這是個(gè)動(dòng)態(tài)的社會(huì)，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如果你依然以靜態(tài)的眼光來(lái)看世界，那就注定你的項(xiàng)目型銷售工作單只有那點(diǎn)了，所以，你必須不斷變換你的角度，找到可以幫你的每一個(gè)人，他們的力量，比你想像的大得太多。

    那對(duì)他，你有什么要求嗎?當(dāng)然，他必須參與制定公司的購(gòu)買戰(zhàn)略策劃，對(duì)客戶公司內(nèi)部他銷售工作必須具有強(qiáng)大的影響力，而面對(duì)你，他又能給出對(duì)你最有價(jià)值的銷售工作建議，這才是最重要的。這是讓你能通老路，走出新路的方法，它教你用動(dòng)態(tài)的眼光去看一切，從而把握一切。

    銷售工作解決方案：

    項(xiàng)目中期，前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項(xiàng)目評(píng)估狀況，我們稱為信息孤島。

    信息孤島必然嗎?是的?？墒俏覀儏s無(wú)法走出去，就像走進(jìn)用鏡子做成的迷宮一樣，看似處處是路，卻處處走不通，最后只是原地打轉(zhuǎn)。在鏡子迷宮中走下去，眼睛將失去它原有的作用，你看不清楚，于是你應(yīng)該想想別的解決方法了，用你的觸覺去體驗(yàn)吧--換個(gè)思路，也許你能走出去。

    站在山上俯瞰山下的迷宮，我們會(huì)覺得很簡(jiǎn)單，走出去并不難。今天的信息化專家會(huì)覺得那些信息孤島的設(shè)計(jì)者很短視，這么簡(jiǎn)單的演化都想不到。我們對(duì)世界的認(rèn)識(shí)是一步一步提高的，我們更多的是見招拆招，我們始終沒有機(jī)會(huì)縱覽全局。我們?nèi)ヘ?zé)怪前輩缺乏遠(yuǎn)見造成了一個(gè)又一個(gè)的信息孤島，就好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宮中反復(fù)折返的行者。

    另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎(chǔ)上。體育比賽中，選手只會(huì)考慮贏得比賽而不會(huì)去分心思索獲勝后的演說(shuō)辭。當(dāng)遇到問題時(shí)，我們的主要精力都會(huì)投入在解決問題上，而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何最優(yōu)化。從而，在摸著石頭過河的信息化初級(jí)階段，由于業(yè)務(wù)的需要，一個(gè)一個(gè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨(dú)立地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了，又隨著業(yè)務(wù)的需要(信息孤島制約發(fā)展)，應(yīng)用整合又?jǐn)[上了信息化負(fù)責(zé)人的議事日程。

    大部分項(xiàng)目型銷售工作顧問是處于被動(dòng)等待階段，是非常危險(xiǎn)的;我們應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)拇胧e極主動(dòng)地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。

    大客戶營(yíng)銷案例：信息孤島如何求生?

    陽(yáng)宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽(yáng)宏公司非常重視高薪聘請(qǐng)從國(guó)營(yíng)企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟?/p>

    最近，大客戶經(jīng)理銷售工作王力在努力搞定一家老客戶德高，最近德高針對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目正進(jìn)行招投標(biāo)項(xiàng)目。這個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目前期已經(jīng)和對(duì)方的采購(gòu)部、技術(shù)部主管溝通過沒有什么問題，更不用說(shuō)老關(guān)系了。但是，這二個(gè)部門都不是關(guān)鍵部門，采購(gòu)部主管已經(jīng)跟蹤了二個(gè)月了，得到的答復(fù)是，韓總在親自負(fù)責(zé)，而且一直在評(píng)估之中。為了搶業(yè)務(wù)，大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是陽(yáng)宏最大的客戶，雙方長(zhǎng)期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者以低價(jià)拉攏德高。

    昨天，德高的韓總打電過來(lái)，希望價(jià)格能下降5%。另外，客戶的需求變化實(shí)在太快，德高在一個(gè)產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格，陽(yáng)宏疲于應(yīng)付，很是被動(dòng)。你說(shuō)王力能不煩嗎?如果王力不采取措施來(lái)跟進(jìn)項(xiàng)目，有可能會(huì)失去這個(gè)大客戶。

    目前，已經(jīng)處在項(xiàng)目中期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理銷售工作該怎么辦?

    點(diǎn)睛：

    王經(jīng)理銷售工作目前面臨的問題是項(xiàng)目中期出現(xiàn)的典型問題。價(jià)格在此看似是非常關(guān)鍵的因素，然而王經(jīng)理銷售工作其實(shí)可以關(guān)注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價(jià)格之外的更有價(jià)值的合作方式。

    從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理銷售工作很了解這個(gè)重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準(zhǔn)器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心技術(shù)集中在光學(xué)系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在較大不足。這方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準(zhǔn)器的競(jìng)爭(zhēng)力。而在過往的合作中，陽(yáng)宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個(gè)重要原因。

    其實(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，德高的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，而這方面正是陽(yáng)宏的優(yōu)勢(shì)。陽(yáng)宏的工程師大多出自大中型國(guó)營(yíng)企業(yè)，不乏技術(shù)骨干。在以前的來(lái)料加工合作中，陽(yáng)宏就曾就德高的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出過很多建議。

    可以肯定是，如果德高愿意讓陽(yáng)宏介入他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的話，王經(jīng)理銷售工作能有信心比德高的工程師做得更好。但王經(jīng)理銷售工作也注意到以前的主要建議是關(guān)于加工效率方面的，比如改善結(jié)構(gòu)以提高加工效率等。至于，如何改善產(chǎn)品的功能性結(jié)構(gòu)，他不太有底，因?yàn)?，他?duì)瞄準(zhǔn)器的使用環(huán)境，軍方的具體考慮等因素并不了解。

     “如果陽(yáng)宏愿意在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上協(xié)助的話，德高應(yīng)該是不會(huì)拒絕的。但顯然，我應(yīng)該詳細(xì)了解一下軍方的需求，這樣才能有的放矢。”從這里，王經(jīng)理銷售工作受到了啟發(fā)，之后一切進(jìn)行得相當(dāng)順利。德高對(duì)這種合作方式很有積極性，和陽(yáng)宏進(jìn)行了很多技術(shù)上的交流，并帶著陽(yáng)宏的工程師拜訪了軍方的相關(guān)人員。