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劉華鵬:關(guān)于經(jīng)銷商管理的三句話
2016-01-20 19458

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年關(guān)將至,每一年大概這個(gè)時(shí)候,銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨,備足了貨,經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過一個(gè)好年。

每到春節(jié)將至,往經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(免得斷貨,很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫存。當(dāng)然,壓貨并不是春節(jié)期間才干的,對許多銷售人員來說,壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個(gè)月之內(nèi),將是壓貨的高峰期,個(gè)中原因不想贅述了,想必銷售人員心里都很清楚。


當(dāng)下,互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊,幾乎讓我們這些營銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念:我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí),任何事情都不能矯枉過正,無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,經(jīng)銷商、渠道都不會消亡,就像我們談?wù)揙2O模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會走向深度的融合。

在本文中,重點(diǎn)不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會。

第一句話:壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)

你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(很多時(shí)候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非?!睍r(shí)期需要沖業(yè)績,面臨著業(yè)績壓力的時(shí)候,比如,29號晚上給他一個(gè)電話,30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認(rèn)可和尊重,甚至敬畏。

如果一個(gè)銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當(dāng)月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客戶的認(rèn)可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。

“客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值,也就是說,你要對他的生意有幫助,最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。

不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的,很多時(shí)候,是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。

感激要怎么體現(xiàn),就是在你有困難的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候,你的壓貨才會有回應(yīng)。很大程度上,你跟客戶的關(guān)系好壞,通過壓貨,一測便知。

第二句話:市場是搶來的

市場不是買來的,也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當(dāng)初,剛出來做銷售的時(shí)候,一些老銷售人員經(jīng)常跟我說:市場是慢慢培養(yǎng)起來的,慢慢做起來的。后來,我發(fā)現(xiàn)這是鬼話,千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實(shí),市場的搶來的。

為什么這么說呢?市場上的產(chǎn)品,并不是平白無故的推出來并成功的,當(dāng)然,我們不排除推出一個(gè)新品并沒有經(jīng)過調(diào)研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說,兩個(gè)方面很重要,一個(gè)是顧客,我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對手在哪里?很多時(shí)候,我們不是在找顧客,因?yàn)槲覀儾豢赡?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)全新的產(chǎn)品,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個(gè)方面:對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們該怎么辦?

現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,就是要從他們身上搶市場!

自己身先士卒,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起,把市場搶過來。

如果經(jīng)銷商不愿意、不同意,不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”,這樣的經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!

第三句話:“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商

如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題,皺起眉頭搖頭說:看看,你就這點(diǎn)本領(lǐng)了,心胸狹隘……那我可以說,你還真的太嫩了。

經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場,更不能使市場長期健康快速的發(fā)展?!奥犜挕辈⒉皇菍?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員言聽計(jì)從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢,積極主動配合營銷工作。

要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大,兩個(gè)字:利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益,首先是站在市場的角度,比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次,把事情做好,積極主動出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最后,也是最重要的一點(diǎn),讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強(qiáng),品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),網(wǎng)絡(luò)更加廣泛……長遠(yuǎn)來看,獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。

市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商,要盡快換掉。

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