隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮，物流的便捷，眾多企業(yè)已不滿足于在本埠市場(chǎng)的“精耕細(xì)作”?！白叱鋈ァ薄粩鄶U(kuò)大銷售區(qū)域，成為了大家不約而同的選擇。而“外埠業(yè)務(wù)人員”的銷售管理也就自然的提到了案前。

    一、銷售管理的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)狀

    目前外埠業(yè)務(wù)人員多以“單兵作戰(zhàn)”為主。前期主力招商，后期維護(hù)、服務(wù)經(jīng)銷商。

    企業(yè)銷售管理則以“銷售業(yè)績(jī)”、“出勤情況”兩項(xiàng)指標(biāo)作為考核內(nèi)容?！皹I(yè)績(jī)”前期考核招商情況，后期考核銷售達(dá)成;“出勤”多以“當(dāng)?shù)毓潭娫挕卑磿r(shí)報(bào)崗作為考核方式。

    二、銷售管理的問(wèn)題凸顯

    由于外埠業(yè)務(wù)人員工作的特殊性，一些企業(yè)制定了一系列的銷售管理規(guī)定，確忽略了銷售管理的最初目的，而只是注重了形式。筆者接觸過(guò)這樣一家企業(yè)，在招商黃金季節(jié)前，按照慣例招聘了一批業(yè)務(wù)人員，在一系列“企業(yè)文化”、“軍訓(xùn)”后，發(fā)了張價(jià)格表，把業(yè)務(wù)人員全都撒到了市場(chǎng)上，一個(gè)月時(shí)間“不管不問(wèn)”，月末開(kāi)銷售部月會(huì)時(shí)，結(jié)果自然可知。因?yàn)橹钡竭@時(shí)一部分人員連銷售政策都沒(méi)有吃透，合同范本都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，這樣的業(yè)務(wù)，又有哪個(gè)經(jīng)銷商愿與其合作?更為過(guò)分的是當(dāng)中個(gè)別“業(yè)務(wù)油條”僅去了市場(chǎng)幾天時(shí)間，領(lǐng)取駐外補(bǔ)助的報(bào)崗記錄上竟是全勤。問(wèn)其原因，其講“反正公司考勤人員又聽(tīng)不出我聲音，找個(gè)當(dāng)?shù)嘏笥烟嫖覉?bào)崗就是了”。

    更加可悲的是同樣的問(wèn)題在第二個(gè)月竟然繼續(xù)上演，直至錯(cuò)過(guò)黃金招商期，公司才“痛下狠手”，裁減無(wú)業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行失敗總結(jié)。

    三、銷售管理的應(yīng)對(duì)方法

    出色的外埠業(yè)務(wù)人員，在外“開(kāi)疆拓土”、“獨(dú)當(dāng)一面”，不斷的延展著公司的銷售半徑，成為公司銷售增長(zhǎng)的重要來(lái)源。那么，公司派出業(yè)務(wù)人員前應(yīng)做好那些工作呢?

    首先，要選用自律性強(qiáng)，獨(dú)立作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員在外，代表著企業(yè)，反映著企業(yè)的面貌。合適的人員“事半功倍”，不合適的人員“事倍功半”。其次，出戰(zhàn)前應(yīng)作足功課。從目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，銷售管理政策的制定，到人員的培訓(xùn)，崗位的分配，企業(yè)都應(yīng)仔細(xì)調(diào)研，認(rèn)真制定。人員到達(dá)市場(chǎng)前應(yīng)對(duì)公司政策“爛熟于心”，清楚的知道公司的優(yōu)勢(shì)與“短板”，這樣才能“取其所長(zhǎng)”、“避其所短”，在市場(chǎng)上游刃有余。

    在對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售管理上，公司除了做好現(xiàn)有考核外，更應(yīng)注重對(duì)其工作內(nèi)容的跟進(jìn)，畢竟我們要的是有好的結(jié)果。前面那家企業(yè)，銷售管理如果不是流于形式，能夠增加對(duì)業(yè)務(wù)人員的電話抽查，考查其在崗情況和對(duì)公司政策的熟悉程度，又怎么能夠成為一些“業(yè)務(wù)油條”的溫床。如果能夠建立工作日?qǐng)?bào)制(哪怕是周報(bào)制)，業(yè)務(wù)人員每天將當(dāng)日工作情況、計(jì)劃執(zhí)行背離分析與下一日工作計(jì)劃發(fā)回公司，公司及早分析當(dāng)中暴露出的問(wèn)題，找出癥結(jié)，加以解決，月終的尷尬又怎能發(fā)生。相信所有企業(yè)派出人員的初衷都不是讓其到點(diǎn)報(bào)個(gè)崗，而是要帶來(lái)企業(yè)銷售額、利潤(rùn)的增長(zhǎng)，知名度的提升。公司在考核上也就更應(yīng)重視銷售意圖是如何得到的實(shí)現(xiàn)，銷售方針是如何得到的貫徹。

    公司在建立起工作報(bào)告這樣的銷售管理制度后，應(yīng)認(rèn)真研讀、分析業(yè)務(wù)人員工作報(bào)告。找出其中一些共性問(wèn)題，提出解決方案，下發(fā)工作指引，避免此類問(wèn)題的重復(fù)發(fā)生;對(duì)工作計(jì)劃不合理的員工要及早提出改進(jìn)意見(jiàn)，使其合理有序的開(kāi)展工作;對(duì)有代表性的成功案例，及時(shí)進(jìn)行推廣，以提高整體工作效率。

    公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員工作情況的跟進(jìn)，豐富銷售管理形式。

    對(duì)經(jīng)銷商適時(shí)的電話拜訪，不僅可使客戶感到公司的正規(guī)，也在當(dāng)中復(fù)核了業(yè)務(wù)人員工作匯報(bào)的真實(shí)情況、公司信息傳遞的及時(shí)性、暢通性。此方法在市場(chǎng)維護(hù)期時(shí)尤為有效。

    公司總部人員適當(dāng)頻率的市場(chǎng)走訪，不僅可使經(jīng)銷商感到被公司的重視，也在走訪當(dāng)中直接檢驗(yàn)了業(yè)務(wù)人員的工作狀況，客情關(guān)系。有時(shí)對(duì)方一些小的疑慮，或許就在走訪當(dāng)中得到了化解。

    總之，企業(yè)在外埠業(yè)務(wù)人員的銷售管理上，要緊抓其工作內(nèi)容，考察其工作效果。愿此文能為一些企業(yè)帶來(lái)幫助。