一 、 銀行業(yè)競爭趨勢分析
1、銀行業(yè)發(fā)展的未來方向——零售銀行
2、銀行業(yè)競爭加劇的原因分析：
1）客戶需求的變化
2）銀行數(shù)量的增加
3）金融脫媒背景
3、利率市場化的推進(jìn)
4、銀行保險制度的實施
5、銀行企業(yè)化
6、銀行：加快零售客戶和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展
二 、 潛在零售客戶的 信息收集與分析
1、農(nóng)商客戶分類及特點分析
2、客戶信息收集渠道分類
3、客戶信息收集范圍及內(nèi)容
4、如何進(jìn)行客戶信息分析
5、客戶信息對挖掘客戶需求的重要性
6、客戶金融服務(wù)需求的五個層次
7、了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求
8、目標(biāo)客戶—空白客戶、競爭客戶
三 、 如何 利用存量客戶進(jìn)行二次銷售和交叉銷售
1、什么是存量客戶
2、二次銷售的關(guān)鍵：重復(fù)需求、新需求
3、交叉銷售：多種金融產(chǎn)品的相互交叉
4、轉(zhuǎn)介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶