你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？

       1.在銷售的時候，自己一定要有自信，不要顧客講不適合就懷疑或者推翻自己的商品，其實很多消費者是不知道自己適合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合適的。顧客需要引導(dǎo)和心理暗示！也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價格問題等），所以，作為終端銷售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷出發(fā)，打消顧客的顧慮，達成銷售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客,看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來.一個優(yōu)秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時關(guān)注消費者的心理感受(語言\行動\臉部表情),一看推銷不對勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺階下）

        2.在做專業(yè)推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點：

        *.必須熟記產(chǎn)品價格，根據(jù)銷售需要及時、準確報出價格；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡與氣質(zhì)，以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱（適合那些職業(yè)），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場合忌諱（適合那些場合），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱（應(yīng)該怎么搭配最好），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *. 熟悉產(chǎn)品的面料知識（關(guān)鍵是要知道面料會帶給消費者什么好處），以便在銷售時有效和專業(yè)地推薦；

        *.熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識去保管“（洗滌保養(yǎng)知識在衣服的“水洗麥”上有）；

        *.所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；

       *.要清楚不同貨品不同尺碼的準確存放位置（是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個區(qū)域哪個柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷時候及時、迅速找出產(chǎn)品，爭取及時成交，達成銷售，以免跑單；

        二、 這款XX產(chǎn)品還不錯，為什么只有一件，是舊款嗎？

        回答：

        1.專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點）

        2.假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭，因為我們的吊牌上有年份（用這招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）

        3.是新款啊，這款XX產(chǎn)品今年非常流行（買得非?；鸨?，但是您的運氣也非常不錯，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是專門為您留的一樣。您眼光真好！

        三、  您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少？

       回答：

       1.假如你店鋪配飾產(chǎn)品齊全：小姐，我們店里的配飾產(chǎn)品不少啊，請問您需要的配飾是包包、首飾、還是腰帶。（探詢需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式，給您造成錯覺感覺很少）假如她感覺款式不多，您要針對顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強調(diào)貨品雖少，但是都是精品！

       2.假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話題：您的眼光真厲害！因為我們這家品牌店，主要以衣服為重點，還有這個店鋪面積不大，您是不是看看我們的XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當(dāng)季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購買配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域其它店鋪有，可以推薦顧客過去或者調(diào)貨品過來。自己區(qū)域其它店鋪也沒有，您有積極推薦當(dāng)季產(chǎn)品，顧客依然要購買配飾產(chǎn)品，那您就表示歉意?；蛘咭部梢詭椭习辶私庖恍┦袌鲂枨螅ㄊ堑?，我會趕快向公司反映，加強這方面的補貨（訂貨），您覺得增加哪類配飾產(chǎn)品比較好呢？）

        四、  這件XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯，令人耳目一新，可惜，好象面料質(zhì)量不是太好？

        建議回答：

        1.還是老習(xí)慣，回答顧客問題必須自己要大腦思考顧客問的問題是否合理，假如面料是好的，那我們終端銷售人員要解釋清楚。例如：其實這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX（根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會帶給顧客的好處）。有時候也用贊同法：對，這個衣服看起來面料好象不太好，其實它的獨特之處是……（再講面料的優(yōu)點和賣點）

        2.假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話。那要看其價格，假如價格很實惠。那建議可以：

是的，這個面料是看起來不是特別出眾，不過款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看（可以進行鼓勵試穿），價格又適中，蠻合適的。

        3.假如價格也沒有優(yōu)勢，質(zhì)量又不好，那我們的店長先用第二條去推銷（價格實惠）（或者有其他的方法去推銷）。假如經(jīng)過一段時間的推銷，顧客能接受款式、顏色，也接受面料，但是接受不了價格，建議：店長要和公司申請看看是否要針對該款搞促銷活動，拉動該產(chǎn)品銷售。

        五、  你們的面料會起毛起球嗎？

        參考回答：

       1.推銷的時候，不會起球的就肯定講不會。假如會起球的，推銷的時候采用模糊講法，因為你講會起球還有買嗎。呵呵。例如：這個毛衣不會了，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系！我們品牌的保養(yǎng)方法是……（引導(dǎo)客戶接受和學(xué)習(xí)）

       2.假如，我們的毛衣真的會起球，開始的時候要模糊或者直接強調(diào)不會，先銷售，但是成交了以后，在買完單以后，我們的收銀員或者營業(yè)員要友情提示：先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)，請回去一定按我們衣服上面的水洗麥去洗滌。毛衣一個特別重要的是要穿著時間不要過長以及局部不要經(jīng)常摩擦……

       3.假如碰到很計較的顧客（就是知道毛衣會起球），那我們先肯定用第一條去推銷（不會起球或轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品保養(yǎng)，……真絲的正確洗滌方法、絲絨的養(yǎng)護……）

        *.假如人家講，“還講不會起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了?！?

這個時候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對！去年我們是有一批毛衣有點會起球，但是我們今年在工藝上針對起球有一定的改正！所以（今年新款）這個毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話題，爭取銷售）。假如顧客還非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用處理抱怨和投訴的方法去接待！！

         *. 假如人家非常清楚毛衣是會起球，那你開始用模糊法去推銷，然后看情況贊美他，例如，先生，還是您通情達理，其實，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時穿著時盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會十分明顯。假如真的大面積問題，那請拿過來我們及時處理！今天，想選擇一個什么款式，色彩的啊（轉(zhuǎn)移到推銷上）

         *.幽默法，其實穿毛衣千萬不要“愛太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太愛就出問題。毛衣的起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系，所以不要穿上去舍不得脫下。還有要注意一些經(jīng)常摩擦的部位要愛護！！今天，想選擇一個什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷上）

        六、  我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？(你在做組合銷售,會有類似同樣的拒絕)

        建議回答技巧：

        1.成交了一單商品以后,優(yōu)秀的銷售人員肯定會去鼓勵顧客“連帶購買”,鼓勵不一定都會成交,但是作為銷售顧問的一個基本特質(zhì)就是要敢于去挑戰(zhàn)(敢于去推銷),但是推銷要有方法,要因人而異!在推銷失敗后也不要懷疑自己或者下次不敢去推銷(這是非常要不得),失敗之后我們要檢討,要找失敗問題點和解決辦法,爭取同樣的問題下次不再犯.(檢討是成功之母)

        2.在做組合銷售的時候,要看客人,看時機,并用心,千萬不要做“小和尚念經(jīng),有口無心”(講你沒有組合推銷嗎,你有進行組合推銷,但是就是效果很差,肯定語言和方法有問題).還有再次強調(diào):所以推銷話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動.

        3.假如客人和你還不是很融洽或者在買第一件就感覺這是一個不好對付的主,那你在組合銷售要注意隱性推銷(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)

        例如1:建議她回家配這樣的搭配(邊講還故意把你想要組合推銷的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動).

        例如2:您好,冒昧的問一下,你家有沒有XXXX(就是你想推銷的組合),假如有,那你就告訴他,現(xiàn)在賣的這個可以回家配什么顏色的產(chǎn)品,(看看能不能從顏色上推薦組合銷售.因為他家有,不一定有顏色能適合)

        例如3:碰到難對付的主,團隊可以配合一下(并且提前做好暗號提示,比如:某某,給這個先生倒杯水).假設(shè)小張在銷售,這個顧客有意向再購買,但是,根據(jù)平時經(jīng)驗,這是一個難對付的主.那小張先爭取把第一單拿下.在該先生在收銀臺計劃交費的時候,小張暗號提示附近小李:(小李,給這個先生倒杯水),小李要盡快把水遞上,并且根據(jù)平時的訓(xùn)練,針對不同的衣服提出搭配組合意見(以刺激顧客引導(dǎo)顧客組合購買),也可以通過小李把1和2的話術(shù)講出來.根據(jù)顧客的反映進行引導(dǎo)組合銷售

       4.已經(jīng)有很好的溝通以及有良好的信任,那你就直接組合銷售,這里強調(diào)幾點:

       *.所以推銷話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動.告訴他為什么我要給你組合推薦,不是為了生意,是告訴他現(xiàn)在的穿著搭配流行趨勢(不同年齡/膚色/體形/職業(yè)/性格/場合/風(fēng)格搭配)知識,我們是為了讓消費者更有氣質(zhì)和品位,  而不是在純粹推銷產(chǎn)品(部分員工感覺自己是跟客人要錢/騙子思想是錯誤的,人家不買我們的難道就不穿衣服嗎,關(guān)鍵是我們要專業(yè),要真正成為穿著顧問,穿著專家,讓人家穿我們推薦的產(chǎn)品是最有氣質(zhì),最有品位,最有型,最好看)

       *.組合銷售能否成交,關(guān)鍵在于產(chǎn)品知識和不同產(chǎn)品的搭配知識以及推銷話術(shù)要非常過硬,所以平時對產(chǎn)品要吃透.平時多去學(xué)習(xí)搭配知識和掌握研究不同消費者的對付銷售話術(shù).

       5.有促銷組合價格搭配優(yōu)勢要借促銷鼓勵組合搭配銷售.

       *.綜合一句話:講話要專業(yè),推銷要到位.方法要研究,要給顧客一個購買的理由

       七、  我是來旅游的，想買一件外套送給我的朋友，可萬一號碼不符怎么辦？

        建議回答：

       “請您放心，我們都是資深營業(yè)員了，麻煩您把您朋友的身高體重告訴我，基本上我們推薦的尺碼沒有問題.這點我還是有自信的!請相信我.”(前提作為我們一線銷售顧問必須要具備知道什么身高,什么體重穿多大碼產(chǎn)品,一定要名符其實的自信)

       假如顧客還是在猶豫,或者還不太相信你,那你要懂得”借力”,可以請營業(yè)員或者其他相似體型顧客幫助試穿(店鋪沒有的麻煩從隔壁或者門前找個顧客幫忙,來個客人不容易啊,我們一線銷售人員要盡力)；。

      有些顧客會想回當(dāng)?shù)刭徺I或者還是不放心我們的承諾,那你要看機會盡量說服,爭取成交.表達的話術(shù)除了以上的專業(yè)以外,您也可以強調(diào)因為我們公司是自由訂貨制度,不一定在其他店有這款產(chǎn)品,也可以贊美她的眼光好以及她的用心,

       比如:“噢，您的朋友知道您從這么遠的地方為他買衣服他一定非常感動，尺碼剛才您看那個小姐也幫助穿了很合身的。你買的不單單是一件產(chǎn)品,而是你的一份心啊!呵呵”

       最后一招: “如果人家還是不相信怎么辦？”

       “沒關(guān)系，只要您還沒有拆掉吊牌，您可以把衣服寄過來，我們幫您換號碼。”(一般情況不要提,除非您真的不知道多大身高/體重不知道穿什么,那你也忒不專業(yè)了,呵呵,您自己不專業(yè),請找店鋪對這塊專業(yè)的人,因為現(xiàn)在的人很怕麻煩,真的要寄來寄去估計也就不賣了,呵呵,還是用前幾招)

       八、  碰到?jīng)]有購買意向的顧客，怎么辦？

       建議接待方式：

       1.任何事情都有前因后果，那我們在接待顧客也一樣！為什么顧客沒有購買意向，大致原因有：

       *.可能沒有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。那我們終端銷售人員應(yīng)該怎么做啊？

        就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺該消費者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。

         哪些產(chǎn)品適合顧客??？

        你可要在沒有人的時候就把產(chǎn)品吃透，每一款衣服你大致有把握推薦給什么樣的消費者，所以，當(dāng)客人進店時，你很熱情的探詢需求時，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，這個時候我們的一線人員千萬不要做“跟屁蟲”“報幕員（您好，這是新到款式，您好，這是皮衣等等）”“報價員”以及“機械推銷員”。

        專業(yè)的銷售人員應(yīng)該怎么做呢？

首先熱情接待，并探詢需求，假如顧客沒有反應(yīng)，那他（她）會在顧客所在的柜子，拿出適合消費者穿的產(chǎn)品，并邊展示邊告訴消費者他要推薦的理由（也就是會給客人帶去的好處），在邊推薦的時候要時刻觀察顧客的反應(yīng)，有戲，繼續(xù)，沒有戲，自己找臺階，計劃換其他產(chǎn)品上。

（要有專業(yè)的著裝搭配技能，有推銷保險的勇氣和耐心，有自己判斷情況是繼續(xù)還是稍稍聊點其他的隨機的洞察力和應(yīng)變力，在拒絕的情況下還有自己找臺階并繼續(xù)“傻”推銷的方法和激情）

      例如：小姐，您看上去，非常的文靜，而這款衣服的設(shè)計很簡潔大方，并且版型是今年流行的XXX，難得可貴的，是這個顏色非常適合您的膚色。（邊講邊看消費者的反應(yīng)，假如顧客好象有點興趣，那你就要鼓勵試穿（比如在顧客面前繼續(xù)強調(diào)買點，并讓其感受，看機會鼓勵試穿，也可以故意比劃給顧客看，刺激顧客，并順勢鼓勵試穿）。

      假如顧客好象對你推薦的產(chǎn)品沒有什么興趣，那你要懂得自己給自己臺階。但是在接著前面的基礎(chǔ)上給自己臺階。

      例如，顧客在毛衫區(qū)，我開始拿了一件簡單大方的圓領(lǐng)非常熱情專業(yè)推薦，但是顧客好象意向不大，那我就故意在講剛才圓領(lǐng)毛衣對他如何然后適合，又給自己找臺階，比例：小姐，這款毛衣非常簡單，大方，適合您這樣穩(wěn)重的人穿，您是不是圓領(lǐng)不喜歡啊，那你看看這件翻領(lǐng)的，這款在設(shè)計上也是非常簡單大方，也是適合您這樣穩(wěn)重的人穿（專業(yè)上的推薦還是和前面呼應(yīng)），但是領(lǐng)子是采用翻領(lǐng)，翻領(lǐng)穿起來更商務(wù)一點，您感覺呢（繼續(xù)給顧客推薦的理由，也就是購買的好處，并再次探詢顧客的需求）。

       九、銷售時常用的銷售術(shù)語

        1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……

        2、看得出您是一位很講究品位的顧客, 您對流行(材料)有這么專業(yè)的認識……

        3、您真是行家，這么了解我們的品牌……

        4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽)

        5、您女兒（孩子）真漂亮……

        6、您的身材真好……

        7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因為搭配也是一門藝術(shù)……

        8、 這衣服就像專門為您訂做的……

        9、您穿這款很有氣質(zhì)……

       10、您雖然身材不高，但您很漂亮……

       11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出……（曲線或優(yōu)點）；這衣服可以遮擋……（不雅或缺點）；這衣服選料……（一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性）。