文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商品化世界中，銷售是最難的事情。你知道已經(jīng)為客戶做了一件很棒的工作，你也為其做了很多增值服務(wù)，甚至你還有很多一流的證言。但是你發(fā)現(xiàn)你根本不能就近那些潛在的新客戶，把你的這些故事告訴他們，當(dāng)然，你也就沒(méi)有機(jī)會(huì)完成你的銷售工作。

　　今天我相信你的手機(jī)、郵箱、社交媒體里收到過(guò)太多這樣的銷售信息，你會(huì)歡迎他們嗎？有些即便是對(duì)你有幫助的，你也會(huì)立即刪除。因?yàn)槲覀儽贿@樣的商業(yè)溝通所圍攻，有的時(shí)候，甚至你的朋友或者親人，給你推薦的產(chǎn)品，也是被商家差派，私下有好處的。所以今天的人們對(duì)此的反應(yīng)就是建立一堵厚厚的圍墻，來(lái)過(guò)濾一切他們不想要的信息，當(dāng)然，也會(huì)攔阻那些可能他們想要的信息，只是沒(méi)有意識(shí)到，因?yàn)檫@種相關(guān)性沒(méi)有即時(shí)顯明。

　　無(wú)論是銷售，還是營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，同時(shí)也遭遇大量這樣的拒絕？《工作中的幸?！返淖髡逽rikumar Rao一直在幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)家處理內(nèi)部的掙扎，來(lái)引領(lǐng)他們實(shí)現(xiàn)外部的成功，他分享了一些讓你的客戶主動(dòng)送上門的方法。

　　加入一場(chǎng)現(xiàn)存的，你的潛在客戶正在進(jìn)行的爭(zhēng)論中

　　Gary Halbert 是一個(gè)文案，他謙遜地說(shuō)自己是這個(gè)世界最好的。他不斷這么說(shuō)。他可能是，也可能不是，但是他一定曾有一些深刻的領(lǐng)悟。而且他知道如何完成超負(fù)荷的工作。

　　Halbert有一些簡(jiǎn)單的建議。別試圖和你的潛在客戶開(kāi)始對(duì)話。他不知道你，而且你在他的生活中也沒(méi)有那么重要，對(duì)于你打攪他，他會(huì)不堪其擾。唯一的，你和他有交互的方法，是加入到一個(gè)已經(jīng)在他腦中的對(duì)話中。

　　Rao曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)他的營(yíng)銷高手朋友，Robert Collier，也是一位直復(fù)營(yíng)銷人員，也說(shuō)過(guò)類似的話。Halbert會(huì)撿起這個(gè)話題，像撿球一樣，并且?guī)蚺堋?/p>

　　那么，如何加入到一個(gè)正在你潛在客戶腦中進(jìn)行的溝通中去呢？Dov Gordon,另一位營(yíng)銷高手有高招：你不必立即同時(shí)得到你潛在客戶的注意和興趣。注意力和興趣是不一樣的。許多事情，比如一個(gè)巨大的噪音，或者一副吸引人的異性圖畫，會(huì)抓住你的注意力，但是之后，你會(huì)接著做自己剛做的事情。除非，這些事情也抓住了你的興趣。如果他們抓住了你的興趣，你會(huì)改變你曾做的，來(lái)跟蹤這個(gè)到底。你可能在你的方向上會(huì)有一個(gè)180度的改變。

　　那么，如何讓你的潛在客戶感興趣呢？Dov說(shuō)有兩件事，并且只有2個(gè)主題，讓你作為一個(gè)陌生人，能提出要這么做。但是這些主題必須是非常強(qiáng)烈地，以致于無(wú)論他做什么，都會(huì)放下，來(lái)聽(tīng)你，看是否你能和他一起在這個(gè)領(lǐng)域。

　　討論你的潛在客戶有的

　　你必須對(duì)你的潛在客戶說(shuō)這些：1）你如何幫助他解決一個(gè)他有，希望沒(méi)有的問(wèn)題，或者2）你如何幫助他得到一個(gè)他想要卻沒(méi)有的結(jié)果?；蛘?）兩者兼?zhèn)洹?/p>

　　這是一場(chǎng)所有你的潛在客戶腦中都在進(jìn)行的對(duì)話，如果你能加入其中，你會(huì)成為一個(gè)受邀嘉賓，而非一個(gè)不期望的闖入者。

　　你加入這樣一個(gè)對(duì)話的方式一定要非常具體，當(dāng)他們談?wù)撍麄兊膯?wèn)題時(shí)，你要使用你的客戶使用的同樣的語(yǔ)言。而且你一定要真實(shí)地、真正地、關(guān)心幫助你的潛在客戶解決問(wèn)題，或者實(shí)現(xiàn)結(jié)果。

　　大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都犯太一般的錯(cuò)誤。他們害怕他們會(huì)“錯(cuò)過(guò)”，認(rèn)為你是真的擅長(zhǎng)制定商業(yè)計(jì)劃的，但是你不想說(shuō)，因?yàn)槟阋苍跔I(yíng)銷策略和培訓(xùn)銷售上提供建議，你想你的潛在客戶知道這個(gè)。所以你會(huì)用泛泛的語(yǔ)言，包括所有方面，最終，在幾十個(gè)正在說(shuō)同樣的事情的人中，你變成一個(gè)無(wú)名氏。你投入了不少，但是沒(méi)意義。

　　特別區(qū)別于他人的案例研究

　　接下里看看，應(yīng)該如何參與其中。Dov的一個(gè)客戶是一名生活教練。有很多人是這樣的，他們?yōu)樯娑鴬^斗，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)上沒(méi)有人需要一個(gè)生活教練。所以Dov從她做過(guò)的事情里，列出了所有受益客戶的名單，并逼著她選擇一個(gè)。然后，他和她一起，把那些記憶深刻的內(nèi)容變成文字，這樣就會(huì)立即吸引他們正在處理她曾解決過(guò)的問(wèn)題的潛在客戶。

　　結(jié)果，這個(gè)生活教練真正擅長(zhǎng)的事情之一是幫助她的客戶們和他們有時(shí)不羈和叛逆的孩子相處。所以她寫了一篇報(bào)道性文章，題目是“當(dāng)你的孩子投下炸彈時(shí)，如何冷靜把控”，并且用此作為一個(gè)名片。突然間，許多悲痛欲絕的家長(zhǎng)想和他談話，并且想了解她能做什么來(lái)幫助他們。

　　“模糊就是一個(gè)殺手?！盌ov評(píng)論說(shuō)，“別談?wù)摗∑髽I(yè)的銷售會(huì)犯的7個(gè)最大的錯(cuò)誤’。每個(gè)人都能做?！彼?，比如，他指導(dǎo)他的另一個(gè)做咨詢的客戶，這個(gè)客戶是幫助女性創(chuàng)業(yè)的，用非常具體的，將她的服務(wù)廣告化，“如何告訴你丈夫你想辭去6位數(shù)的工作，并開(kāi)始創(chuàng)業(yè)”。

　　Dov很遵循自己的建議，他的定位也非常明確。他有一個(gè)播客在“五步得到一個(gè)可預(yù)計(jì)的，一致的客戶流量?！蹦憧梢匀ovgordon.net上收聽(tīng)。

　　不知道你看完這篇文章，對(duì)于營(yíng)銷你會(huì)有什么變化？不過(guò)這些方法都是在真正了解你的潛在客戶以后，才能有效實(shí)施。

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