《銷售業(yè)績倍增五大工程》課程大綱 一、 課程背景： 企業(yè)不管如何進(jìn)行模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一切創(chuàng)新都要遵循滿足當(dāng)下人性的需求，而不是壓制人性，而營銷不管進(jìn)行如何的創(chuàng)新，也只是營銷形式的創(chuàng)新，最終還是離不開人性的經(jīng)營，所以銷售的運(yùn)營管理一切還是圍繞人而展開，本課程通過銷售運(yùn)營的五大工程，一切以圍繞銷團(tuán)隊(duì)的人性激發(fā)，以及滿足客戶的人性要求來展開銷售運(yùn)營 二、課程重點(diǎn)解決的問題 1、讓銷售管理者清晰銷售運(yùn)營管理的最根本的規(guī)律，不管營銷形式如何創(chuàng)新，把握事物的根本。 2、提升銷售管理者銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力 3、提升銷售管理的各種技能 三、課程重點(diǎn)綱要 （一）氛圍工程 1、氛圍工程打造的目的及對銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升及良性展的重要性 2、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)氛圍工程 （1）職場氛圍的打造 （2）各種銷售會議氛圍的打造 （3）微信群氛圍的打造 3、現(xiàn)場作業(yè)安排： （1）結(jié)合公司實(shí)際，參考案例討論并明確氛圍工程方案 （2）作業(yè)分享及演練 （二）意愿工程 1、意愿工程打造的目的及對銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升及良性展的重要性 2、如何啟動銷售團(tuán)隊(duì)意愿工程（內(nèi)容及形式） （1）一對眾會議啟動 （2）一對一溝通啟動 （3）業(yè)務(wù)推動方案啟動 （4）薪酬啟動 （5）職業(yè)生涯啟動 （6）能力提升啟動：培訓(xùn)、訓(xùn)練、演練 （7）精神啟動：儀式感、敬畏心 3、現(xiàn)場作業(yè)安排： （1）結(jié)合公司實(shí)際，參考案例討論并明確意愿工程方案 （2）作業(yè)分享及演練 （三）邀約工程（客戶資源工程） 1、邀約工程打造的目的及對銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升及良性展的重要性 2、如何做好邀約工程 （1）明確客戶定位：誰是我的客戶、未成交客戶星級分類及管理 （2）明確客戶渠道：我的客戶在哪里，誰手中有我的客戶？ （3）明確邀約流程（銷售流程）：我如何找到我的客戶？ （4）明確邀約話術(shù)：我如何打動我的客戶？ （5）設(shè)定銷售工具：我如何借助工具更好邀約客戶？ （6）制定邀約目標(biāo)：如何做好目標(biāo)管理？ （7）制度邀約政策：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)？ 3、現(xiàn)場作業(yè)安排： （1）梳理并確定部分邀約工程各類流程、工具、話術(shù) （2）部分作業(yè)分享及演練 （四）成交工程 1、成交工程打造的目的及對銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升及良性展的重要性 2、如何打造成交工程，讓銷售人員覺得銷售是挺容易的事 （1）成交的方式：一對一、一對多（會銷），多對一 （2）不同成交方式所需的流程、工具、話術(shù)、能力列舉 3、現(xiàn)場作業(yè)安排： （1）梳理并確定部分成交工程各類流程、工具、話術(shù) （2）部分作業(yè)分享及演練 （五）追蹤工程 1、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤 2、客戶服務(wù)追蹤 （1）未成交客戶的追蹤：如何按星級對應(yīng)追蹤方式 （2）已成交客戶的追蹤服務(wù)：認(rèn)可度-滿意度-忠誠度，重復(fù)購買-轉(zhuǎn)介紹-品牌傳播 3、現(xiàn)場作業(yè)安排： （1）梳理并確定部分追蹤工程各類流程、工具、話術(shù) （2）部分作業(yè)分享及演練 四、課程組織形式 1、講授 2、研討 3、形成工具 4、分享 5、演練