如今變化太劇烈,市場和環(huán)境都不會再給管理者很多的機會,管理者必須一切基于顧客價值去做判斷。
長期保持領(lǐng)先對任何企業(yè)都是一個挑戰(zhàn),學(xué)者們在研究100家最大的跨國工業(yè)企業(yè)從1912年到1995年來的業(yè)績變化發(fā)現(xiàn),能夠保持住領(lǐng)先的只有20家。這20家成功企業(yè)普遍的生存之道是:第一,富有創(chuàng)造性;第二,愿意進行改革;第三,能因時制宜,調(diào)整業(yè)務(wù)組合。對于管理者而言,如何做出改變和自我超越是一個必須解決的問題,我認為需要在五個方面做出努力。
觀念人們都確信思路決定出路,沒有了思路也就沒有了出路,在充滿危機和挑戰(zhàn)的當下,我們?nèi)狈Φ牟皇菣C會,而是超越自我的心態(tài)和對固有模式的顛覆。美國著名消費者行為學(xué)家m.r.所羅門曾說:“要想超越下一次浪潮,必須比競爭對手先想到消費者,并及時認識他們的心理特點。”蘋果就是如此,在人們習(xí)慣于微軟的操作界面的時候,蘋果公司更早地想到消費者對于互動的需求,做出了全新的界面,從而獲得了引領(lǐng)行業(yè)的有利地位。沃爾瑪也是這樣,一切基于顧客的觀念使得這家企業(yè)可以在任何的經(jīng)濟環(huán)境中保持自己的領(lǐng)先位置。
思考方式 如何進行思考,是關(guān)注企業(yè)自身,還是關(guān)注企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的貢獻?這一思考方式的不同,企業(yè)在環(huán)境中所獲得地位也會不同。任何一家企業(yè)利潤突破的三個關(guān)鍵因素:資源、技術(shù)和品牌。真正的資源一定是顧客層面的判斷,必須追問:顧客會關(guān)注什么?核心的資源集聚在哪里?與公司的關(guān)聯(lián)如何?而品牌和技術(shù)則取決于公司品牌是否只是具有規(guī)模優(yōu)勢?核心價值的品牌優(yōu)勢是否確立?因此企業(yè)的出路:要么控制資源,要么突破技術(shù)或者品牌營銷。
這就要求企業(yè)管理者的思考回歸到經(jīng)營的本質(zhì)上來,也就是顧客價值、成本、規(guī)模、盈利這四個根本的元素,從理解公司所處的行業(yè)本質(zhì)展開,判斷未來相當一段時間這些行業(yè)本質(zhì)是否有所改變。企業(yè)將始終與顧客打交道,提供的核心就是產(chǎn)品,而產(chǎn)品競爭的背后是技術(shù)創(chuàng)新和競爭。所有的企業(yè)都會致力于成為本領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者,問題是你要成為一流的同時,你的同行也在持續(xù)保持世界一流和瞄準成為世界一流。
行動方案 任何企業(yè)行動最終會體現(xiàn)在市場競爭上。以往的競爭多是顯性的競爭,顯性競爭主要是基于終端市場對顧客即時購買的爭奪,更多形式化與表演性,一部分公司具有這樣的優(yōu)勢。但是隨著技術(shù)和顧客成熟度的提升,隱形競爭成為主要的方式,主要是在市場調(diào)研、用戶研究、用戶互動、用戶細分、全新營銷嘗試、技術(shù)儲備、產(chǎn)品研發(fā)、品牌滲透等領(lǐng)域展開競爭。這種競爭是基于用戶導(dǎo)向的競爭,只有和顧客在一起的企業(yè)才會最終取得成功。在企業(yè)行動中始終要堅持的就是創(chuàng)新,德魯克說,只有銷售和創(chuàng)新才能體現(xiàn)企業(yè)的價值,完成企業(yè)的使命。
運營模式隨著發(fā)展的深入,股東和消費者、產(chǎn)業(yè)價值的協(xié)同者將對經(jīng)理人團隊提出更高的期待和要求,而現(xiàn)實環(huán)境和挑戰(zhàn)迫使經(jīng)理人團隊將不得不立即轉(zhuǎn)變和提高,以適應(yīng)更新的更嚴峻的競爭形勢?;诃h(huán)境和戰(zhàn)略,經(jīng)理人團隊必須更清晰以顧客至上為導(dǎo)向的流程化組織和流程來實現(xiàn)經(jīng)營的目標,真正按績效來考核和激勵。
任何部門的管理目標都是在為顧客創(chuàng)造價值的過程中為股東創(chuàng)造價值。我們不能孤芳自賞那些不能為顧客創(chuàng)造價值的管理思路,即使它看起來很“優(yōu)秀”。只有價值鏈利益均衡和共享實現(xiàn),績效才可能最大。所以在運營模式上要求我們簡化流程,圍繞顧客價值展開,并讓價值鏈能夠共享價值,體現(xiàn)在三個最本質(zhì)的價值上:顧客化—關(guān)注顧客的使用價值;戰(zhàn)略一體化—關(guān)注價值鏈的價值;解決方案化—關(guān)注產(chǎn)品與顧客的融合價值。這是判斷運營好壞的根本標準。
新規(guī)則 如果能夠做出上面四個方面的改變,管理者還需要理解今天的新規(guī)則,第一,關(guān)注什么是應(yīng)該做的,而不是誰是對的;第二,在經(jīng)濟亂世下的企業(yè)競爭,比的不僅僅是你做好了多少,而且還要比你少做了多少錯事;第三,做錯事的后果可能致命!今天變化太劇烈,市場和環(huán)境都不會再給管理者很多的機會,管理者必須一切基于顧客價值去做判斷。
因此,企業(yè)組織應(yīng)將內(nèi)部的變革視為一種常態(tài),經(jīng)過企業(yè)文化的熏陶,員工都能適應(yīng)不可預(yù)測性;在產(chǎn)品、市場、營運和業(yè)務(wù)模式始終都在不斷變化的環(huán)境中,一切以顧客價值為導(dǎo)向,所有行動與價值創(chuàng)造掛鉤。管理在今天需要聚焦三個問題:管理復(fù)雜性、資源有限性、投入產(chǎn)出比。管理者還需要為未來發(fā)展布局:原有的領(lǐng)域、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域…….這些都是今天管理者必須思考的原則。