中天實業(yè)集團項目課程定制培訓

《創(chuàng)新營銷+找尋客戶+鎖定客戶+拓客實戰(zhàn)+逼定成交》

時間：兩天（10月19-20日）              地點：甘肅中天實業(yè)集團

研修對象|

Study object

項目公司總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、策劃經(jīng)理、營銷經(jīng)理、主管、銷售人員等相關人員。

導師介紹|Instructors

姜仁老師 ——著名策劃營銷實戰(zhàn)專家

　　姜仁  著名房地產(chǎn)全程策劃營銷實戰(zhàn)專家，資深城市運營專家，清華、北大EMBA、總裁班客座教授，原姜仁地產(chǎn)機構董事長、姜仁地產(chǎn)研究院院長、姜仁工作室創(chuàng)始人，中房企業(yè)家協(xié)會全國理事會副會長，中國策劃協(xié)會副秘書長，住建部中房協(xié)特聘專家，人保部房地產(chǎn)策劃師國家職業(yè)資格委員會評審組組長，全國高科委經(jīng)濟專業(yè)委員會特聘專家，中房商學院高級顧問，中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會副會長，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會特聘高級顧問，中國全境電商產(chǎn)業(yè)園專家教授合伙投資人，萬科地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)及龍湖地產(chǎn)顧問，中榮軍控股（北京）總經(jīng)理，沃土中國董事長。

畢業(yè)清華大學土木工程系工民建專業(yè)，從業(yè)房地產(chǎn)25年來服務過的大型地產(chǎn)企業(yè)集團1000余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實操、城市運營和小城鎮(zhèn)建設項目。主要內容包括：市場調研及綜合定位、產(chǎn)品研究與客戶終端、項目投資與建設開發(fā)、品牌規(guī)劃及經(jīng)營管理、全程策劃及創(chuàng)新營銷、企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)運營、尾盤滯銷樓盤的成功解套、文旅產(chǎn)業(yè)策劃運營、影視衍生品電商、廣告?zhèn)髅降取?

主要著作有：《房地產(chǎn)全程策劃》、《銷售讀心術》、《九型人格銷售術》、《旅游地產(chǎn)》、《養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)》、《復合地產(chǎn)“四維模式”》、《量價分離后的影響工程造價的因素淺析》、《房地產(chǎn)全程策劃案例集》、《商業(yè)策劃經(jīng)典案例》、《復合地產(chǎn)創(chuàng)新案例》、《商業(yè)地產(chǎn)實操》、《地產(chǎn)策劃流程與技巧》、《城市運營》、《尾盤滯銷樓盤成功解套》、《一手房快銷模式》、《硬贏銷》、《城市運營》、《城市綜合體》、《O2O模式，這樣玩最賺錢》、《APP營銷，這樣玩最賺錢》、《微信公眾平臺，這樣玩最賺錢》等30余部。

課程提綱|Course summary

《有思想的營銷》

第一部分  地產(chǎn)白銀時代創(chuàng)新營銷案例借鑒

《地產(chǎn)白銀時代下的新型實戰(zhàn)營銷》

▌一、準確溝通，精確制導

招式解析：

A、區(qū)分受眾，并給這個族群清晰地描述和定義。

B、精選有效的溝通渠道。

C、對雞說雞話，對鴨說鴨話。

▌二、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾?，風速傳播

招式解析：

A、用訴求內容制造病毒。

B、用表現(xiàn)形式制造病毒。

▌三、新媒體渠道營銷：張三豐自創(chuàng)太極拳

招式解析：

A、自創(chuàng)媒體平臺，并選擇準確有效的渠道傳播。

B、多媒體間聯(lián)動。

C、媒體傳播形式要更互動、更準確、更生動。

實操演練：

▌四、外展設點：戰(zhàn)略要塞，重點攔截

招式解析：

A、搶占戰(zhàn)略要塞。

B、展場設置要學會招蜂引蝶。

C、流動性多點搶客需設置誘惑吸引客戶走到現(xiàn)場，看樓車及現(xiàn)場銷售氣氛需配合。

實操演練：

▌五、聯(lián)合營銷：優(yōu)勢組合、達成共贏

招式解析：

A、異業(yè)聯(lián)合：不同行業(yè)間客戶存在共性，相互利用彼此資源達成客戶資源共享，形成聯(lián)動效應。

B、項目聯(lián)動：尋找區(qū)位或自然資源等共性，合力宣傳形成1+1>2的整合效應

C、聯(lián)動模式新穎、多樣化

實操演練：

▌六、全民營銷：草木皆兵，全副武裝

招式解析：

A、一、二手樓聯(lián)動：

B、聯(lián)合代理：

C：全民銷售：

▌七、公共關系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚

招式解析：

A、事件營銷：

B、量變營銷：

C、制定規(guī)則:

實操演練：

▌八、會員積分營銷：滴水穿石，萬物可破

招式解析：

A、積分優(yōu)惠政策和積分形式制定要合理、要有吸引力。

B、會員制不停留在表面的購房優(yōu)惠上，形成圈層和身 份標識，賦予會員身份更多的內涵及實惠。

C、圈層營銷

實操演練：

▌九、價格彈性：虛虛實實、半透明價格戰(zhàn)

招式解析：

A、隱性降價

B、一對一彈性價格

▌十、首付減輕：購房壓力減小，成交動力加大

招式解析：

A、先下手為強。

B、發(fā)掘降低首付新手段。

實操演練：

《有策略的營銷》

第二部分 找尋客戶終端之創(chuàng)新營銷

《房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)之找尋客戶終端》

一、找客戶：創(chuàng)新營銷線上線下互動模式

渠道創(chuàng)新

1）、活動營銷

   大事件 + 小活動

2）、主動客戶擴容

  客戶會+企業(yè)拜訪+DM

二、找客戶：多渠道創(chuàng)新營銷策略

1、網(wǎng)絡營銷

2、線下營銷——全覆蓋營銷模式

3、博客(微博) （微信）營銷

4、誘惑營銷——送豪車營銷

5、推介營銷——讓客戶別無選擇

6、數(shù)據(jù)庫營銷——會員制營銷

7、名人營銷——娛樂電視體育明星代言

8、事件營銷——新聞炒作

9、秀場營銷——“真人秀”“夢想秀”“達人秀”

10、電話營銷——“電話攻心術”

11、產(chǎn)品外銷——“掌控有度”異地營銷

12、渠道營銷——中介聯(lián)動，主線引領

13、類似傳銷的“傳銷”——“123法則”

14、拜訪營銷——“有禮有節(jié)有度”

15、跟蹤營銷——“搶客戶”營銷

16、口碑營銷——“以老帶新”關系營銷

17、互動（聯(lián)合）營銷——“借力借勢借人”無縫隙營銷

18、圈層營銷——創(chuàng)造有層次、有尊嚴、羨慕合適的氛圍

19、切割營銷——把競爭對手逼向一側

20、訴求營銷——讓客戶取消后顧之憂

21、制導營銷——讓客戶無處可藏

22、拍賣營銷——讓物業(yè)價值最大化

23、產(chǎn)品分銷——讓需求最大可能貼近產(chǎn)品

24、差異化營銷——讓手段成為銷售的保障

25、讀心營銷——銷售，攻心為上

26、APP營銷——移動媒體互動營銷

27、O2O營銷——移動客戶終端全員營銷

28、眾籌營銷——做股東利益誘惑營銷

29、八卦營銷——八卦、風水、吉兇營銷

30、快銷——救命的營銷手法

31、包銷——掌握客戶終端最把握營銷模式

32、全員營銷、全民營銷——最大可能接觸客戶

33、跨界營銷——讓相關性成為消費機會

34、大客戶營銷——抓大抓主流

35、“平臺+服務”“六位一體”移動整合營銷—讓資源最大化體現(xiàn)價值

36、“網(wǎng)紅直播”營銷

37、爆品、爆點、爆銷——吸引眼球，不銷而銷的利器

38、剛需營銷——回到營銷本質

第三部分 拓展客戶之營銷策略

《互聯(lián)網(wǎng)+拓客12方式》

1、商圈派單

2、動線堵截

3、社區(qū)覆蓋

4、展會爆破

5、油站夾報

6、商場巡展

7、企業(yè)團購

8、動遷嫁接

9、商戶直銷

10、客戶陌拜

11、競品攔截

12、商家聯(lián)動

《有把握的營銷》

第四部分  銷售逼定技巧策略——成交

《銷售逼定技巧——成交》

1、逼定意義

2、逼定時機

3、購買信號

4、逼定方式

5、逼定技巧

6、逼定話術

《快速銷售21種逼定技巧》

1、不要給客戶太多的選擇機會

2、不要給客戶太多的思考機會

3、不要有不愉快的中斷

4、中途插入的技巧

5、延長洽談時間

6、欲擒故縱法

7、避重就輕法

8、擒賊擒王法

9、緊迫釘人法

10、雙龍搶珠法

11、差額戰(zhàn)術法

12、恐嚇法

13、比較法

14、反賓為主法

15、道具安排注意力集中法

16、不要節(jié)外生枝

17、連鎖法

18、先了解客戶法

19、專家權威解釋法

20、運用豐富的常識

21、不要與客戶辯論

《有準備的營銷》

第五部分、團隊銷售能力綜合提升

《銷售人員綜合素質提升》

一、超級銷售人員10大基本要素及基本要求

二、超級銷售人員現(xiàn)場銷售基本流程

三、超級銷售人員銷售過程與應對技巧

四、超級銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)

第六部分、打造高效團隊

《如何組建高效團隊》

1、目標：銷售團隊的基本內容和作用

2、招聘：營銷人員的招聘

3、激勵方法：營銷團隊的“多元立體”七大激勵

4、考核管理：營銷團隊的考核魔方

5、工具：營銷團隊考核政策與量表“案例”

6、思路：營銷團隊的建設辦法

7、風險意識與成本意識

第七部分  銷售常見問題處理

《銷售問題處理19種經(jīng)驗》

1、重復銷售

2、殺價

3、贈送

4、貸款利息

5、接戶費細節(jié)

6、費稅

7、退房

8、前期款過重

9、簽約蓋章

10、保證

11、干擾

12、變更

13、樣板房

14、工程問題

15、猶豫

16、價格比較

17、定金不夠

18、預留房號

19、補足款項

第八部分  互動問答

問題解答

案場指導

授課費用| Study related

【時間地點】培訓兩天，2018年10月19-20日。

【差旅費用】老師及助理來回差旅費用由邀請方承擔（包括：出租車費、高鐵一級以上座位車票費、機票費、住宿費、期間餐飲費等）。

【費用支付】提前訂票，老師按期授課；授課結束當天，結清課酬。