課程背景

調(diào)查顯示，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)管理中存在的主要問題有：

1、外貿(mào)企業(yè)缺少清晰系統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及為實(shí)現(xiàn)規(guī)劃而制定的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

2、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理落后

外貿(mào)部負(fù)責(zé)人知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠完善，經(jīng)驗(yàn)不足，管理能力缺失從而導(dǎo)致外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員軍心渙散，動(dòng)蕩不穩(wěn)，外貿(mào)業(yè)績(jī)難以大幅提升。更有甚者，在不少企業(yè)，管外貿(mào)的人不懂外貿(mào)、不懂管理甚至不懂外語(yǔ)。拍腦袋作決策，摸著石頭過河的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

3、內(nèi)外部信息化壓力

眾多的客戶、在進(jìn)出口中相關(guān)的運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司、快件代理商缺乏統(tǒng)一合理的管理，造成公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)整個(gè)公司的運(yùn)作情況缺乏全面系統(tǒng)的了解；供應(yīng)商、客戶、政府機(jī)關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行信息化建設(shè)，外貿(mào)企業(yè)必須建立與之適應(yīng)的信息化平臺(tái)。

4、市場(chǎng)多變，政策多變

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力的增強(qiáng)，用戶需求甚至國(guó)家政策的不斷變化，需要外貿(mào)企業(yè)迅速做出反應(yīng)。

5、英語(yǔ)口語(yǔ)不過關(guān)，英文郵件不達(dá)標(biāo)

外貿(mào)從業(yè)人員的外語(yǔ)水平參差不齊，英語(yǔ)口語(yǔ)、英文郵件的運(yùn)用存在諸多問題嚴(yán)重影響了客戶的開發(fā)與維護(hù)。

6、隨意參展，效果不彰

沒有運(yùn)用科學(xué)合理管理方法與手段對(duì)參展活動(dòng)進(jìn)行全面而有效的管理，使參展效果大打折扣。

7、客戶開發(fā)與維護(hù)

消極被動(dòng)地等待而非主動(dòng)出擊開發(fā)客戶；重開發(fā)、輕維護(hù)；客戶檔案?jìng)€(gè)人掌握，容易流失。

8、出口流程管理方面，業(yè)務(wù)透明度低、監(jiān)控困難

出口業(yè)務(wù)與生產(chǎn)備貨環(huán)節(jié)脫節(jié)，易造成發(fā)貨延誤或庫(kù)存積壓；頻繁多變的報(bào)

價(jià)計(jì)算給業(yè)務(wù)人員增加大量的工作量；大量單證作業(yè)，單證間的嚴(yán)格匹配，而且要符合客戶和政府業(yè)務(wù)主管部門的時(shí)限，使得業(yè)務(wù)員陷于其中，疲憊不堪。

9、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏，風(fēng)險(xiǎn)管理缺失

企業(yè)沒有建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)對(duì)客戶資信等很難考評(píng)，從而增大公司風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)應(yīng)收帳款管理缺乏有效及時(shí)的分析和控制手段。

10、目標(biāo)不明，導(dǎo)向不清

外貿(mào)部門缺乏清晰合理的目標(biāo)規(guī)劃以及為實(shí)現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)而采取的行動(dòng)方案從而無(wú)法對(duì)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行引導(dǎo)與激勵(lì)。

本課程向學(xué)員展現(xiàn)一種全新的外貿(mào)管理體系：全面外貿(mào)管理（Total Trade Management，簡(jiǎn)稱：TTM）。縱觀整個(gè)課程，既有它山之石, 也有我自己的一些思想；既有我與外貿(mào)從業(yè)人員交流的心得與體會(huì)，也有我對(duì)自己從事的外貿(mào)管理工作中遇到的一些管理問題的分析與解讀；既有中小企業(yè)的一些可取之處，也有大型上市公司的先進(jìn)的管理方法；既有豐富理論知識(shí)，也有大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；既有宏觀視野，也有微觀分析；既有大量的管理方法的闡述；也有翔實(shí)的案例的展現(xiàn)。她源于實(shí)踐，又高于實(shí)踐；她反映實(shí)踐，又不僅限于實(shí)踐。大部分內(nèi)容都是來(lái)自我長(zhǎng)期的外貿(mào)職業(yè)生涯的沉淀。此課程絕對(duì)不是東拼西湊構(gòu)筑而成的空中樓閣，也不是夸夸其談的紙上談兵。

課程大綱

一、戰(zhàn)略管理概述

二、TTM(Total Trade Management)全面外貿(mào)管理綜述

三、TTM的基礎(chǔ)與前提━外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組（擴(kuò)）建與管理

案例A：XX新能源科技有限公司外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建與管理

四、外貿(mào)信息化平臺(tái)

案例B：山東某上市公司使用XX信息系統(tǒng)的情況

五、外銷市場(chǎng)策略

案例C：2015年XX有限公司在美國(guó)的市場(chǎng)策略

六、語(yǔ)言的力量

案例D：一封詢盤回復(fù)郵件

七、參展項(xiàng)目管理

案例E: XX新能源科技有限公司組織參加美國(guó)國(guó)際風(fēng)能展項(xiàng)目

八、客戶開發(fā)與維護(hù)

案例F: XX新能源科技有限公司波蘭市場(chǎng)重點(diǎn)潛在客戶分析

九、出口流程管理

案例G: 小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)出口項(xiàng)目

十、出口風(fēng)險(xiǎn)管理

案例H: 全面風(fēng)險(xiǎn)控制，確保收匯安全

十一、外銷目標(biāo)管理

案例I: XX有限公司2015年度外銷部西歐區(qū)目標(biāo)規(guī)劃書

TTM綜合案例: XX有限公司外銷部2014年TTM推行概況