中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

首先簡(jiǎn)單地介紹一下NAC。
NAC就是神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)，它的創(chuàng)始人是世界第一成功導(dǎo)師安東尼·羅賓。NAC是世界上最頂尖的心理學(xué)和行為科學(xué)。它是安東尼·羅賓在自己曾學(xué)習(xí)NLP（心理學(xué)和行為科學(xué)）的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研修而來(lái)的。
一、NAC有六大步驟：診斷——找出著力點(diǎn)——打斷慣性——輸入新資訊——加強(qiáng)神經(jīng)鏈——檢查（此六步驟的順序不可打亂），下面就將這六個(gè)步驟進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。
1、診斷。診斷又分為兩個(gè)部分：
1．）明確你想要的結(jié)果
2．）是什么原因阻止你得到你要的結(jié)果
a、限制性的信念；
b、錯(cuò)誤的交點(diǎn)；
c、不良的肢體動(dòng)作；
d、錯(cuò)誤的語(yǔ)言；
e、價(jià)值觀矛盾；
f、錯(cuò)誤的定義；（任何事情沒(méi)有一定的定義，除非你自己下的定義）
g、錯(cuò)誤的比喻；
h、混合神經(jīng)鏈；
i、副面神經(jīng)鏈。（想法與語(yǔ)言達(dá)到一致，潛能將被激發(fā)）
2、找出著力點(diǎn)。
找出著力點(diǎn)就是找到現(xiàn)在一定要改變的決心和意愿。
3、打斷慣性。
慣性又包括：1）語(yǔ)言的慣性；2）肢體動(dòng)作的慣性；3）注意力的慣性。
4、輸入新資訊。
5、加強(qiáng)神經(jīng)鏈。
6、檢查。
二、NAC最重要的兩點(diǎn)
1、復(fù)制理論
復(fù)制三件事：復(fù)制信念、復(fù)制策略、復(fù)制肢體動(dòng)作。
※ 策略是做事情的方法和順序。
當(dāng)課程講到此時(shí)，我們做了一個(gè)劈木板的實(shí)驗(yàn)，我們當(dāng)中不是人人都學(xué)過(guò)抬拳道，而且就算是學(xué)抬拳道也不可能在學(xué)習(xí)的第一天就能劈破木板，但是陳老師要求我們每人必須劈破一塊，這主要是訓(xùn)練我們的信念。我們做任何事都不能沒(méi)有信念，劈木板也一樣。
劈木板有兩個(gè)信念：1）劈木板很簡(jiǎn)單；
2）只要方法正確，一次就能劈破。
有了以上兩個(gè)信念，令人不可思議的事情發(fā)生了，百合居然也能劈破那1.5cm左右厚的木板。
說(shuō)到信念，在這里我們來(lái)分享四條全世界成功人士的信念：
1．）過(guò)去不等于未來(lái)；
2．）沒(méi)有失敗只有暫時(shí)停止成功；（不要讓別人偷走你的夢(mèng)想）
3．）如果沒(méi)有得到想要的，即將得到更好的；
4．）假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。（很多事情看起來(lái)很困難，下定決心就很簡(jiǎn)單）
心理學(xué)成功鐵律：
1．）你會(huì)成為你持續(xù)不斷重復(fù)思考的結(jié)果。
2．）思想是原因，環(huán)境是結(jié)果；培養(yǎng)積極的信念，輸入好的想象。
2、如何使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)
巔峰的表現(xiàn)來(lái)之巔峰的狀態(tài)。
注意力：1）自己的信念；2）價(jià)值觀；3）你所問(wèn)的問(wèn)題。
下面是一些NAC分享：
1、如何建立正確的神經(jīng)鏈
1．）情緒處于巔峰狀態(tài)；
2．）擁有某個(gè)獨(dú)特刺激物；
3．）持續(xù)不斷的發(fā)生。
2、改變個(gè)人歷史
個(gè)人的歷史怎么才能改變？很多人都會(huì)問(wèn)個(gè)人歷史如何來(lái)改變？下面看看陳老師是怎么教我們改變個(gè)人歷史的，它有六個(gè)方面。
1．）建立正面神經(jīng)鏈；
2．）加強(qiáng)正面神經(jīng)鏈；
3．）帶著正面神經(jīng)鏈回到過(guò)去；
4．）嘲笑自己；
5．）帶著正面神經(jīng)鏈回到現(xiàn)在；
6．）帶著正面想象未來(lái)。
所有的改變都在潛意識(shí)，當(dāng)潛意識(shí)處于兩種狀態(tài)時(shí)最容易改變：1）巔峰狀態(tài)；2）完全放松（這也是改變潛意識(shí)最快的方式）。
潛意識(shí)無(wú)法分辨真假。
只要不斷的想象，并且相信他終究成為事實(shí)。
我們學(xué)習(xí)的是說(shuō)服力，在學(xué)習(xí)新的知識(shí)之前，陳老師不忘為我們補(bǔ)充前一天所學(xué)的NAC內(nèi)容。
1、如何打斷慣性：打斷慣性有N種方法
當(dāng)一個(gè)人有足夠的痛苦時(shí)，這個(gè)慣性會(huì)被自動(dòng)打斷。如何打斷一個(gè)人痛苦的慣性有三點(diǎn)：
1．）給他足夠的痛苦；
2．）做一些出奇不易的事情；
3．）使對(duì)方進(jìn)入模糊狀態(tài)。
2、信念來(lái)之于五個(gè)方面：
1．）環(huán)境；（和成功人士在一起，看成功人士的書(shū)、節(jié)目，學(xué)習(xí)成功人士的課程）
2．）知識(shí)；
3．）過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)；
4．）偶發(fā)事件；
5．）想象力。
※ 所謂的潛能激發(fā)就是改變信念。
※ 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不好，叫做“僅供參考”。
※ 世界上最高明的推銷方法：賣的不是產(chǎn)品是狀態(tài)。
※ 沒(méi)有顧客會(huì)拒絕你，只是他不夠了解；不是我們不知道該如何“下手”，而是不知道別人的需要。
現(xiàn)在我們開(kāi)始分享說(shuō)服力的課程內(nèi)容。
一、說(shuō)服力的十大步驟，它如同NAC的步驟一樣，順序是不可更改或調(diào)換的。
1、做充分的準(zhǔn)備；
2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)；
3、與顧客建立信賴感；
4、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望；
5、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值；
6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；
7、解除反對(duì)意見(jiàn)；
8、成交；
9、要求轉(zhuǎn)介紹；
10、做好顧客服務(wù)。
下面將這些步驟一一進(jìn)行分析：
1、做充分的準(zhǔn)備
1．）精神狀態(tài)的準(zhǔn)備；（靜坐5分鐘）
2．）體能的準(zhǔn)備；（說(shuō)服是一種體能的說(shuō)服）
a、深呼吸（最佳比例為1:4:2，就是說(shuō)“吸氣1秒鐘，停4秒鐘，然后2秒鐘吐氣”）
b、不要吃太多
c、有氧運(yùn)動(dòng)（方式有：散步、游泳、騎自行車等等）
d、綜合維生素
e、淀粉類、蛋白質(zhì)分開(kāi)吃
3．）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備；
4．）對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。
2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
動(dòng)作創(chuàng)造情緒、信念、價(jià)值觀。
當(dāng)自己遇到挫折時(shí)，我們要盡量多往好的方面想想，如：
1．）發(fā)生這件事情有什么好處
2．）我學(xué)到了什么
3．）我現(xiàn)在可以怎么做才能得到我想要的結(jié)果
3、與顧客建立信賴感
方法：1）形象（為成功而穿著，為勝利而打扮）
2）有效地傾聽(tīng)
a、坐在顧客的左邊
b、保持適度的距離
c、保持適度的眼光的接觸
d、別人說(shuō)話不要打叉
e、不要發(fā)出聲音
f、記錄（表示對(duì)顧客的尊重）
g、重新確認(rèn)
4、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望
1．）推銷前先聊聊FORM、NEADS，即：
FORM：F—家庭、O—工作、R—休閑、M—經(jīng)濟(jì)狀態(tài)；
NEADS：N—現(xiàn)在、E—滿足、A—更改、D—決策者、S—解決方案。
2．）了解顧客購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀：顧客不是買(mǎi)產(chǎn)品，顧客買(mǎi)的是價(jià)值觀，在此要找到顧客的“關(guān)鍵按鈕”，也就是顧客的需求點(diǎn)。
3．）了解顧客的購(gòu)買(mǎi)類型
a、家庭型（比較不喜歡改變）
b、模仿型（缺乏自信）
c、成功型（與眾不同）
d、社會(huì)認(rèn)同型（追求智慧、追求社會(huì)服務(wù)）
e、生存型（越便宜越好）
f、混合型（c+d型）
5、提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
錢(qián)是價(jià)值的交換：產(chǎn)品價(jià)值就是人生價(jià)值觀
6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
1．）絕對(duì)不能批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；
2．）點(diǎn)出自己的優(yōu)勢(shì)；
3．）點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。
7、解除反對(duì)意見(jiàn)
1．）不要理睬他（顧客說(shuō)“太貴了”時(shí)，假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)）
2．）傾聽(tīng)他（有聽(tīng)見(jiàn)，但沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去）
3．）回應(yīng)他：太貴了嗎？
4．）認(rèn)同他，轉(zhuǎn)換他
※ 不要反駁顧客的意見(jiàn)，一位顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)最多不會(huì)超過(guò)6個(gè)“預(yù)先框視”。
8、成交：成交的關(guān)鍵在成交
1．）測(cè)試成交
2．）假設(shè)成交
3．）二選一成交法
4．）對(duì)比原則成交法（永遠(yuǎn)從貴的產(chǎn)品開(kāi)始介紹）
5．）回馬槍成交法
9、要求轉(zhuǎn)介紹
1．）要求一位同等級(jí)的顧客；
2．）了解新顧客所有的相關(guān)資料。（如，姓名、工作、愛(ài)好、手機(jī)號(hào)碼）
10、做好顧客服務(wù)
1．）售前服務(wù)：
a．寫(xiě)一張感謝卡；
b．寄一些有用的資料。
2．）差異化服務(wù)：跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。

這是我精心整理出來(lái)的筆記希望能對(duì)各位我最親愛(ài)的朋友能帶來(lái)一些幫助

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