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廖忠于:企業(yè)常遇到的18個問題及解決方法!
2016-01-20 3204

管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊伍更是如此!來自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團隊,大多數(shù)員工長期遠離總部,甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn),而且大多超負荷背負各項量化指標的考核,無法回避的現(xiàn)實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。

  帶領(lǐng)一個營銷團隊是否讓你感到疲憊不堪呢?作為營銷團隊中的一員,你是否感到無法發(fā)揮自己真正的實力,無法的到團隊中其他成員的認可呢?你的營銷團隊中是否存在某些問題,嚴重阻礙了整個團隊的前進呢?你是否想過要如何改變團隊不和諧狀態(tài)呢?智成小編總結(jié)了在銷售團隊管理中常遇到的18個困惑以及解決辦法!


1、新員工受到老員工的排擠,如何解決?


  支招:銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議,梯隊建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工,同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工。

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2、員工搶奪客戶造成損失,怎么辦?


  支招:這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配,可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工,如果人數(shù)在5人以下,可進行班次統(tǒng)籌管理,即該班次完成的總?cè)蝿?wù),總提成拿出80——90%平均分配,剩下的一小部分,有該班次負責人根據(jù)當班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點,只有英雄的團隊,而無英雄的個人。

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3、如何更加有效的控制銷售成本?


  支招:商品本身成本,是由銷售部門發(fā)起,結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀,同時考慮到自身盈利毛利點來定價,制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上,設(shè)定打折權(quán)限,如銷售總監(jiān)7折,店長8折等等。如在價格體系之內(nèi),則直接進行銷售,如越過權(quán)限,則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批,這樣就可以避免事事匯報的窘境。

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4、如何做銷售部的績效考核?


  支招:銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標:(1)、公司成本各銷售區(qū)域成本 (商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等等等),這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。(2)、公司毛利率 (這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點)(3)、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)(4)、營銷活動預(yù)算(在達成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支)(5)、如有壓批銷售的企業(yè),還需要考核回款率及回款周期。

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5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團隊的斗志?


  支招:狼性銷售,更多的是強調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情,還可以定期的進行團隊野外訓(xùn)練,內(nèi)容不必復(fù)雜,重要的是形成一種氛圍,搶爭第一的氛圍。

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6、如何才能帶動起銷售人員的積極性?


  支招:從銷售人員的職業(yè)特點來看,就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案的時候,需要采用高激勵性的薪酬方案,也就說,首先需要解決的就是制定并嚴格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案;其次,在對銷售人員的管理方面,建議減少對其日常行為的管理,著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標。

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7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手?


  支招:從三方面解決吧:1、在招聘的環(huán)節(jié),必須明確企業(yè)的用人標準,除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外,還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。2、加大對新員工的培訓(xùn),包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容,讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。

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8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住,如何辦?


  支招:這個是屬于薪酬方案制定的問題。1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬,企業(yè)要做到中等偏上。2、要有良好的團隊氛圍,很可能雖然收入差不多,但是工作環(huán)境較好就會留住員工。3、尖兵員工,要“畫餅”,就是要讓他們看到希望?;蚴亲吖芾砺肪€,或是走個人經(jīng)營路線(高提成)

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9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止?


  支招:這個是屬于公司制度問題。第一,主管權(quán)限和普通員工權(quán)限是不一樣的,那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿發(fā)票,退貨)則可以交給一般人員去做,要學(xué)會分工!

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10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團隊人員,怎么留呢?


  支招:傘式管理,只有一個領(lǐng)頭的,不能有小團體(有的話就調(diào)崗,起碼不能在工作中互相影響),領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚,公正無私。

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11、銷售與管理 區(qū)別大不?


  支招:如果需要開拓市場,就需要一個既富有開拓精神又富有管理精神的人來帶領(lǐng)團隊;如果需要維護市場,就需要一個管理能力強的人來負責。從個人的角度來講,我不太贊同只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人來帶領(lǐng)銷售團隊

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12、如何善意提醒總經(jīng)理開會啰嗦導(dǎo)致員工加班現(xiàn)象?


  支招:會前制定會議章程,按章程開會,同時由主持人把控時間。時間是在會前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的,無特殊情況,不能超過已擬定好的會議時間。

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13、人員流失嚴重短時間采取什么辦法比較好?


  支招:短時間只能提高員工的待遇。但長期的話,只能從公司整體業(yè)務(wù)提升來解決,所謂,大河有水小河滿,大河無水小河干。

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14、如何才能快速招聘到一批銷售?


  支招:銷售人員不一定是要專業(yè)出身的。標準:1、熱愛銷售工作,做充分做好銷售準備2、自律性強,執(zhí)行力強的人3、能幾塊熟悉公司業(yè)務(wù)的人。

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15、銷售常年在外,又如何監(jiān)控他們呢?


  支招:日報、周報、月報、月總結(jié)、月度分析會議、季度銷售總結(jié)大會,很多和銷售溝通的方式。

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16、如何改變銷售在公司的話語權(quán)太高這種格局?


  支招:銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門”是法避免,因此會出現(xiàn)薪水高、強勢等問題。其他部門先將心態(tài)放平和,要看到銷售辛苦付出。其次,對于銷售部門人員的強勢,是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。作為HR或者其他部門,如果已經(jīng)身處在“銷售人員強勢”的企業(yè),唯一能改變的路徑就是對于原則性的規(guī)章制度立場要堅定的去要求銷售部門遵守。

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17、防狼培訓(xùn)應(yīng)該教給這些女員工哪些方法呢?


  支招:“防狼培訓(xùn)”我覺得主要還是側(cè)重于禮儀培訓(xùn),如:如何與客戶交談,如何擺好自身的身段。很多時候,自重是女銷售員最最重要的自我保護武器。當然,對于一些無理取鬧的人群,建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防狼器,以備不時之需。

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18、請問新進銷售缺乏定性,流失率高怎么辦?


  支招:新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團隊。要做好崗前培訓(xùn),讓員工了解公司,了解自己的職責,了解自己的晉升渠道。同時安排老員工幫助新人盡快的融入團隊。

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