一、講師簡介

李老師，企業(yè)管理顧問，培訓(xùn)講師，曾在大型外資企業(yè)擔(dān)任質(zhì)量負(fù)責(zé)人、管理高層。對中國中車，時(shí)代新材、愛瑪電動車業(yè)、比亞迪集團(tuán)、偉易達(dá)集團(tuán)、瑞豐光電、華科電子、日華電子、標(biāo)帆集團(tuán)、勝宏科技股份、惠倫晶體、聯(lián)誠集團(tuán)、亞倫集團(tuán)、秋田微股份公司等200多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與咨詢，講授500多場培訓(xùn)課程，迄今直接聆聽李老師授課的學(xué)員超過幾萬人，課程滿意度90%以上。

  李老師系國內(nèi)生產(chǎn)管理，質(zhì)量管理領(lǐng)域權(quán)威人士，8年日系汽車業(yè)工廠管理經(jīng)驗(yàn)，16年企業(yè)顧問與質(zhì)量培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在日本大阪研修質(zhì)量管理。是實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師及咨詢師，并成功的在多家企業(yè)予以咨詢實(shí)踐。

二、課程特色

針對目前制造企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計(jì)劃多變，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，開發(fā)供應(yīng)商難度大；忽視供應(yīng)商成本分析和有效的采購價(jià)格策略，采購總成成本居高不下等問題。

三、課程收益

通過培訓(xùn)、大量案例分析及四項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，使學(xué)員獲得以下收獲：

1.如何解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題；

2.如何了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法

3.如何通過詢價(jià)、比價(jià)，把握供應(yīng)商的低價(jià)；

4.如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法；

5.如何通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1，制作供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板，并對供應(yīng)商成本構(gòu)成及總價(jià)進(jìn)行核算；

6.如何計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及總價(jià)格調(diào)整幅度；

7.如何通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2，根據(jù)前一年度供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動數(shù)據(jù)，計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及后一年的總價(jià)格調(diào)整幅度，為價(jià)格談判提供依據(jù)；

8.如何將六大采購價(jià)格決策方法應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中；

9.如何通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3，對非價(jià)格因素成本進(jìn)行量化方法，并對下一年供應(yīng)商報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格修正、進(jìn)行排名，為選擇供應(yīng)商和采購價(jià)格決策提供依據(jù)；

10.如何將降低采購成本七大途徑運(yùn)用到實(shí)際采購業(yè)務(wù)中；

11.如何提升與供應(yīng)商的談判能力

12.如何通過“紅與藍(lán)”的博弈，掌握建立與供應(yīng)商信任和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技巧；

13.如何掌握談判的原則與行動綱領(lǐng)

14.如何通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4，通過模擬談判，掌握談判的十大策略和十大技巧

四、授課形式

理論講解+案例分析+案例實(shí)戰(zhàn)+互動答疑 服務(wù)時(shí)間：2 天培訓(xùn)（12小時(shí)）

五、參訓(xùn)人員 ：采購部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。

六、課程綱要

第一部分

戰(zhàn)略采購與采購業(yè)務(wù)分離

1.目前制造企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題

2.為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%

3.傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新

4.降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變

(1) 采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心

(2) 采購的目標(biāo)如何從降低采購價(jià)格轉(zhuǎn)化為降低采購成本

(3) 采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門

(4) 采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商

(5) 如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系

(6) 詢價(jià)的重點(diǎn)如何從比價(jià)轉(zhuǎn)化為對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

(7) 供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)

(8) 如何從壓價(jià)還向幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的轉(zhuǎn)變

(9) 如何從分散采購向集成供應(yīng)商采購轉(zhuǎn)化

(10) 對供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化

5.戰(zhàn)略采購的核心內(nèi)容是什么

(1) 如何從企業(yè)發(fā)展和資源安全戰(zhàn)略出發(fā)與供應(yīng)商構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

(2) 如何開發(fā)、評估和考核供應(yīng)商

(3) 如何優(yōu)化供應(yīng)體系，整合外部資源，提升企業(yè)核心競爭力

(4) 如何對供應(yīng)商成本構(gòu)成進(jìn)行分析、評估，不斷降低采購成本

(5) 如何前期參與新項(xiàng)目開發(fā)縮短項(xiàng)目周期

(6) 如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力

6.構(gòu)建先進(jìn)的企業(yè)采購管理體系應(yīng)解決的大核心問題——采購部門職能的正確定位

(1) 戰(zhàn)略采購（Sourcing）（前端采購）與采購業(yè)務(wù)（buy）（后端采購）

1）Sourcing有哪些職能

2）buy有哪些職能

(2) 為何要將物料采購buy職能從采購部分離出去，劃歸物流部門

(3) 為什么要將物流費(fèi)用從供應(yīng)商報(bào)價(jià)中剝離出來；為什么Sourcing、SQE、物流、工程技術(shù)部門要共同參與供應(yīng)商開發(fā)、評估

(4) 如何與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量、產(chǎn)能、技術(shù)等管理業(yè)務(wù)對接

(5) 供應(yīng)商績效考核有哪些部門參與

第二部分

供應(yīng)商是如何報(bào)價(jià)的——窺視供應(yīng)商定價(jià)思路

1.供應(yīng)商們常用的報(bào)價(jià)方法

(1) 產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？

(2) 什么是行情定價(jià)法?

(3) 什么是價(jià)值定價(jià)法？

(4) 什么是成本報(bào)價(jià)法？

2.生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式

(1) 供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素

(2) 什么是邊際成本定價(jià)法?

(3) 什么是變動成本與固定成本?

(4) 什么是邊際貢獻(xiàn)?

(5) 價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?

(6) 什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?

3.加工、服務(wù)定價(jià)

(1) 什么是“單位時(shí)間的計(jì)價(jià)”?

(2) 代加工成本定價(jià)法

(3) 物流服務(wù)定價(jià)法

l按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)法

l按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)

l貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)

4.貿(mào)易型供應(yīng)商的定價(jià)方法

第三部分詢價(jià)比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——價(jià)格談判的基礎(chǔ)

1.如何通過詢價(jià)、比價(jià)了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價(jià)

(1) 如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行

(2) 如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。

(3) 詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

(4) 詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法

1.如何通過分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)構(gòu)成，確定供應(yīng)商低價(jià)

2.如何對外協(xié)物料供應(yīng)商進(jìn)行成本構(gòu)成分析

(1) 工廠成本測定的組織與操作程序

(2) 如何制作《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》

(3) 如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成

3.如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

(1) 外協(xié)物料報(bào)價(jià)模板

(2) 物流服務(wù)報(bào)價(jià)模板

4.供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價(jià)格調(diào)整方法

(1) 如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動，計(jì)算供應(yīng)商總成本變動，為調(diào)整采購價(jià)格提高決策依據(jù)

(2) 確定成本構(gòu)成中的哪些項(xiàng)目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實(shí)性、變動幅度；

(3) 計(jì)算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進(jìn)行采購價(jià)格調(diào)整。

(4) 要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

(5) 如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題

l如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因

l如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

第四部分如何進(jìn)行采購價(jià)格決策

1.采購價(jià)格和TCO決策

(1) 何謂采購價(jià)格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價(jià)格+非價(jià)格因素成本）

(2) 如何量化非價(jià)格因素成本——如何對非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析

2.產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價(jià)格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)

(1) 投入期（新品開發(fā)、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價(jià)格決策

(2) 成長期（銷量、利潤快速增長，供不應(yīng)求）成本特征、市場競爭狀況及采購價(jià)格決策

(3) 成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價(jià)格決策

(4) 衰退期（需求迅速下降，供過于求產(chǎn)品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價(jià)格決策

3.學(xué)習(xí)曲線的價(jià)格決策

(1) 學(xué)習(xí)曲線的概念

(2) 工人作業(yè)熟練程度對降低作業(yè)成本的影響

(3) 如何利用學(xué)習(xí)曲線進(jìn)行采購價(jià)格決策

4.化整為零的價(jià)格決策

5.化零為整的采購價(jià)格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價(jià)格

6.量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

第五部分降低采購成本有效途徑及成功案例分析

1.采購如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始

(1) 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念

(2) 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用

2.如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購與庫存成本徑

(1) 如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，減少通用件品種、規(guī)格

(2) 如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化

3.對應(yīng)不同類型物料采購金額與風(fēng)險(xiǎn)，降低采購成本四大戰(zhàn)略

(1) 策略型采購戰(zhàn)略

(2) 關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略

(3) 杠桿型采購戰(zhàn)略

(4) 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略

4.產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點(diǎn)控制

(1) 產(chǎn)品ABC分類的方法

(2) 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用

5.集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制，降低采購成本

(1) 對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵

(2) 哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購

(3) 如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。

附件資料：

6.如何整合供應(yīng)商降低采購成本

(1) 如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

(2) 供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

1）如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

2）如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本

(3) 整合供應(yīng)商降低采購成本的八大成功案例分析

1）如何減少一級供應(yīng)商提高供應(yīng)商集成能力

2）如何通過入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，降低物流成本

3）如何通過物流外包降低物流成本

4）如何利用供應(yīng)商技術(shù)資源，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期

5）如何利用供應(yīng)商的增值服務(wù)降低制造成本

6）如何通過幫助供應(yīng)商降低成本實(shí)現(xiàn)雙贏

7）如何發(fā)揮主機(jī)廠采購資源優(yōu)勢，同供應(yīng)商聯(lián)合采購，幫助供應(yīng)商降低采購成本

8）如何幫助供應(yīng)商提升供應(yīng)鏈管理能力，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包

第六部分如何提升同強(qiáng)勢供應(yīng)商談判能力——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)

1.采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

2.如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

(1) 如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

(2) 采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格

(3) 談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

3.如何拓展采購談判的思路

(1) 如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

(2) 如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏

(3) 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

4.雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈

游戲帶來的啟示：

(1) 如何建立信任關(guān)系

(2) 信任帶來的利益

建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第七部分談判的原則及行動綱領(lǐng)

1.溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果

2.談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

3.價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

4.談判的基礎(chǔ)原則

5.談判行動綱領(lǐng)之“十要”、“十不要”

6.談判認(rèn)識上的六大誤區(qū)

7.交易雙方的價(jià)值平衡模型

8.談判的五大特點(diǎn)

第八部分采購談判十大策略

1.獲取談判對手情報(bào)策略

2.內(nèi)部授權(quán)策略

3.價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

4.角色策略

5.談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略

6.談判地點(diǎn)策略

7.議題與目標(biāo)策略

8.讓步策略

9.權(quán)利限制策略

10.應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

第九部分采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

技巧二：先苦后甜

技巧三：利益驅(qū)動

技巧四：“托兒”

技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑

技巧七：循環(huán)邏輯

技巧八：把餅做大

技巧九：利用合作關(guān)系

技巧十：促進(jìn)成交

第十部分模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

1.分采購方和銷售方

2.各方選配學(xué)員扮演主談、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫角色

3.根據(jù)采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)，討論一下問題：

(1) 如何對本方和對方期望達(dá)成的談判目標(biāo)（價(jià)格、數(shù)量、合同期、交貨期、付款期），按緊迫程度進(jìn)行排序，確定核心利益；

(2) 如何尋找雙方可以交換利益的談判目標(biāo)

(3) 如何通過妥協(xié)換取本方的核心利益

4.雙方進(jìn)行根據(jù)采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)進(jìn)行談判

五、發(fā)布談判結(jié)果，評估各方談判績效