文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

1業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候那些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)際、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)怎么過(guò)的，最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。

3關(guān)于業(yè)務(wù)員本身；很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好，業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙逢人就派，業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒啤酒千杯不倒。

其實(shí)我感覺這些都不是重要的，就我個(gè)人而言，我身高不到1 60mm，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天，一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑，就這樣我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)說(shuō)，頭三個(gè)月過(guò)的不是人過(guò)的日子，熬過(guò)后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶，一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老扳提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶：

1網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品的名字字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如中國(guó)企業(yè)網(wǎng)等等，這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

2瀏覽招聘廣告。就象在廣州，《前程無(wú)憂》每個(gè)星期都有大量的招聘信息，還有《廣州日?qǐng)?bào)》每個(gè)星期都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶，我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼上每天的招聘單位的名稱和招聘工種，我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們想要的客戶了，，還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，從招聘廣告中找到的客戶好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。.還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3黃頁(yè)。一般公司都有很多黃頁(yè)的，如電信黃頁(yè)等，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在廣州也有很多專業(yè)類的行業(yè)網(wǎng)頁(yè)，如家電黃頁(yè)、玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有，可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

4我們也要經(jīng)常上街找客戶。我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了，我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶，以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的，我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶，如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣坐進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心了，而且我們的客戶大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng)的，大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6還有個(gè)最好的方法就是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你，這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話，如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)了啦。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員身上無(wú)亂什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆、小筆記本、名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有八個(gè)眼睛的。也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了，這里面也介紹一些細(xì)節(jié)。注意一下就可以了。

1很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況，客戶還沒(méi)有聽完我們的介紹，就說(shuō)不要了，接著就啪的一聲掛了電話，還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到保衛(wèi)室去，我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的，遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了，我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了，所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了那些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要多打一次，搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)，這樣會(huì)講得比較有條理。

3我覺得站著打電話比較好點(diǎn)（很都業(yè)務(wù)員都不會(huì)在乎這一點(diǎn)），因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽，大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑，這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活?？墒俏覀兊目蛻魶](méi)必要和你分擔(dān)。

4我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們，我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止，最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次后就指望人家能嫁給你，采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如何維護(hù)客戶

1業(yè)務(wù)員做到應(yīng)該釣魚而不是撒網(wǎng)，跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在再博他有一個(gè)成功嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧，我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我嘗選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了，這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚，我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是膽大，心細(xì)，臉皮厚，其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2據(jù)估計(jì)，有80%的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量同樣價(jià)格同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑空情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系，這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么，所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子，所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大，一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們互相考察一下信用、服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，松了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么死后下啊？不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他昵，會(huì)哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80%的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候都不能約好下次見面的時(shí)間，那么以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那么你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)通常會(huì)你暗示，傾聽比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是，以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1做業(yè)務(wù)不要愛面子，業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思，所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢，我一般追款不是求他安排，而是說(shuō)，**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二咯，他往往就說(shuō)星期三行了。

2對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切，比如他之前和誰(shuí)做業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和作出對(duì)策，了解客戶為什么想和你做生意。如果別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴賬，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他，如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查，我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老扳是哪里的，生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷，最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商。

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