號稱首輪融資20億元、估值逾220億元、怒砸數(shù)十億元推廣費用、下載量長期居于APP Store的三甲榜單,宣稱“人脈變錢脈”的借貸寶自成立之初至此僅4個月,便已接連頻頻地拋出“響雷”。就連團(tuán)長君一位本來想去創(chuàng)業(yè)的朋友,也在最近放棄了做好了的BP和第一版App,改去了借貸寶。
借貸寶一系列的高調(diào)姿態(tài)備受市場關(guān)注,贊譽、質(zhì)疑、批判之聲乍起。借貸寶背后的控股股東,九鼎投資也借此在新三板占上千億市值。面對質(zhì)疑,九鼎投資董事長也是借貸寶背后母公司“人人行科技”的董事長吳剛并不避諱,其曾公開表示借貸寶模式“借鑒”了傳銷的精髓。
對此,團(tuán)長君也是非常好奇,咨詢了身邊不少懂行的朋友,想搞清楚借貸寶到底是營銷奇跡,還是資本市場的新“帽子戲法”。
借貸寶的商業(yè)模式:銷售路徑說得通,風(fēng)控能力存疑。
借貸寶,主張“熟人借貸”模式。你可以通過借貸寶,向急需用錢的友伴伸出援手;亦可通過借貸寶、向身邊朋友發(fā)起借款求助。究其本源,借貸寶旨在希望通過互聯(lián)網(wǎng)手段與產(chǎn)品的設(shè)計,解決一直以來熟人借貸模式中的三個難題與痛點:
其一、借貸需求方和資金方的信息不對稱問題。即資金需求方可以在平臺的朋友圈中發(fā)起借款信息,其需求明晰、不定向地傳導(dǎo)到眾多資金提供方,有助于快速達(dá)成交易。
其二、縮窄了借貸過程中的利差。毫無疑問,無論是通過銀行、小貸、擔(dān)保的傳統(tǒng)金融體系,抑或新興的網(wǎng)貸平臺上,其在中間環(huán)節(jié)留存的利差均較大(廢話,別人要靠這點賺錢和覆蓋風(fēng)險)。而熟人借貸平臺的特性,決定中間利差為零,借款者的平均借貸利率亦遠(yuǎn)低于陌生人之間的貸款利率。
其三、是熟人借貸中的風(fēng)控與征信難題。畢竟,最了解一個人的風(fēng)險狀況、信用狀況與家庭狀況的,不外乎他的熟人圈。陌生人借貸的風(fēng)控,需引入擔(dān)保公司、風(fēng)險準(zhǔn)備金、保險機(jī)構(gòu)等第三方以分?jǐn)傦L(fēng)險,而相較之下熟人間借貸的風(fēng)控成本與貸后催收成本無疑更低一些;
但值得注意的是,風(fēng)控、催收成本得以大幅降低,但風(fēng)控的效果則仍有待商榷。
以早于借貸寶推向市場、同樣主打熟人借貸的“熟信”平臺為例,其貸后催收的終極手段是向違約者熟人圈披露其失信的事實,以違約方社交生態(tài)圈信用受損為代價要求其償還貸款,但其實際效用、對違約者的震懾力幾何,實在不好說。
借貸寶才是真正的P2P,循環(huán)交易成為難題
與業(yè)內(nèi)一眾打著“Peerto Peer”名號從事網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的平臺有所區(qū)別,借貸寶的本質(zhì)確是如假包換的P2P平臺,它不承擔(dān)借貸雙方的信用風(fēng)險、不為資金出借方提供“隱形剛兌”、不觸碰資金池,只扮演著信貸雙方撮合平臺的角色,在合規(guī)方面并無近虞。
對于普通的網(wǎng)貸平臺而言,要想實現(xiàn)批量獲客,首先迫切需要解決的是平臺增信問題,即通過“傍銀行”、“傍保險”、“傍國企”、找社會名人作信用背書等林林總總的方式,向投資者自證其是一個可信的、不會跑路的平臺。
然而,對借貸寶言,則無須頭疼如何實現(xiàn)自證資質(zhì)。其亟需考慮的頭號難題,在于如何促使借款人、資金方之間發(fā)生可持續(xù)性的交易。
以借貸為核心的社交金融,其天然劣勢在于借貸雙方的交易頻率過低,“借錢是冷冰冰的事情”,難以形成用戶黏性。如何刺激客戶在完成借、貸以外的需求,無疑是借貸寶運營團(tuán)隊需思量的。
除此之外,熟人借貸的圈層、匹配度難題,仍然待解。換而言之,即便借貸寶在運營一年后擁有千萬量級的用戶,但如果其借貸鏈條僅涉足一級至一級半的圈層,則借、貸雙方仍往往面臨著“理財需求”、“借款需求”不對等的局面:
劉華鵬老師在清華大學(xué)興業(yè)銀行講授銷售技能培訓(xùn)
你要借一筆為期三年、年利率8%、總額80萬的貸款,而我手中的100萬流動資金卻因購置房產(chǎn)的潛在需求,僅能出借1年;又或者說,我期望的理財資金年化收益率能達(dá)12%,而你卻只愿意負(fù)擔(dān)9%的利率。
坦白說,在一個普通人所擁有的數(shù)百人交際圈中,要完成非標(biāo)準(zhǔn)化的“借款需求”、“理財需求”的無縫對接,絕非易事。正是在此考慮下,除了最基礎(chǔ)的借款、理財功能外,借貸寶新設(shè)了一個“賺利差”版塊。
在人人行科技有限公司CEO王璐看來, 除了自風(fēng)控、自征信、違約的聲譽損失、好友圈提供催收信息等,借貸寶最重要的功能與價值體現(xiàn)是“賺利差”。
必須搞明白的“賺利差”,場景化的三方借貸關(guān)系。
假設(shè)A的朋友B在借貸寶平臺上發(fā)起申請,以年化利率15%借款10萬元;A認(rèn)可B的信用,但苦于手頭沒有足夠的現(xiàn)金可以借給他,在此情況下A利用“賺利差”模塊,在其熟人圈內(nèi)發(fā)起一個以A的名義、年化利率13%的借款,A的朋友C將款項打來,系統(tǒng)則將自動將款項轉(zhuǎn)到B的賬戶上。
如此一來,A幫助B以最快的速度籌集到期急需的資金,同時A亦通過此舉賺得2000元的利差。借貸寶的“賺利差”功能,可以幫助用戶將積累多年的人脈進(jìn)行盤活、轉(zhuǎn)化,不需投入任何本金即可以獲取信用收入;同時該功能亦幫助拓寬、延展了借貸的邊界,一定程度上解決了前述借貸雙方需求不容易匹配的難題。
然而,“賺利差”亦絕非無風(fēng)險邊界的顧慮,一方面,該模式中的居間人被承擔(dān)了過多的擔(dān)保風(fēng)險,被同化于信用中介的職能,即一旦B違約未能及時還款,A將需按時將本息償還給C;
另一方面,該模式中,每個人只能基于首層的認(rèn)識和信任,幫助朋友籌錢,但卻無法保證款項最終流向了第幾度的朋友圈。
舉例而言,人脈甚廣的公務(wù)員C,可以從國有銀行中層D處獲得年利10%的資金,隨后C將資金劃撥給從事民間借貸工作的朋友E,E再將資金轉(zhuǎn)向從事制造業(yè)的小企業(yè)主F處。
如是者,在該鏈條中,所募集的資金最終將用于F的企業(yè)經(jīng)營、抑或用于民間借貸、還是投向房地產(chǎn)、股票、債券、期貨等,對此C并無法得知,由此“熟人借貸”將演變?yōu)椤澳吧私栀J”。一旦資金鏈的末端出現(xiàn)償付困難,將牽一發(fā)而動全身,造成理論上C、E、F三方傳導(dǎo)性違約。
頗受爭議的獲客模式
關(guān)于借貸寶的獲客模式,無疑是備受爭議的一部分,“20億元巨額補貼”、“拉人獲返現(xiàn)10萬元”等系列狂風(fēng)暴雨式的營銷手段早已引起坊間熱議。
然而,在更注重客戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)公司看來,產(chǎn)品執(zhí)行推廣的節(jié)奏可謂是“犯了大忌”:
正如精實創(chuàng)業(yè)提出者EricRies在其《精益創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)》中所提出的MVP(Minimum ViableProduct)概念,即用最快、最建明的方式建立一個可用的產(chǎn)品原型,表達(dá)出產(chǎn)品最終想要的效果,然后通過迭代來修正細(xì)節(jié)與客戶體驗。
隨后,待產(chǎn)品逐漸成熟后,才引入大量資金猛砸渠道,將產(chǎn)品從小眾用戶推向大眾用戶;而絕非如借貸寶般,自問世起即迎來系列轟炸式的密集推廣。
“拉上好友搶現(xiàn)金,輕輕松松玩出錢”,這是借貸寶在微信朋友圈內(nèi)傳得火熱的營銷語。其推廣方式,采取的是“一級+二級”的獎勵模式,即用戶獲得獎勵的總金額=自己推薦的新用戶數(shù)*20元+新用戶群推薦的二級新用戶數(shù)*10元。
細(xì)細(xì)思量,個人用戶A向100位身邊好友推廣借貸寶,A將獲得2000元收益,若100位好友中有20位再推廣100人,則借貸寶的總成本支出約逾70000元,同期完成獲客量超2000人。
以此粗略測算,在良性擴(kuò)張的循環(huán)體系內(nèi)(不排除“羊毛黨”和“刷單黨”的存在),借貸寶平均單個獲客成本將不足百元,略低于一線城市網(wǎng)貸平臺150-300元不等的獲客成本。(此處所指的是獲得注冊用戶成本,并非轉(zhuǎn)化為投資客戶的成本)
然而,該種推廣手段卻在業(yè)界掀起了一陣不小的波瀾,不少媒體或自媒體更為借貸寶扣上“信貸傳銷組織”的帽子,翻天覆地的口水戰(zhàn),筆者就不在此贅述,請看官們自行百度。
傳銷的定義,系“指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員,通過對被發(fā)展人員以其直接或間接發(fā)展的人員數(shù)量或銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報仇,或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式謀取非法利益、擾亂經(jīng)濟(jì)秩序”。
個人認(rèn)為,根據(jù)前述的定義,在傳銷組織中,上線獲得的收入大多是由下線所繳納的款項或會費中的返傭。但在借貸寶模式下,無論是上線抑或下線,其收入統(tǒng)統(tǒng)源自唯一的出資方----借貸寶,以任何方式加入該平臺的人無須繳納任何資金、亦不需依賴發(fā)展下線以獲得返傭收入。
不偏不倚,往借貸寶身上潑“傳銷”的臟水并不高明,嚴(yán)格來說借貸寶的獲客只能歸類到“燒錢營銷”之列,這是互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)慣用的商業(yè)宣傳套路,能在短時間內(nèi)迅速增加用戶、提升流量,但其實際有效轉(zhuǎn)化率、客戶留存率與客戶活躍度幾何,則仍需打個問號。
實際上,重金懸賞、行政命令HardSell的“蘿卜加大棒”玩法對金融企業(yè)而言并不陌生。一如公眾熟知的平安集團(tuán),其于2014年年初迅速推廣拳頭移動支付產(chǎn)品---“壹錢包”,馬明哲層層下發(fā)軍令狀,讓各分支機(jī)構(gòu)每人需完成50個/人—120個/人不等的推廣目標(biāo),其中推廣人數(shù)排行前列者,將獲得轎車、數(shù)碼產(chǎn)品、現(xiàn)金紅包不等的獎勵。
因此,相比去指責(zé)借貸寶的銷售模式,借貸寶業(yè)務(wù)模式的種種疑問,才是更值得去關(guān)注的。