構(gòu)建溝通模型，幫你構(gòu)建良好的合作關(guān)系

（石林萍）

思考：語(yǔ)言代表了什么？

一個(gè)總是說(shuō)自己說(shuō)話比較直的人，傷了人還不知道，TA的人際關(guān)系會(huì)怎樣？TA總是忽略別人的感受，必定大家不會(huì)太喜歡TA。一個(gè)總是愛抱怨的人，最終會(huì)有怎樣的人生？TA的抱怨都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。一個(gè)總是說(shuō)話詞不達(dá)意的人，表達(dá)混亂，給人會(huì)留下什么印象？邏輯思維不強(qiáng)，在職場(chǎng)必定會(huì)得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。一個(gè)人怎么說(shuō)話，就說(shuō)明TA是怎樣的一個(gè)人。

扯點(diǎn)題外話：看過《我滴個(gè)神吶》那部電影嗎？（強(qiáng)烈推薦哦）PK是外星球的人，他那個(gè)星球上根本不用語(yǔ)言，大家還需要一個(gè)眼神，就完全了解了對(duì)方的意思，真正是心有靈犀，大家只要手握在一起，對(duì)方所有有關(guān)前世今生的信息都主動(dòng)呈現(xiàn)。地球人的我們，就顯得很笨拙， 需要每天說(shuō)很多有用無(wú)用的話，解決我們生活和工作的問題，幫助我們和別人建立連接。語(yǔ)言是很低級(jí)層次的溝通，如何溝通，如何通過溝通的模型解決我們的難題？今天提供兩個(gè)我自己很受用的模型。

模型1.   傾聽+復(fù)述+確認(rèn)

舉個(gè)栗子：

場(chǎng)景1

妻子：今天我真的很生氣，那個(gè)某某某，又在說(shuō)我的壞話！丈夫：就是，她就是個(gè)喜歡背后說(shuō)人壞話的人，這正說(shuō)明她自己不好。

 場(chǎng)景2

妻子：今天我真的很生氣，那個(gè)某某某，又在說(shuō)我的壞話！丈夫：哦，今天你真的很生氣，那個(gè)某某某，又在說(shuō)你的壞話。

場(chǎng)景1是現(xiàn)實(shí)生活的場(chǎng)景再現(xiàn)，丈夫順著妻子的意思也把某某某罵了一頓，但是妻子并不覺得被理解，負(fù)面的情緒沒有緩解。場(chǎng)景2是溝通中的“反射式”傾聽方法，聽的一方復(fù)述對(duì)方的話，說(shuō)的一方感覺被理解，被尊重，感覺好了很多。不出主意、不批評(píng)指責(zé)，我順著你的意思，是不是就是好的溝通、聆聽方式？不是。專注聆聽、準(zhǔn)確地復(fù)述出來(lái)，就夠了。如果在商務(wù)溝通上，對(duì)方反饋了很多問題，你需要反饋“你說(shuō)的意思是12345，是嗎？還有要補(bǔ)充的嗎？”

模型2. 結(jié)論先行

舉個(gè)栗子：

你剛剛負(fù)責(zé)了一場(chǎng)展會(huì)回到公司，領(lǐng)導(dǎo)問你展會(huì)效果如何？

你能想到的可能有以下幾點(diǎn)：

①人流量大，人氣不錯(cuò)

②來(lái)咨詢的人挺多

③新聞媒體來(lái)采訪我們展位

④簽訂了3個(gè)合同如果你直接這樣零散的匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，我相信領(lǐng)導(dǎo)聽著肯定心累吧。在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候，尤其是商務(wù)溝通場(chǎng)合，自上而下先說(shuō)結(jié)論，然后再說(shuō)具體細(xì)節(jié)。而不是把大腦思考的觀點(diǎn)直接拋給對(duì)方。我們這樣說(shuō)怎么樣？

領(lǐng)導(dǎo)問你展會(huì)效果如何？你可以通過“自下而上思考，總結(jié)概括；自上而下表達(dá)，結(jié)論先行”的方法匯報(bào)。（結(jié)論先行）這次展會(huì)總體效果不錯(cuò)：（概括歸納成2點(diǎn)）

①銷售有收獲：簽訂3個(gè)合同；

②品牌曝光率大：人氣旺、有新聞媒體采訪相信如果你是領(lǐng)導(dǎo)，看到這兩種陳述，肯定會(huì)喜歡第二種，這就是結(jié)論先行的效果。

心法：謹(jǐn)記目的

前兩個(gè)是工具，這個(gè)就是心法了。現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我們往往會(huì)走兩個(gè)極端，要么沉默不語(yǔ)，要么瘋狂發(fā)作，全然忘記了本來(lái)對(duì)話的目的是要和對(duì)方一起決絕問題的，找到一條雙贏的道路的。不難現(xiàn)象，當(dāng)我們偏僻談話的目的時(shí)候會(huì)發(fā)生什么后果？所以，我們頭腦中必須繃緊一根玄，牢記自己的目的，時(shí)刻提醒不要偏離這個(gè)大的方向。

舉個(gè)栗子：老王是做印刷生意的，每到年底最頭疼的事情就是收賬。去年有個(gè)客戶欠他將近百萬(wàn)，交流過好幾次，對(duì)方都說(shuō)沒錢。這讓老王既無(wú)奈又生氣，憤怒的時(shí)候已經(jīng)開始琢磨，到底是該用白道還是黑道解決呢？一當(dāng)然，冷靜下來(lái)后，他是這么想的：

①我要為自己達(dá)成的目的是什么：把錢要回來(lái)。

②我要為對(duì)方實(shí)現(xiàn)的目的是什么，讓對(duì)方知道守信用的重要性，做一個(gè)誠(chéng)信的商人。

③我要為我們的關(guān)系實(shí)現(xiàn)的目的是什么：也許我們以后還能繼續(xù)合作，并給我介紹更多的客戶。當(dāng)著三個(gè)問題弄清楚后，老王就拜托了傻瓜式的打或者逃的選擇：不譴責(zé)對(duì)方欠錢不還，不要指責(zé)對(duì)方?jīng)]信用，而要用事實(shí)開場(chǎng)。雙方一見面，老王就展開了精心準(zhǔn)備的對(duì)話內(nèi)容——陳述事實(shí)、說(shuō)出感受、提出具體要求。對(duì)方當(dāng)然也沒有那么容易配合，講了很多自己的難處。老王重新描述了對(duì)方的情感，表示能夠理解，現(xiàn)在生意確實(shí)不好做。然后進(jìn)行對(duì)比說(shuō)明：我今天來(lái)是為了達(dá)成雙贏，絕不是為了找麻煩！接著塑造了共同目的，我們都希望今后還能合作愉快，對(duì)吧？....最后出人意外的是，老王本打算對(duì)方還一半錢就能過好年了，最終的結(jié)果是全款到賬，而且對(duì)方還把他留下喝了一頓酒。老王的案例很經(jīng)典，他用到了模型——1傾聽+復(fù)述+確認(rèn)，用到了心法“謹(jǐn)記目的”。

光學(xué)不練，是假把式。表達(dá)能力可以訓(xùn)練，邏輯思維也可以訓(xùn)練。昨天同事給我反饋說(shuō)她用到了所學(xué)的第一個(gè)模型后，成功的處理了一個(gè)棘手的問題。因?yàn)橥虏还軐?duì)方怎么生氣的表達(dá)，她都記得她“談話的目的”。你有什么好的溝通方法？