)域市場的規(guī)劃 3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉 4. 認識并了解對手 五、尋找，選擇目標經(jīng)銷商 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析 2. 經(jīng)銷商的主要類型 3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析 4. 選擇經(jīng)銷商的六大標準 5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 六、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟 1. 顧問式銷售理念 2. 快速建立信賴感 3. 了解需求，介紹產(chǎn)品 4. 銷售過程中的異議處理 5. 快速成交技巧 6. 合作后的關系維護 第二部分：有效溝通塑造產(chǎn)品價值 一、有效溝通的藝術和方法 1. 有效溝通的目的和關鍵 2. 有效溝通的原則、效果、技巧 3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素 5. 銷售溝通的五個基本法則 6. 銷售溝通九大障礙及四大要素 二、介紹產(chǎn)品塑造價值 1. 接受、認同和贊美 2. 從客戶回答中整理客戶需求 3. 如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析 4. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響 5. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉 6. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值 第三部分：高效談判快速成交 一、高效談判開局技巧 1. 摸底后談判開局 2. 了解并改變對方底線與期望 3. 試水溫，預留讓步空間 4. 提出成交請求的最佳時機 二、快速成交談判技巧 1. 成交前、中、后的談判策略 2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價 3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應 4. 如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度 5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局 第四部分：經(jīng)銷商管理與服務 一、 廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義 1. “上錯花轎嫁錯郎”的啟示 2. 經(jīng)銷商實力 PK 意愿的四種狀況 二、經(jīng)銷商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導和培養(yǎng) 3．管理和控制 三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整 四、重點經(jīng)銷商的管理與激勵 1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質客戶一把手的五個策略！ 2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導 3. 經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障 4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控 五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估 六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作