文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

《新戀愛(ài)時(shí)代》在江蘇和東方衛(wèi)視兩大主流衛(wèi)視平臺(tái)同步播出，其網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家版權(quán)則被樂(lè)視收入囊中。“臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)基礎(chǔ)上的大劇營(yíng)銷”這種常見(jiàn)的大劇盈利模式，究竟價(jià)值如何？

　　互聯(lián)網(wǎng)盈利模式最終無(wú)非走向兩條路：第一，向用戶提供收費(fèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，直接從用戶那里獲取收益；第二，向用戶提供免費(fèi)的服務(wù)，賺取流量，再把流量以廣告的形式變現(xiàn)，從廣告主那里獲取收益。

　　一個(gè)確鑿的事實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)視頻行業(yè)，尤其是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)視頻行業(yè)，在一個(gè)用戶付費(fèi)習(xí)慣不成熟的市場(chǎng)環(huán)境里，正在越來(lái)越清晰地走上第二條道路。國(guó)內(nèi)幾家主要的視頻網(wǎng)站在經(jīng)歷了2010年的技術(shù)和硬件比拼、2011年的版權(quán)爭(zhēng)奪大血拼和2012年的平臺(tái)影響力競(jìng)賽之后，基本確立了“臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)基礎(chǔ)上的大劇營(yíng)銷”這一主流盈利模式。

　　大劇營(yíng)銷“痛點(diǎn)”

　　幾乎所有的視頻網(wǎng)站都在拼版權(quán)，拼運(yùn)營(yíng)，拼資源，拼創(chuàng)意，力圖抱住大劇營(yíng)銷這棵搖錢樹。由電視臺(tái)和視頻網(wǎng)站以大制作的劇集和綜藝節(jié)目吸引主流消費(fèi)人群，以熱點(diǎn)效應(yīng)和長(zhǎng)尾效應(yīng)覆蓋全媒介用戶，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值互補(bǔ)，并用發(fā)散式、多元化的營(yíng)銷模式把節(jié)目的播出效應(yīng)放大，再讓節(jié)目的商業(yè)推廣、電視臺(tái)和視頻網(wǎng)站的

　　影響力推廣、以及廣告主的品牌推廣緊密結(jié)合在一起，最終達(dá)到多贏的局面。樂(lè)視為廣告主奉上一套完整的營(yíng)銷流程和操作手法的大劇營(yíng)銷，別有一番滋味。

　　一般來(lái)說(shuō)，作為電視劇網(wǎng)絡(luò)播放載體的視頻網(wǎng)站想要獲得廣告主的青睞，就必須在熱播電視劇資源覆蓋、劇集播放覆蓋人數(shù)和播放時(shí)長(zhǎng)上占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)。而從用戶的角度來(lái)看，及時(shí)獲得豐富的大劇內(nèi)容，并且在不同終端獲得無(wú)縫拼接的觀看體驗(yàn)，是吸引并培養(yǎng)他們形成固定觀看習(xí)慣的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個(gè)用戶極難被滿足的年代，誰(shuí)能使得用戶體驗(yàn)不斷升級(jí)，誰(shuí)就有希望讓廣告價(jià)值最大化，受到廣告主的青睞，而大劇營(yíng)銷的魅力正在于此。

　　決定視頻網(wǎng)站的大劇資源是否能賣得出去、賣出好價(jià)、而且讓媒體和廣告主都滿意，避免一錘子買賣，就必須得碰觸到廣告主的“痛點(diǎn)”——總有效播放時(shí)長(zhǎng)和視頻播放覆蓋人數(shù)。在網(wǎng)絡(luò)視頻廣告業(yè)務(wù)上，市場(chǎng)主要以CPM（每千人印象費(fèi)用）作為主要廣告計(jì)價(jià)單位。這就意味著，視頻網(wǎng)站的廣告收入主要來(lái)自于覆蓋人數(shù)和播放量，而播放量又直接和總有效播放時(shí)長(zhǎng)緊密掛鉤。優(yōu)質(zhì)的電視媒體平臺(tái)，配合優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)視頻播出平臺(tái)，所產(chǎn)生的人群聚合效應(yīng)顯而易見(jiàn)，樂(lè)視也因此順利獲得了雅士利集團(tuán)的特約贊助。

　　數(shù)據(jù)解讀大劇價(jià)值

　　數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話。以2013年上半年劇王《新戀愛(ài)時(shí)代》為例，根據(jù)艾瑞IVT6月16日～23日的數(shù)據(jù)顯示，《新戀愛(ài)時(shí)代》的視頻播放覆蓋人數(shù)為2977.99萬(wàn)人，總有效播放時(shí)長(zhǎng)為4979.53萬(wàn)小時(shí)。其中，樂(lè)視的視頻播放覆蓋人數(shù)為1458.83萬(wàn)人，占總數(shù)的48.98%。該劇在樂(lè)視上的總有效播放時(shí)長(zhǎng)為2063萬(wàn)小時(shí)，占全網(wǎng)總有效播放時(shí)長(zhǎng)的41.43%。在視頻播放覆蓋人數(shù)和總有效播放時(shí)長(zhǎng)兩項(xiàng)關(guān)鍵性指標(biāo)上表現(xiàn)不俗。根據(jù)2013年1月到5月，艾瑞IVT提供的視頻播放覆蓋人數(shù)分析，樂(lè)視在《盛夏晚晴天》、《陸貞傳奇》、《X女特工》等九部全網(wǎng)熱播大劇的播放覆蓋人數(shù)上均居首位的表現(xiàn)，樂(lè)視在對(duì)外宣傳中一直強(qiáng)調(diào)的“大劇看樂(lè)視已經(jīng)成為用戶習(xí)慣”并非空穴來(lái)風(fēng)。

　　“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”，是樂(lè)視多年來(lái)一直在構(gòu)建的樂(lè)視生態(tài)布局，而樂(lè)視TV?超級(jí)電視的推出，讓這個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈條最后的一環(huán)得以完整閉合?；诮y(tǒng)一的云視頻平臺(tái)，樂(lè)視“行業(yè)最大正版影視庫(kù)”的劇集內(nèi)容優(yōu)勢(shì)可以毫無(wú)障礙地在PC、Pad、Phone、TV大屏四個(gè)屏幕實(shí)現(xiàn)同步落地，真正實(shí)現(xiàn)在客廳、辦公室、臥室、戶外等全時(shí)間全空間的受眾碎片化時(shí)間覆蓋。和PC端貼片廣告相比，移動(dòng)端交互式廣告表現(xiàn)出更強(qiáng)的互動(dòng)性和更高的精準(zhǔn)性，而TV大屏1080P超清開(kāi)機(jī)廣告的視覺(jué)沖擊力更是普通視頻貼片廣告所無(wú)法比擬的。豐富多樣的廣告展現(xiàn)形式，四屏合一的廣告展現(xiàn)平臺(tái)，讓廣告主的品牌傳播效果得到了多維度多層次的集中呈現(xiàn)，也讓樂(lè)視大劇營(yíng)銷的價(jià)值成倍增長(zhǎng)。

　　“羅盤精準(zhǔn)”評(píng)估跨屏廣告效果

　　比起電視廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告無(wú)疑更有效、更精準(zhǔn)。廣告主根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的性別、年齡、收入水平，再與大劇的主要受眾進(jìn)行對(duì)比，能夠做出準(zhǔn)確的選擇。視頻網(wǎng)站能夠精準(zhǔn)鎖定在線觀看影視劇的人群屬性，與廣告主的目標(biāo)消費(fèi)者高度匹配。比如男性更愛(ài)諜戰(zhàn)劇和戰(zhàn)爭(zhēng)劇，女性更愛(ài)宮廷劇和韓劇，青年男女熱衷美劇……根據(jù)樂(lè)視的播放調(diào)查結(jié)果，這個(gè)群體以19～45歲的年輕用戶為主，他們大都喜愛(ài)時(shí)尚活躍的消遣方式，喜歡在網(wǎng)絡(luò)視頻上收看影視劇等節(jié)目。他們?cè)趭蕵?lè)、房、車、旅游和化妝品諸領(lǐng)域消費(fèi)支出高于其他用戶，也是眾多品牌廣告主的目標(biāo)消費(fèi)者。

　　要達(dá)成廣告主個(gè)性化的品牌傳播需求，根據(jù)大劇內(nèi)容自然產(chǎn)生的用戶精準(zhǔn)劃分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。樂(lè)視在2013年新推出的“樂(lè)視羅盤精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)”，就是一個(gè)基于樂(lè)視生態(tài)基礎(chǔ)上完成跨屏廣告精準(zhǔn)投放和效果監(jiān)測(cè)的有力工具?！皹?lè)視羅盤精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)的最大價(jià)值，就是實(shí)現(xiàn)視頻營(yíng)銷產(chǎn)品精準(zhǔn)化應(yīng)用，全面滿足多屏?xí)r代下，廣告主對(duì)跨屏媒體效果評(píng)估和計(jì)劃優(yōu)化，幫助廣告主有效提升媒介投資回報(bào)率，”樂(lè)視營(yíng)銷副總裁譚靖穎如是說(shuō)。它以羅盤廣告發(fā)布系統(tǒng)為驅(qū)動(dòng)核心，涵蓋受眾人群、時(shí)間狀態(tài)、內(nèi)容資源、地域分布等六大維度。通過(guò)對(duì)廣告主品牌傳播需求和品牌屬性的深度分析，選擇樂(lè)視平臺(tái)上匹配的內(nèi)容資源，在覆蓋全國(guó)地域和主流受眾人群中作出定向選擇，結(jié)合用戶在辦公室、路上、客廳、臥室四種時(shí)間狀態(tài)的不同收視行為習(xí)慣，采用多屏轟炸、地網(wǎng)聯(lián)動(dòng)、首位獨(dú)占等九大媒介產(chǎn)品，幫助廣告主實(shí)現(xiàn)多屏立體化廣告投放、核心段位獨(dú)家曝光、投放頻次靈活組合以及電視投放補(bǔ)充優(yōu)化的傳播效果。

　　硅谷創(chuàng)業(yè)之父Paul Graham在十多年前出版的文集《黑客與畫家》中，就以《下一個(gè)潮流》一文先知式地預(yù)言了不同終端統(tǒng)一體驗(yàn)將成為應(yīng)用開(kāi)發(fā)的下一個(gè)潮流。今天，這個(gè)預(yù)言已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。而從用戶的角度來(lái)看，及時(shí)獲得豐富的大劇內(nèi)容，并且在不同終端獲得無(wú)縫拼接的觀看體驗(yàn)，是吸引并培養(yǎng)他們形成固定觀看習(xí)慣的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個(gè)用戶極難被滿足的年代，誰(shuí)能使得用戶體驗(yàn)不斷升級(jí)，誰(shuí)就有希望讓廣告價(jià)值最大化，受到廣告主的青睞，而大劇營(yíng)銷的魅力正在于此。

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