開 創(chuàng) 自 我 奇 跡

引 論

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? ?銷售管理者經(jīng)常會陷入以下兩種困境：一是明明銷售人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績卻沒有顯著提升；二是明明自己已經(jīng)很用心去做了，但業(yè)績總是無法更上一層樓。

是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓(xùn)練計(jì)劃不夠完善？還是根本就找錯了人？

? ?以上原因可能都對，也可能都不對，但歸根到底，是“領(lǐng)導(dǎo)管理或銷售管理中的某些環(huán)節(jié)出了問題”。

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從“ 獵 狗 與 兔 子 ”談 起 ?—360度看管理

1. ?

為什么要提升管理者的銷售管理能力？

l ?從經(jīng)濟(jì)理論來說,生產(chǎn)要素來看

l ?從社會的實(shí)踐和認(rèn)同來看 ? ?

l ?從當(dāng)前形勢發(fā)展來看

2．企業(yè)存在和發(fā)展所面臨的問題、企業(yè)家普遍存在和面臨的問題

l ?三個缺乏 ?

六個不完善 ?

一、銷 售 管 理 究 竟 是 什 么 ？— 管 理 本 質(zhì) 的 探 究

1.管理的六大基本職能

l ?管理的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？最值錢的鸚鵡？

2. 企業(yè)管理與經(jīng)營管理的特點(diǎn)

l ?企業(yè)管理的特點(diǎn) ?經(jīng)營管理的特點(diǎn)

3.管理者的層次與技能

l ?管理者的三個層次 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?管理者的三種技能 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

4．銷售管理的核心內(nèi)容

二、銷 售 管 理 的 六 大 能 力 的 提 升

1.計(jì)劃是管理的首要職能，大忌銷售過程計(jì)劃。 ?

———— ?“成功總是青睞于那些有準(zhǔn)備和有計(jì)劃的人！”

l ?從“計(jì)劃――紙上畫畫、嘴上話話、墻上掛掛”談起

l ?計(jì)劃工作對銷售的六大作用

l ?計(jì)劃工作的內(nèi)容 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?銷售計(jì)劃實(shí)施須知

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銷售工作無計(jì)劃的危害。

2、控制是管理的有效職能, 大忌銷售過程無控制。

—— ?“人不怕輸在起點(diǎn)上，就怕輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。”

l ?從“扁鵲家三兄弟”說起

l ?控制對銷售工作的六大作用

l ?控制工作的內(nèi)容 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?銷售控制實(shí)施須知

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銷售工作無控制的危害。

3、客戶是企業(yè)資源的源泉，大忌銷售過程客戶無管理。

? ? ? ? ? ? ? ? ?—— ?“誰把握住客戶，誰就擁有企業(yè)的未來“

l ?從“客戶是什么”談起

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客戶及客戶管理對企業(yè)銷售管理的作用 （提高效率、拓展市場、保留客戶。。）

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客戶管理的具體內(nèi)容 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?客戶管理實(shí)施須知

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客戶無管理所帶來的危害。

4、反饋是管理溝通正確性的關(guān)鍵，大忌銷售過程中各種關(guān)系之間沒有溝通。

——

“一場爭論所帶來的思考”。

l ?信息反饋的現(xiàn)實(shí)案例

l ?信息反饋在銷售管理中的作用

l ?溝通信息反饋的具體工作內(nèi)容

l ?信息溝通實(shí)施須知

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信息傳遞途徑中缺失的危害。

5、 考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過程中業(yè)績沒有考核。