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周科榮:10天將你打造成銷售特工
2016-01-20 12938

絕對成交01:下定大決心是做好銷售的最大前提條件!  1.一個人的成就85%取決于人際(關(guān)系)溝通,15%取決于專業(yè)技術(shù)。  2.成就與學歷無關(guān),成就與性格有關(guān)!  3.不斷問自已大問題:怎么才能賺大錢?不斷激勵自已!這也是自我溝通!  4.為什么別人能賺到錢?我賺不到錢?不斷給自已動力和決心!只有下定大決心才能成功,否則即使有銷售技術(shù)也無用!  5.不斷問自已:我怎么樣才能增加收入?我怎么樣下個月才能增加收入?不斷提問,只要堅持10天,就會有想法和點子!  6.賺錢一定有方法!

  7.做對事情才能賺到錢,事情做對賺不到錢。  8銷售是所有富人的基本功!  9.同樣的方法初拒絕只有修正!突破被拒絕的心理!  10.同樣的公司,同樣的產(chǎn)品,同樣的培訓,為什么別人能賣好?  11.只有創(chuàng)出保底業(yè)績才能拿到保底工資,每個人的底薪都在領(lǐng)提成!銷售的高手都靠利潤的提成賺大錢的,而不是靠領(lǐng)底薪賺大錢的!  12.底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水,公司無法保障你,父母也無法保障你,世界上只有顧客才能保障你!  13.寧可做錯也不可不做!  14.賺小錢靠個人,賺大錢靠(銷售團隊!  15.跟對人賺大錢,跟錯人賺不到錢!  16.成交人才比成交客戶還更有價值!  17.人要找到自已的平臺,找到自已最熱愛、最投入的事情來做,一生只做一件事情!杜老師就是做培訓!人擺對位置是人才,擺錯位置是庸才!  18.大量向成功人學習,才能不斷累積成功人的經(jīng)驗和方法!縮短自已成功的時間!  19.能把東西賣出去就是一個做企業(yè)家的基本功!  20.成交不是知識,是技術(shù),要不斷去煉,不去煉就沒有用!  絕對成交02:為什么要學銷售?記住推銷你自已!  一、銷售的重要性:銷售等于收入!銷售的目的是成交!銷售是把話說出去把錢收回來!  1.一旦你學會了銷售你就學會了世界最難的兩件事情了:一是把我的思想放進別人腦袋里;把別人的錢放進我的口袋里!  2.不會成交的人永遠為能成交的人工作!  3.天王巨星劉德華也最擅長成交!開演唱會賣正版本唱片!  4.比爾蓋茨也最擅長銷售,在第一現(xiàn)場賣軟件!  5.領(lǐng)導人要會成交,幫底下人賺錢,底下的人才會緊跟你,你才會吸引到人才!  6.只有賣得出去才是好產(chǎn)品,只有賣得出去才能賺到錢!  二、如何成交你自已?——你就是最重要的顧客!  1.如果你不會成交你自已,你就不能成交客戶!  如果所銷售的產(chǎn)品自是變通人能買得起的,先成交自已是成交客戶的前提!  2.列名單中第一位客戶就是你自已!找到自已要買的障礙,解決障礙就是說服力!  3.訓練成交你自已的信心和能力!你只要能搞定你自已,你就能搞定任何人!  4.世界上最重要的兩個產(chǎn)品是:(1)先把推銷這份工作推銷給自已!(2銷售是世界上最有保障的工作!做銷售永遠不下崗!經(jīng)濟景氣的時候需要銷售人員;經(jīng)濟不景氣的時候更需要銷售人員!  5.拒絕=成功!拒絕越多,成就越大!銷售只有先量變才會質(zhì)變!  6.勇敢站出去推銷你自已!拒絕總有收獲,只不是收獲是后來的回報!  7.做銷售是貢獻價值給別人,而不是求別人!  8.真正的銷售不是買主給自已機會,而是自已在給別人機會!世界及國家的經(jīng)濟都是銷售員推動起來的!銷售就是世界上最偉大、最光榮的工作!  9.不愿意做銷售的原因:(1)認為沒保障?(2)怕拒絕?(3)認為自已不會推銷?  10.每個行業(yè)都有銷售技巧!你沒有錢,如果你有銷售技巧有人會贊助你,你沒有能力,如果你有銷售技巧,有能力的人會幫助你!  11銷售就是世界上最偉大的行業(yè)!把最難賣的產(chǎn)品銷售給最難搞定的顧客!  12.第一把推銷推銷給你自已!第二把自已推銷給你自已!  13.顧客給你買東西是顧客的幸運!對自已有信心,把自已推銷給自已,把自已賣給你自已!讓別人信你,要別人信你,首先自已要相信自已(自信)!  14.自已愛自已才能有人愛自已!你是獨一無二的,你有獨特的才華和獨特的能力,我是獨特的,我是昂貴的!  15.分手就是少了一個不愛你的人而已!有人不買你的產(chǎn)品是對方的錯,是對方?jīng)]這個福氣!  絕對成交03:提升銷售的五大能力及成交的三大信念  1銷售的第一大能力:源源不斷地開發(fā)新顧客的能力!我是開發(fā)新顧客的專家!  喬吉拉德成功的秘訣:(1)不斷發(fā)名片,每天散發(fā)500盒,到處派發(fā)名片;(2)成為自已的顧客后每個月都給顧客寄名片,形成一個習慣;(3)會產(chǎn)品介紹!  2銷售的第二大能力:我是產(chǎn)品介紹的高手!找到與顧客溝通的無法抗拒的切入點,可以通過顧客的好奇點心理、互動心理和需要心理!  3銷售的第三大能力:我可以解除顧客任何的抗拒點!你的傭金來源于解除顧客的抗拒能力!不敢要求顧客成交,被自已拒絕是不成交的原因!  4銷售的第四大能力:每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品!大量開口,大量要求,不管對方買不起買,開口永遠有一半的機會,不開口永遠沒機會!拒絕越久,買得越多!100%相信顧客一定會買!  5銷售的第五大能力:每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品!服務(wù)是成交的后續(xù),因為顧客購買產(chǎn)品后都會后悔的!用服務(wù)推動推銷。  6.不斷向自已說:我能向任何人在任何時候成交任何產(chǎn)品,連續(xù)重復(fù)不斷地說上一個月、兩個月、三個月…….  絕對成交04:絕對成交最重要的十個步驟  一、準備  1.準備好問題(為結(jié)果準備):要知道我要的結(jié)果是什么?要知道對方要的結(jié)果是什么?我的底線是什么?可能有什么抗拒?如何解除抗拒?(事先預(yù)測對方可能有的抗拒并想好最佳的解答案!)如何成交?  2.精神上的準備:我是開發(fā)新顧客的專家!我是產(chǎn)品介紹高手!我可以解除顧客任何的抗拒點!每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品!每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品!我可以銷售的五大能力。我可以向任何人在任何時候成交任何產(chǎn)品!相信你的產(chǎn)品是顧客,顧客的錢是你的!達不到要求絕對不離開!成交一切都是為了愛!你相信每一個顧客真的愿意購買你的產(chǎn)品了!  3.體能上的準備:精力、氣勢上作準備,不斷地跟顧客講解,不斷地跟顧客保證!  4.對產(chǎn)品的知識和好處!需要記住產(chǎn)品最基本的五大特色和優(yōu)點!要徹底地了解顧客,事先想出讓顧客很驚喜的事情!  5.建立顧客及家人檔案,越詳細越好!了解顧客,關(guān)心顧客,要有人情味,了解顧客比了解產(chǎn)品更重要!  二、調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)  1.懂得調(diào)整自已和團隊成員的情緒!充分運用想像力,想像成交的狀態(tài)!  2.要做出興奮的動作(肢體語言)!即便當時沒有這個情緒的時候也要假裝認真去做,不會假裝的話也要假裝你會假裝!  三、建立依賴感——顧客見證  1.讓消費者現(xiàn)身說法,讓潛在消費聽到  2.照片  3.統(tǒng)計數(shù)字  4.顧客名單  5.自已的從業(yè)資歷  6.獲得的聲譽及資格  7財務(wù)上的成就  8.拜訪過的城市和國家數(shù)目  9.所服務(wù)過的顧客總數(shù)  四、找出顧客的問題、需求和渴望  1.問題是需求的前身!問題決定需求,找出問題,擴大問題,問題越大,需求越大,讓顧客了解到問題的嚴重性!你銷售的不是產(chǎn)品而是解決問題的方案!  2.顧客是基于問題而不是基于需求才做決定的!問題越大,需求越高!顧客愿意支付的價格也就越高!  3.人不解決小問題,只解決大問題!你的工作就是在讓顧客產(chǎn)生要當即解決問題的后果聯(lián)想。預(yù)先看到將來會發(fā)生的由小問題產(chǎn)生大問題的嚴重后果!  4.掌握向顧客發(fā)問的技藝和緊密邏輯!  五、塑造產(chǎn)品的價值——塑造產(chǎn)品價值大于價格  六、(主動)分析(比較)競爭對手  1.了解競爭對手:(1)取得他們所有的文宣廣告和資料手冊;(2)取得他們的價目表及江溥弱點;  2.絕對不要批評競爭對手!  3.表現(xiàn)出你比你的競爭對手差異之處,并且你的優(yōu)點強過他們!  4.強調(diào)優(yōu)點  5.提醒顧客競爭對手的缺點  6.拿出一個本來向競爭對手買產(chǎn)品的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客的顧客見證?。ū热珙櫩退偷腻\旗),是讓顧客來說,而不是拿自已的嘴巴來說!  七、解除顧客抗拒點:羅列出顧客抗拒點,并且背好解決抗拒點最合適的答案!  預(yù)先開場前就給顧客解除抗拒點,學會贊美顧客,贊美得當!  八、成交

  九、售后服務(wù)  1.了解顧客的抱怨,讓你有機會為顧客重新服務(wù)!讓顧客滿意將會轉(zhuǎn)顧客介紹!  你的顧客不想抱怨,并不是沒有抱怨,而是對你的抱怨無效,因為無法解決,所以顧客就到競爭對手里去抱怨了,所以你要喜歡顧客抱怨,歡迎顧客抱怨,接受顧客抱怨,并且樂意多聽顧客抱怨。就是那些不愿意給你講抱怨的顧客害得你生意一落千丈!一個滿意的顧客會把他的滿意告訴一些人,一個不滿意的顧客他會讓他的不滿意告訴更多人!顧客成交完你的產(chǎn)品后有三種狀態(tài):滿意、不滿意。  2.當場(立即)解決顧客抱怨!當場解決會讓95%不滿意的顧客再上門的!  3.了解顧客的需求!收集好所有顧客的需求點!羅列出來并及時解決!顧客的需求就是你生意增長的關(guān)健點!  4.滿足顧客的需求!好的服務(wù)不花錢,但要花心為顧客著想并及時滿足!  5.超越顧客的期望!這是最關(guān)健的一點,因為滿足是應(yīng)該的,只有超越才能讓人更驚喜。一般的銷售人員做售后服務(wù),一流的銷售人員做售前服務(wù),做服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度!我的工作就是讓您滿意,而不僅僅是賣產(chǎn)品給你!用服務(wù)做銷售!  十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹!兩個時機:第一個他買的時候;第二個他不買的時候。  絕對成交05  建立依賴的方法:  1.傾聽  2.贊美  3.不斷認同對方  4.模仿顧客(優(yōu)點):要模仿對方動作、情緒但不要讓對方察覺。  5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識,成為行業(yè)專家,產(chǎn)品專家。  6.穿著和形象很重要?。旱谝挥∠?,永遠沒有第二次機會!最短的時間創(chuàng)造最大的依賴感!不知道的話可以參看電視的新聞主播服裝。為勝利而穿著!  7.徹底了解顧客背景比了解顧客更重要!

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