消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，保健品企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下發(fā)展出多個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都針對某一細(xì)分群體進(jìn)行產(chǎn)品策劃，那么保健品的市場就不言而言了。

       一.目標(biāo)營銷模式

　　消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都針對某一細(xì)分群體(分眾)進(jìn)行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對的那部分消費(fèi)者的特別需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠，比面向大眾消費(fèi)群泛泛而談沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。

　　史克的蘭美抒投入了大量的廣告，應(yīng)用了非常細(xì)致的市場操作手段，但其銷售結(jié)果卻不盡人意;東盛科技的東盛四季三黃軟膠囊更是入不敷出，市場推廣的結(jié)果是回款連廣告費(fèi)用都沒有收回來;太太藥業(yè)的漢林清脂市場操作和推廣策略幾乎沒有大的偏差，但市場銷售卻非常失敗。這說明在日益同質(zhì)化的藥品市場想靠一個(gè)品種包辦天下的做法已經(jīng)越來越難了。相反，海內(nèi)其它一些制藥企業(yè)，由于采取目標(biāo)市場營銷策略取得了輝煌的成功。

　　二.品牌營銷模式

　　在醫(yī)藥界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要，但好品牌的樹立好像又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。對此，不少藥企開始通過非處方藥帶動(dòng)處方藥，將原本用于處方藥的廣告投入到非處方藥的廣告宣傳中，通過對非處方藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。

　　美國百時(shí)美施貴寶就是以施爾康和百服寧系列品牌等非處方藥的成功營銷而深入人心的。非處方藥的營銷越來越趨向于快速消費(fèi)品營銷。原先市場上那些巨額廣告花費(fèi)、濃重非理性色彩的特別營銷模式目前正處于根本性的轉(zhuǎn)型和改革之中，其中的一點(diǎn)就是一些富于快速消費(fèi)品營銷經(jīng)驗(yàn)的市場人員開始進(jìn)入醫(yī)藥企業(yè)。

　　三.直銷模式

　　直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品是保健食品和化妝品。

　　大凡適合作直銷的產(chǎn)品，都有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小，也就是說渠道流通成本非常高;第二是這種產(chǎn)品幾乎每個(gè)家庭或者每個(gè)人都可以使用。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的常常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場。

　　四.網(wǎng)絡(luò)營銷模式

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，全美一年用于上網(wǎng)購藥的消費(fèi)支出將達(dá)到2300億美元。趨勢表明，網(wǎng)上藥店將成為醫(yī)藥費(fèi)企業(yè)終端競爭的下一個(gè)重要戰(zhàn)場。據(jù)美國一家以銷售保健營養(yǎng)食品為主的網(wǎng)上藥店的總裁預(yù)計(jì)，網(wǎng)上藥店在今后的五年里，會(huì)獲得20%至25%的發(fā)展。

　　藥品的網(wǎng)絡(luò)營銷具有先天優(yōu)勢。首先，藥品有許多適合于網(wǎng)上銷售的特點(diǎn)：除體積小、重量輕、便于運(yùn)送等物理特性外，藥品還有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，便于網(wǎng)上瀏覽的介紹說明等。傳統(tǒng)的醫(yī)藥經(jīng)營模式需要通過批發(fā)商、供應(yīng)商及醫(yī)藥公司等眾多中間環(huán)節(jié)。但這些中間環(huán)節(jié)在解決了藥品的基本流通問題外，還大大提高了藥品的價(jià)格，而藥品的網(wǎng)上銷售則可以避開其中不必要的中間環(huán)節(jié)，使其價(jià)格得以大幅降低。因此，藥品網(wǎng)上銷售的價(jià)格優(yōu)勢非常顯著。

　　其次，通過電子商務(wù)的有效運(yùn)行，可有效改善醫(yī)藥企業(yè)的眾多傳統(tǒng)問題，提高醫(yī)藥企業(yè)各項(xiàng)工作的效率和質(zhì)量，促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新;減輕各類事務(wù)性工作的勞動(dòng)強(qiáng)度，使從業(yè)人員得以騰出更多的精力和時(shí)間來服務(wù)于客戶;改善經(jīng)營治理、堵塞漏洞，保證病人和醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

　　五.連鎖營銷模式

　　連鎖藥店是目前醫(yī)藥行業(yè)中最受關(guān)注的焦點(diǎn)。流通企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、上市公司、國營、民營、個(gè)體齊開藥店的現(xiàn)象比比皆是，從我國目前藥店的數(shù)量和質(zhì)量看，在很多地區(qū)依然不能滿意群眾的消費(fèi)需求，因此還有很大的發(fā)展空間。發(fā)展藥店，尤其是具有一定規(guī)模的連鎖藥店，稱得上是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)。

　　藥品連鎖企業(yè)要考慮的第一個(gè)問題是規(guī)模與服務(wù)。與發(fā)達(dá)國家相比，我國連鎖經(jīng)營的規(guī)模與服務(wù)水平都還很低。如美國1999年有傳統(tǒng)連鎖藥店19000家、食品超市藥店7000家、大型購物商場5000家，連鎖藥店銷售處方占全美處方數(shù)的60%;排名前十位的藥品連鎖店總數(shù)達(dá)22000家，占全美藥店總數(shù)的68%，規(guī)模最大的擁有藥店總數(shù)3954家，零售額為90億美元。而我國目前最大的連鎖規(guī)模還不到1000家，銷售額約5億元，因此擴(kuò)大規(guī)模是首要問題。

　　在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，完善服務(wù)水平也是要考慮的重要問題。國內(nèi)連鎖藥店在近幾年的發(fā)展中積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，如一致模式、和平藥房模式等，集中招標(biāo)采購、建立配送中央、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理是連鎖藥店發(fā)展的重要手段，也是競爭力的重要體現(xiàn)。目前，一致藥店、海王星辰、和平藥房、華氏大藥房、桐君閣等都建立了比較完備的配送體系和網(wǎng)絡(luò)管理，但大部分藥店還不具備這種能力。

　　六.虛擬經(jīng)營模式

　　在眾多保健品企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)呼聲日高的情況下，國家曾出臺(tái)《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》，使得藥品的OEM成為可能。這樣一來，不僅解救了一批無力通過認(rèn)證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個(gè)銷售不錯(cuò)的品種交給條件合適的企業(yè)進(jìn)行加工，自己甩掉生產(chǎn)這個(gè)包袱，專事銷售與研發(fā)，更重要的是使那些已達(dá)標(biāo)企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用。東北一家藥廠老總甚至說，醫(yī)藥行業(yè)可能因此會(huì)誕生一種全新的，與IT業(yè)有些相似的新型業(yè)態(tài)。他認(rèn)為：未來雖然自己的企業(yè)不能從事藥品生產(chǎn)，但通過委托加工，不僅解決了企業(yè)的生存問題，而且肯定會(huì)降低產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品更具有競爭力。

　　而OEM可能導(dǎo)致的另一個(gè)直接的結(jié)果便是促成一種全新的經(jīng)營模式出現(xiàn)，長期以來一直從屬于藥品生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和藥品科研單位將會(huì)是這一模式的主要推動(dòng)力量。新藥研制者在對產(chǎn)品有信心的情況下可以單獨(dú)完成藥品的報(bào)批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。這樣就可以保證新藥研制者的權(quán)益最大化，進(jìn)一步推動(dòng)新藥開發(fā)。

　　七.服務(wù)營銷模式

　　有研究表明：成功品牌的利潤，有來自于20%的忠誠消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。

　　有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠，并把忠實(shí)用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤就會(huì)源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。

　　要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶忠誠，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。

　　1、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值：顧客滿足管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。

　　為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)?顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬;公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口;明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”;迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評價(jià)。

　　2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理：顧客是公司重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強(qiáng)組織以提高利潤?資料庫營銷是運(yùn)用儲(chǔ)存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。

　　資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：

　　A、顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、興趣等;

　　B、交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;

　　C、活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動(dòng)，對活動(dòng)的看法如何;

　　D、產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。

　　數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的要害要素，企業(yè)必須常常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。

　　八.知識(shí)營銷模式

　　知識(shí)營銷是醫(yī)藥保健品營銷的新手段，它是針對目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供醫(yī)藥保健品的知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而讓消費(fèi)者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應(yīng)的癥狀。

　　知識(shí)營銷是對消費(fèi)者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，知識(shí)營銷是眾多醫(yī)藥保健品新品牌、新產(chǎn)品推廣的主要方式。

　　知識(shí)營銷的作用何其巨大!在我們通常所接觸到的藥品、保健品營銷中，廣告宣傳和地面推廣是主要形式，知識(shí)講座以及專家培訓(xùn)是一種輔助方式。在傳統(tǒng)的營銷觀念里，知識(shí)營銷是附屬的，也是偶然采用的營銷手段。很少企業(yè)把知識(shí)營銷作為營銷推廣的主要方式來進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、管理、執(zhí)行是一個(gè)誤區(qū)。醫(yī)藥保健品的研發(fā)、制造以及效用原理是屬于消費(fèi)者比較難理解、但是又急需了解的知識(shí)，只有通過知識(shí)營銷的傳播，才能讓消費(fèi)者明白藥品、保健品的真正作用，從而達(dá)到完整傳播品牌信息、產(chǎn)品信息的作用;從而引導(dǎo)消費(fèi)者自覺地把自己的需求和產(chǎn)品的效用、機(jī)理對比，引發(fā)消費(fèi)或不消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。知識(shí)營銷尤其對于新產(chǎn)品、新技術(shù)以及新品牌的有效傳播意義重大。

不少醫(yī)藥、保健品企業(yè)在廣告上大動(dòng)干戈，但是和消費(fèi)者之間總是還有一段距離，原因何在?這種距離的產(chǎn)生就是因?yàn)橄M(fèi)者對于醫(yī)藥保健品知識(shí)的缺乏，對醫(yī)藥保健品品牌缺乏深入了解;而廣告宣傳又難以傳播更多的產(chǎn)品信息造成的。還有一個(gè)原因，就是廣告的說服程度相比知識(shí)營銷的說服程度要弱。品牌知名度的高絕對值不等于品牌銷量的高絕對值。實(shí)現(xiàn)銷量主要的環(huán)節(jié)還是在于和消費(fèi)者的溝通。知識(shí)營銷不是單純的義診，也不是一場兩場學(xué)術(shù)講座，而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)在研發(fā)、銷售以及應(yīng)用方面的優(yōu)勢，把消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn)，從而避開激烈的終端競爭、耗時(shí)耗力耗財(cái)?shù)牡孛嫱茝V，更加準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，形成品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)。

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