第1單元 解決方案銷售的概念

一、 解決方案

? 什么是解決方案銷售

? 為何要有銷售流程

? 64%難題

? 情境流暢度

? 銷售、銷售管理與高層管理的難題

二、 原則

? 解決方案銷售原則

三、銷售流程

? 什么是流程

? 為何要有銷售流程

? 銷售流程要素

? 兩種銷售流程模型

? 解決方案銷售的銷售流程

                               第2單元 創(chuàng)造新機會

一、 拜訪前規(guī)劃與研究

? 拜訪前規(guī)劃

? 制作“稻草人”

? 解決方案銷售工作輔助工具

二、激發(fā)興趣

? 客戶開發(fā)的基本原則

? 開發(fā)客戶的方法

? 業(yè)務開發(fā)提示卡

? 業(yè)務開發(fā)信函與電子郵件

三、定義痛苦或關鍵業(yè)務問題

? 客戶拜訪七步框架

? 客戶拜訪提示卡

四、 先診斷，后開方

? 解決方案銷售原則：先診斷，后開方

? 九格構想創(chuàng)建模型

? 三大問題類型

? 三大調查領域

? 如何熟悉了解情境

五、創(chuàng)建偏向解決方案的構想

? 構想創(chuàng)建模型

                             第3單元 抓住活躍機會

一、如何后來者居上

? 競爭時機

? 搶占競爭先機

? 確定是否參與競爭的五個原則

? 差異化的獨特性

二、 重塑構想

? 重塑構想的方法

? 征求建議書

? 信息征求書

? 競標會議

第4單元 評估、控制、結案

一、 與權力支持者接觸

? 接觸權力支持者

? 權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售

? 如何讓客戶做出承諾

? 協(xié)商以接觸權力支持者

二、 掌控購買流程

? 控制購買流程就等于獲勝

? 權力支持者信函

? 提升評估計劃質量：價值驗證

? 采取行動的理由

? 價值驗證模式

? 價值驗證要素

? 提升評估計劃質量：提案前評審

? 提升評估計劃質量：成功標準

? 你的成功依賴于客戶的成功

三、 達成最后協(xié)議

? 有關結案的謬論

? 結案是銷售流程進展的自然結果

? 因價值而結案

? 結案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略

? 談判

? 解決方案銷售的談判原則

第5單元 流程管理

一、 展開流程

? 啟動解決方案銷售

二、 解決方案銷售管理系統(tǒng)

? 銷售管理標準

? 銷售預測面臨的挑戰(zhàn)

? 解決方案銷售管理系統(tǒng)

? 預測

? 開始使用銷售管理系統(tǒng)。

三、打造并保持高績效的銷售文化

? 高績效銷售文化

? 企業(yè)管理者的三大選擇

? 銷售流程的特性

? 成功執(zhí)行銷售流程

? 將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系