2005年9月，《直銷管理?xiàng)l例》正式頒布，直銷準(zhǔn)入的高門檻將許多中小型保健品企業(yè)拒之門外。在2004年保健品的500億銷售額中，除了使用直銷模式的企業(yè)，國內(nèi)許多保健品廠商在營銷模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，涌現(xiàn)出很多以服務(wù)為核心的營銷模式。通過與目標(biāo)消費(fèi)群體的深度溝通、個性化服務(wù)，創(chuàng)造出了很好的銷售業(yè)績。這些新的營銷模式 在市場上有著很強(qiáng)大的生命力。會議營銷就是其中一種中國特有的保健品營銷的成功的操作模式。

　　一、會議營銷的概念

　　“會議營銷”又稱服務(wù)營銷，是通過運(yùn)營各種會議為銷售形式，將服務(wù)應(yīng)用于營銷全過程，以達(dá)成銷售的營銷模式。會議營銷是一種富有中國特色的營銷模式，被西方營銷學(xué)家稱作“劃時代的營銷革命”。

　　二、會議營銷的產(chǎn)生

　　會議營銷是醫(yī)藥保健品市場環(huán)境不斷惡化、行業(yè)制約力強(qiáng)化、產(chǎn)品競爭日趨激烈化的產(chǎn)物。會議營銷出現(xiàn)以前，醫(yī)藥保健行業(yè)長此以來一直以廣告作為市場的推動措施，類似三株的“小報(bào)+電視”立體轟炸、哈慈的電視直銷、腦白金的軟文模式、哈藥集團(tuán)的“電視+明星”模式等，造就了一批醫(yī)藥、保健品的名牌。

　　隨著國家對廣告媒體的嚴(yán)格管理控制和行業(yè)的規(guī)范，以上形式逐漸不能適應(yīng)市場的需求，投入產(chǎn)出比例不可預(yù)測、銷售終端不可掌控、顧客忠誠度得不到有效的提升。

　　正是在這種市場環(huán)境下，以大連珍奧、珠海天年、江蘇中脈為首的一批企業(yè)開始了營銷模式的探索。他們對營銷環(huán)節(jié)整理后重新定位，將服務(wù)應(yīng)用到營銷的整個過程。為了實(shí)現(xiàn)對客戶的服務(wù)，需要舉辦各種會議來體現(xiàn)服務(wù)的價值，所以這種營銷模式被稱為會議營銷。從和客戶接觸的那一瞬間，售前服務(wù)就開始了，主要以健康科普講座、身體檢測、健康咨詢、日常保健等形式體現(xiàn);接下來就是售中服務(wù)，主要以舉辦健康大課堂、客戶聯(lián)誼會，為客戶提供更加完善和周密的服務(wù)等形式體現(xiàn);最后就是售后服務(wù)，包括健康檔案的建立、客戶的定期、不定期回訪。會議營銷為社會所提供的積極主動的服務(wù)，真正體現(xiàn)了營銷過程中服務(wù)的價值，對社會進(jìn)步具有積極的推動作用。

　　會議營銷使企業(yè)與市場、企業(yè)與渠道、以及企業(yè)與消費(fèi)者等各方面的利益關(guān)系得到最大化的體現(xiàn)。它作為一種新型的營銷模式，是對營銷觀念的整合創(chuàng)新:從被動等待消費(fèi)者轉(zhuǎn)換到主動服務(wù)消費(fèi)者，以服務(wù)打開了消費(fèi)者的心門，真正的做到了主動服務(wù)，被動行銷，使疲軟的保健品市場找到了新的突破口，為保健品營銷開辟出一條新的途徑。因此，會議營銷發(fā)展前景廣闊無限。

　　三、會議營銷的發(fā)展

　　會議營銷自2001年上半年開始出現(xiàn)，這時的會議營銷剛剛具備雛形，服務(wù)開始被運(yùn)用在保健品的銷售中，銷售員的服務(wù)意識也在不斷提升。2001年和2002年經(jīng)過各個采用會議營銷模式的企業(yè)不懈地努力和探索，會議營銷模式得到不斷完善，并于2003年迅速成長。那時，保健品市場開始出現(xiàn)了精品聯(lián)誼會，服務(wù)在營銷過程中運(yùn)用得更加純熟。2004年到2005年上半年，會議營銷進(jìn)入相對成熟階段，有實(shí)力的企業(yè)開始舉辦大型的會議、大規(guī)模的健康論壇，為客戶提供的服務(wù)也更加多元化、更加細(xì)致專業(yè)。2005年下半年，隨著采用會議營銷的企業(yè)日益增多，且成效顯著，各個會議營銷企業(yè)又在不斷的地尋找新的突破，會議營銷勢必迎來一個全新的格局。

　　四、會議銷售的分類

　　1.科普營銷

　　科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識、舉辦健康講座以及提供健康檢測等為主要形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。所有來參加活動的人員都可填寫一份表格，以便為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過參會人員的報(bào)名登記表，企業(yè)可以獲取顧客的姓名、地址、電話等詳細(xì)數(shù)據(jù)。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，并為后期銷售產(chǎn)品作鋪墊。

　　2.旅游營銷

　　旅游營銷是指企業(yè)通過組織目標(biāo)客戶參加健康旅游，例如到優(yōu)美的景點(diǎn)旅游或參加健康采摘以及組織客戶釣魚等。在游玩的過程中，增進(jìn)營銷人員與客戶之間的感情，然后通過健康講座、健康咨詢等形式來達(dá)成銷售的一種營銷活動。這種服務(wù)方式前期投資教大，現(xiàn)場不一定能立刻出業(yè)績，主要是為了培養(yǎng)顧客的忠誠度，為日后的銷售工作做鋪墊。

　　3.聯(lián)誼會營銷

　　聯(lián)誼會營銷是指企業(yè)通過新年晚會、新老朋友聯(lián)誼會等多種客戶聯(lián)誼會，為參會的客戶提供豐富多彩的文藝節(jié)目，在節(jié)目中穿插企業(yè)形象宣傳、健康知識講座來達(dá)成銷售的一種營銷活動。此種營銷活動能使參會人員在輕松愉快的氣氛中對企業(yè)有更多的認(rèn)識和好感，產(chǎn)品很容易達(dá)成銷售。

　　4.餐飲營銷

　　餐飲營銷是指企業(yè)通過為客戶免費(fèi)提供健康飲食為服務(wù)形式，運(yùn)用企業(yè)形象宣傳、健康知識講座、檢測咨詢等方式來達(dá)成銷售的一種營銷活動。這種營銷方式能吸引更多的人參加，能達(dá)到較佳的銷售效果。

　　5.愛心營銷

　　愛心營銷就是企業(yè)舉辦生日會、金婚、銀婚紀(jì)念會等一系列的愛心體驗(yàn)活動為服務(wù)形式，在公眾心目中樹立企業(yè)良好、健康、熱心社會公益事業(yè)等的形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。這樣的愛心營銷往往能令懼怕社會遺忘的中老年人尤其是缺乏家庭關(guān)愛的空巢老人觸景生情，感動萬分。例如：珍奧集團(tuán)的孝心工程，在全社會啟動尊老、愛老、敬老活動，使許多老年朋友感到了社會的關(guān)愛和尊重，這一愛心工程得到了社會及消費(fèi)者的熱烈反響。

　　6.答謝會營銷

　　答謝會營銷是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛，邀請客戶參加會議為服務(wù)形式，通過抽獎、有獎問答、買產(chǎn)品贈送積分、讓利優(yōu)惠等系列促銷手段來達(dá)成銷售的一種營銷活動。這種營銷模式讓客戶得到了實(shí)惠，往往能提起客戶的興趣。

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