當(dāng)我們?cè)谧鲆患虑闀r(shí)，為什么沒(méi)有貫徹始終？為什么不能實(shí)現(xiàn)自己明知想達(dá)到的目的呢？為什么不運(yùn)用自身的巨大潛能去付諸實(shí)行呢？是什么阻撓我們?nèi)ゲ扇⌒袆?dòng)呢？

有兩股控制力量引導(dǎo)著我們的生活，而且有時(shí)侯讓我們無(wú)法付諸實(shí)行。

這兩股引導(dǎo)我們的力量就是：痛苦和快樂(lè)。

人類(lèi)在日常生活中的生存動(dòng)機(jī)不是為了逃避痛苦就是為了追求快樂(lè)。

影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定的是追求快樂(lè)逃避痛苦的原動(dòng)力，同樣影響我們付出行動(dòng)的，也是追求快樂(lè)、逃避痛苦的原動(dòng)力。

人生中所學(xué)到的最重要的一課，便是懂得什么使我們快樂(lè)，什么使我們痛苦，就因?yàn)槊總€(gè)人的認(rèn)知不同，因而才會(huì)產(chǎn)生不同的行為。

成功的秘訣就在于懂得怎樣控制痛苦與快樂(lè)這股力量，而不為這股力量所反制，如果你能做到這一點(diǎn)，就能掌握住自己的人生；反之，你的人生就無(wú)法掌握。

痛苦與快樂(lè)是行動(dòng)的推動(dòng)力量

人生中所做的每一件事，不是為了避免痛苦，便是為了尋求快樂(lè)。

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有些人談起，希望人生有所改變，可是就是做不到，結(jié)果徒然使自己失望、沮喪，甚至于生起自己的氣來(lái)。

了解并利用痛苦和快樂(lè)這股力量，我們就能立即且永遠(yuǎn)地改變自己的行為，追求到所期望的人生。若是不懂得利用這股力量，未來(lái)就注定不在自己的掌握之中，只能像動(dòng)物或機(jī)器人般地讓人生受環(huán)境擺布。然而不妨想一想，為什么有些事你明知道該去做而沒(méi)有做呢？

我們之所以拖延，是因?yàn)槲覀兿氲叫袆?dòng)會(huì)比不行動(dòng)感到痛苦。換句話說(shuō)如果我們不行動(dòng)就不會(huì)感到痛苦了。

有時(shí)侯我們?cè)?jīng)拖延太多，以至于忽視了拖延將會(huì)使自己更加痛苦。比如說(shuō)：在一個(gè)月末還沒(méi)有成績(jī)的時(shí)候，很多人才感覺(jué)到一定要快點(diǎn)完成工作。因?yàn)椴恍袆?dòng)就會(huì)感到更加痛苦。

不論是誰(shuí)受到拖延這種壞習(xí)慣的影響，都會(huì)經(jīng)過(guò)痛苦的決定付諸行動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有工作成績(jī)就會(huì)更加痛苦。

當(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí)，由于某種原因并沒(méi)有采取行動(dòng)，思考一下，為什么我們沒(méi)有采取有效的行動(dòng)呢？這取決于當(dāng)時(shí)的感覺(jué)。那么，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是走上前和客戶交談的快樂(lè)比較大呢還是痛苦比較大？答案當(dāng)然是痛苦，因?yàn)槲覀兒ε略獾娇蛻舻木芙^。

人類(lèi)避免痛苦的行動(dòng)動(dòng)機(jī)要比追求快樂(lè)來(lái)的更強(qiáng)大。

對(duì)于大部分人的感受來(lái)說(shuō)，“得到”所會(huì)帶來(lái)的快樂(lè)遠(yuǎn)不如“失去”所能帶來(lái)的痛苦。請(qǐng)問(wèn)：盡力防止10萬(wàn)元被偷跟努力去賺10萬(wàn)元，你會(huì)選擇那一項(xiàng)？事實(shí)上大多數(shù)人寧愿多花精神守住他們已有的，而不愿冒險(xiǎn)去追求心里所希望的。

對(duì)痛苦與快樂(lè)這股孿生力量，經(jīng)常有人會(huì)問(wèn)起我一個(gè)有意思的問(wèn)題：既然痛苦對(duì)我們的影響較快樂(lè)為大，那為什么有的人已經(jīng)吃過(guò)苦頭卻仍不改呢？答案是他所吃的苦頭還不夠，也就是說(shuō)他所承受的痛苦尚未達(dá)到臨界點(diǎn)，因而不足以使他改變?cè)械男袨椤?/p>

現(xiàn)在要說(shuō)的是，如果當(dāng)兩種痛苦一起發(fā)生的時(shí)候會(huì)怎么樣？如果我們行動(dòng)的話會(huì)得到痛苦，如果不行動(dòng)的話也會(huì)遭受痛苦，那么你會(huì)如何做抉擇呢？

試想，如果你不上前去面對(duì)客戶你將沒(méi)有收入，也可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。這個(gè)時(shí)候你感到痛苦。但是另一方面，你的內(nèi)心又告訴自己，如果走上前去，遭到客戶的拒絕，你將也會(huì)感到痛苦。那么你的行為將傾向于哪一邊呢？結(jié)果應(yīng)該是行為傾向于哪種痛苦比較嚴(yán)重。

如果能把極大的痛苦和任何行為或習(xí)慣連接起來(lái)，那么我們便會(huì)想盡一切辦法革除那樣的行為或習(xí)慣。

在這里必須明確的是我們所認(rèn)定的痛苦與快樂(lè)在某種意義上決定著自己的人生。

比如，我們可以思考一下，如果選擇從事銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)檎J(rèn)為這個(gè)行業(yè)能給我們帶來(lái)快樂(lè)才加入的呢？還是為了逃避沒(méi)有錢(qián)的痛苦？這個(gè)問(wèn)題的答案可以協(xié)助我們有效地判斷自己的從業(yè)動(dòng)機(jī)。

我們應(yīng)該知道如何把痛苦和快樂(lè)的感覺(jué)聯(lián)系在一起。需要明確的問(wèn)題是，銷(xiāo)售員沒(méi)有履行自己的職責(zé)（面談客戶）時(shí)所獲得的是什么樣的痛苦；拜訪客戶所獲得的是什么樣的快樂(lè)？這兩個(gè)問(wèn)題可以協(xié)助改變我們的想法，也就是改變我們把痛苦和快樂(lè)聯(lián)想在一起的事情。