20世紀(jì)80年代中期，尼爾·雷克漢姆于1980年代在Huthwaite

公司帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35,000多個(gè)銷售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過百萬美元，橫跨23個(gè)國家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，最終總結(jié)出一套成功銷售方法，這套方法被稱為SPIN銷售模式，在實(shí)際應(yīng)用中又叫SPIN技術(shù)。

尼爾·雷克漢姆的經(jīng)典著作《SPIN銷售》是第一本以全新視角研究大型銷售的書籍，書中倡導(dǎo)的SPIN銷售模式風(fēng)靡全球，成為推銷高價(jià)產(chǎn)品和大規(guī)模銷售的最佳利器。該書自1988年出版以來，不斷再版，該方法曾在60%以上的500強(qiáng)企業(yè)中應(yīng)用。。

       引導(dǎo)式銷售模式因其非常符合人的最基礎(chǔ)需求心理，而適用于任何公司和組織。它啟發(fā)銷售人員如何有效地捕捉客戶需求點(diǎn)、創(chuàng)造和擴(kuò)大需求，并同時(shí)獲得人格魅力的提升。

        純粹意義上的SPIN技術(shù)在國內(nèi)企業(yè)銷售中的應(yīng)用還需要結(jié)合實(shí)際情況，并不能固定照搬，因此在課程中將大量使用接地氣、口語化的方式呈現(xiàn)，使學(xué)習(xí)者能通俗易懂的領(lǐng)悟。