《課程大綱》                                                           

前言:“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海?！?015年《中央一號文件》解讀。

1、農(nóng)業(yè)的新機遇“是餡餅還是陷阱”

2、農(nóng)產(chǎn)品大量滯銷說明了什么？（案例：河南省滎陽地區(qū)千畝大蔥買不出去，最后倒逼做“公益”。

3、農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀分析

a、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量情況

b、農(nóng)業(yè)的深加工情況

c、“農(nóng)業(yè)要想富，工商先開路”（農(nóng)產(chǎn)品的銷售通路打造）

一、民以食為天，食以安為先

1、案例分析：農(nóng)藥殘留超標(biāo)無處不在，劇毒農(nóng)藥屢禁不止

2、禽畜抗生素、激素、獸藥的超標(biāo)使用肆無忌憚

3、“十面埋伏”讓“民”無處可逃（肯德基、雙匯、三鹿奶粉案例見證）

4、“仁者，人心也。義者，人路也?！保ㄞr(nóng)業(yè)發(fā)展之道---良心農(nóng)業(yè)）

5、 新農(nóng)民生存的四個死穴：“道、財、信、義”

6、 樹立三個理念：使命  愿景  價值觀（君子愛財取自有道，先利人、后利己）

二、合作社良性發(fā)展破繭“三級跳”

1、第一階段：維持生存，打好基礎(chǔ)（撐?。?

2、第二階段：建立短期競爭優(yōu)勢，拓展提升（抓?。?

3、持續(xù)競爭優(yōu)，品牌整合延伸（穩(wěn)?。?

三、合作社發(fā)展SWOT分析

1、S（優(yōu)勢）：新形勢下合作社發(fā)展的優(yōu)勢

2、W（劣勢）：新形勢下合作社發(fā)展的劣勢

3、O（機會）：新形勢下合作社發(fā)展的機會

4、T（威脅）：新形勢下合作社發(fā)展的威脅

四、農(nóng)產(chǎn)品營銷的6W思維

做農(nóng)業(yè)要有工商思維，不懂營銷、不懂市場！正如沒有受過“游泳”訓(xùn)練的人跳進(jìn)水中一樣。結(jié)果可想而知。

1、豐產(chǎn)≠豐收（生產(chǎn)要有前瞻意識）

2、案例分享：做農(nóng)不做商，家底要賠光

a、市場在前，產(chǎn)品在后

b、三分產(chǎn)品，七分營銷

3、什么是營銷？

a、營銷的執(zhí)行架構(gòu)

b、農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道（通路）架構(gòu)

c、農(nóng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷規(guī)劃

4、農(nóng)產(chǎn)品營銷的系統(tǒng)的6W思維

a、產(chǎn)品---賣什么？解決產(chǎn)品定位問題

b、市場---在哪賣？解決市場布局問題

c、團(tuán)隊---誰來賣？解決團(tuán)隊建設(shè)問題

d、打法---怎么賣？解決營銷模式問題

e、客戶---賣給誰？解決客戶關(guān)系問題

f、管理---咋保障？解決過程控制問題

五、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品差異化，價值一定要深挖

1、二元法則定律

2、什么是品牌？（人海茫茫，不過我們還是一眼就發(fā)現(xiàn)了你）

a、在消費者的心智中建立區(qū)隔

（案例：跌宕起伏的傳奇人生-----褚時健，年輕時打造“紅塔”品牌，古稀之年跌倒又重新爬起又打造“褚橙”品牌，再創(chuàng)財富神話。）

b、在消費者心智中占領(lǐng)一個有利的地位

（1）品牌價值分析----品牌是賣一種價值、一種利益

（2）品牌構(gòu)成：品牌名稱、品牌標(biāo)志、品牌商標(biāo)

（3）品牌含義：屬性、利益、價值、承諾

c、品牌可以是人也可以是物，他是有靈魂東西

案例：黃金葉品牌文化打造，歷史留下的這片大葉子就是最大的品牌符號。

（1）黃金葉·天葉（頂級品牌）

  品牌主宣傳語：中式醇香，經(jīng)典重啟，中國煙草大師級作品

（2）一有“尊貴”之身：形象定位 ： 高貴稀有 低調(diào)奢華

（3）二有“三烤”之醇：品質(zhì)定位 ： 黃金品牌 黃金品質(zhì)

（4）三有“溫潤”之妙：功能定位 ：“問煙哪得潤如許，唯有煙葉原水來。”三潤技術(shù)，保護(hù)煙葉原有水分子，滋潤增香，溫潤舒喉。

（5）四有“專家”之魂：文化定位 ：“高尚的品質(zhì)  葉的奉獻(xiàn)”。

（6）五有“三凈”降焦：健康定位 ：“一凈凈煙葉，二凈凈煙絲，

三凈凈煙氣”，三重過濾，安全保障。

（7）六有“手捻精神”：工藝定位：傳統(tǒng)手工精選

傳播文化：“堅守烤煙正道 傳承歷久醇香 延續(xù)經(jīng)典傳奇”

d、品牌承諾（功能、情感、利益、價值）

e、價值提煉的方法（地心理論）

案例：“柳江蟲草蛋”：定位于“禮品”

六、酒香也怕巷子深

1、昔日的老大如今輝煌不再

案例：鄭州蕭記三鮮燴面、合記燴面、裕豐園燴面品牌發(fā)展對比

2、為什么蕭記這個小兄弟十幾年后變成了鄭州燴面的小老大

3、海南西瓜打敗天下無敵手，河南“中牟”西瓜總是跳不出南大門

（1）格局：沒有宏圖就沒有疆域

（2）策略: 沒有地區(qū)定位思維，缺乏英明領(lǐng)袖引導(dǎo)