【背景理念】

一、意義：將每一個基層網(wǎng)點(diǎn)打造成具有戰(zhàn)斗力的“前沿銷售陣地”，分擔(dān)業(yè)務(wù)壓力，在服務(wù)與銷售中強(qiáng)化與客戶的親密關(guān)系，提升客戶的忠誠度和滿意度，達(dá)到最終的目的：銷售收入和利潤的增加。

二、方法：建立網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈，實現(xiàn)各崗位團(tuán)隊協(xié)作式銷售。

三、網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈中的角色：（三位一體）

角色一：柜員（引薦銷售）

角色二：大堂經(jīng)理（直接銷售、引薦銷售）

角色三：客戶經(jīng)理（終端銷售）—————全國性商業(yè)銀行系統(tǒng)

角色四：會計主管（銷售協(xié)調(diào)與管理激勵）————農(nóng)商系統(tǒng)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

一、認(rèn)識網(wǎng)點(diǎn)在銀行銷售中的特殊角色；

二、了解網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈的原理和作用；

三、各崗位（柜員、大堂、會計主管、客戶經(jīng)理）在營銷鏈中的作用與角色定位；

四、掌握銷售環(huán)節(jié)中操作步驟與技巧；

五、掌握銷售中的客戶心理與溝通技巧；

六、網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈中的銷售工具與規(guī)范應(yīng)用；

七、了解網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈中各崗位的協(xié)作機(jī)制，提高團(tuán)隊銷售成功率。

【課程設(shè)計】

課程一：《銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈的建立》

一、銀行業(yè)服務(wù)營銷的趨勢探討

二、什么是“網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈”？

三、三位一體——營銷鏈中不同崗位的角色清分

四、三位一體——各崗位角色的銷售協(xié)作機(jī)制

五、“網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈”是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力的關(guān)鍵

課程二：《營銷鏈中各角色營銷技能與客戶溝通》

一、營銷的魅力

二、成功營銷的關(guān)鍵因素

三、客戶營銷溝通的原則

四、柜員——營銷鏈中的銷售步驟與技巧

五、大堂經(jīng)理——營銷鏈中的銷售步驟與技巧

六、客戶經(jīng)理——營銷鏈中的銷售步驟與技巧

七、會計主管（支行長）——營銷鏈中的管理激勵

課程三：《銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈的維護(hù)與深化》

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷鏈的流程化和系統(tǒng)化

二、銷售工具與表格的應(yīng)用

三、合理激勵機(jī)制的建立