周啟智,周啟智講師,周啟智聯(lián)系方式,周啟智培訓師-【中華講師網(wǎng)】
培訓學校市場營銷,團隊打造
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
周啟智:門口賣傘的老太太都比你銷售能力強!
2016-01-20 1905
一個旅游團早上等大巴,一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。

老太太說:“孩子們,黃山頂上經(jīng)常下雨,上黃山都的備雨傘!”之后她拿出當?shù)氐貓D,地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說:“你們馬上要出發(fā)了,路上沒得買,山頂上買很貴的!”話音剛落,大家一擁而上,5塊錢一件,賣出去近20件。

這個小金額買賣非常經(jīng)典。

第一步,建立親和力信賴感。

我們都會覺得老人不會騙人,老太太利用年齡,很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”,親和力瞬間出來。

第二步,找傷口。

這個環(huán)節(jié)老太太比較厲害,直接給客戶創(chuàng)造了傷口,告訴客戶需要雨斗,解決了三套軟件中的價值觀問題;緊接著她又拿出地圖,解決了信念問題,讓大家相信她說的是真的。

第三步,撕傷口。

老太太不懂這個環(huán)節(jié),沒有撕傷口的動作,否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低,下雨淋濕了會感冒,沒法開心地玩了,等等。一旦傷口撕開了,客戶就肯付高價了。

第四步,解除抗拒。

老太太沒學過“回應(yīng)術(shù)”,但也碰巧用了一點點?!艾F(xiàn)在不買省5塊錢,但到山上可能要付出幾倍的代價”,利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴,一句話解除客戶抗拒。

第五步,價值交換。

她讓大家感覺是交換價值,最后很高明地限制時空角——“你們馬上出發(fā),不買沒時間了”,收網(wǎng)成交。

老太太并不懂這些原理,但她能在短時間內(nèi)完成銷售,一定是做對了什么。其實,說服一個人很簡單,讓客戶掏錢也很簡單,了解客戶的潛意識,賺錢就是順便的事!

由此可見,頂尖的銷售人員其實要具備的素質(zhì)非常簡單,只需要具備兩項素質(zhì),就是:同理心(顧問式,幫助客戶解決問題)和自我驅(qū)動力(進取,抗壓能力). 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題,分析客戶的處境,有針對性地調(diào)整溝通策略。

我們在銷售的過程中每次說話之前,不妨捫心自問:"怎么說話才能快速建立信任感?我說話的目的是為了什么","我為什么要說"或者:"人家為什么要我說","為什么我說的一定會達成目標"等.只有明確了目的,才知道利用自身的優(yōu)勢,采取何種語體風格,運用哪些技巧,才能夠有的放矢,臨場應(yīng)變.若目的不明,不顧場合地信口開河、東拉西扯,對方就會不知所云,無所適從。
全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師