第一章：工業(yè)品的消費(fèi)模式和購(gòu)買決策

1、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

2、工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的比較

3、工業(yè)品市場(chǎng)需求的特性

4、工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買對(duì)象

5、生產(chǎn)者購(gòu)買類型

6、采購(gòu)過程與采購(gòu)類型

7、購(gòu)買行為的特點(diǎn)

8、影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素

9、采購(gòu)決策分析

10、采購(gòu)決策的依據(jù)

11、不同采購(gòu)階段的營(yíng)銷策略

12、影響采購(gòu)的市場(chǎng)化因素

13、影響采購(gòu)的非市場(chǎng)化因素

14、兩種因素的特點(diǎn)與區(qū)別

小組討論:

結(jié)合所學(xué)知識(shí)簡(jiǎn)單敘述本公司的產(chǎn)品歸屬和營(yíng)銷特點(diǎn).說明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第二章：何為渠道

1、導(dǎo) 言

2、渠道的功能

3、消費(fèi)品渠道的結(jié)構(gòu)

4、工業(yè)品渠道的結(jié)構(gòu)

5、渠道結(jié)構(gòu)的三大要素

?  渠道的長(zhǎng)度

?  渠道的寬度

?  渠道的廣度

小組討論：本公司的產(chǎn)品屬于工業(yè)品還是消費(fèi)品？本公司渠道模式如何選擇？請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第三章：渠道規(guī)劃

1、為什么做渠道規(guī)劃

2、渠道規(guī)劃程序

3、渠道規(guī)劃四個(gè)關(guān)鍵因素

4、影響渠道規(guī)劃的主要因素

5、不同渠道模式的優(yōu)劣比較

6、渠道選擇條件

7、渠道政策

8、渠道促銷政策

9、激勵(lì)制度

10、渠道成員評(píng)估

小組討論：結(jié)合所學(xué)知識(shí)簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)本公司的渠道規(guī)劃方案。說明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組30分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第四章：渠道開發(fā)

1.       渠道開發(fā)的流程

2.      如何去尋找新客戶

3.      客戶拜訪

4.      客戶參觀接待

5.      客戶談判

6.      客戶簽約

小組討論：結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃一套客戶開發(fā)流程體系。結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃一套客戶開發(fā)流程體系

第五章：渠道招商

1.      為什么要招商

2.      成功招商的要素：

?  策劃

?  推廣

?  邀約

?  團(tuán)隊(duì)

?  會(huì)務(wù)

?  團(tuán)隊(duì)

?  裂變

3.      招商會(huì)的目的和意義

課后作業(yè)：結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃渠道招商系統(tǒng)。說明：營(yíng)銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司渠道招商全套方案。

第六章：經(jīng)銷商管理工作

1.      經(jīng)銷商日常管理流程

2.      建立客戶拜訪制度

3.      建立分銷商月庫存報(bào)表制度

4.      建立客戶(分銷商和終端)名錄檔案

5.      經(jīng)銷商扶持方案

6.      對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核辦法

7.      經(jīng)銷商年度篩選辦法

8.       建立分銷商年度評(píng)估制度

9.      經(jīng)銷商的激勵(lì)一：銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

10、經(jīng)銷商的激勵(lì)二:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)

第七章：工業(yè)品的品牌營(yíng)銷

1.      在工業(yè)品市場(chǎng)建立品牌的意義

2.      八類不同作用的品牌類型

3.      3、 品牌定位與傳播策略

4.      品牌定位與傳播策略

5.      品牌建設(shè)簡(jiǎn)要流程

6.      品牌定位

7.      品牌定位的著重點(diǎn)

8.      八種不同的品牌定位方式

9.      品牌的基本戰(zhàn)略

10.   打造品牌的基本模式

11.   品牌識(shí)別系統(tǒng)

12.   品牌的識(shí)別特征

作業(yè)題：1、結(jié)合本公司實(shí)際情況對(duì)公司品牌定位和品牌傳播策劃。說明：營(yíng)銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司品牌策劃方案。

第八章：工業(yè)品如何進(jìn)行品牌推廣

1.      一般工業(yè)品營(yíng)銷推廣策略介紹

2.      工業(yè)品常見工具

?  銷售人員推銷

?  服務(wù)人員推銷

?  技術(shù)人員推銷

?  高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷

3.      銷售促進(jìn)

4.      公共關(guān)系

5.      廣告

6.      工業(yè)品品牌推廣策略

作業(yè)題：1、結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃品牌推廣方案。說明：營(yíng)銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司品牌推廣方案。

第九章：工業(yè)品客戶關(guān)系管理

1.      客戶的基本分類

2.      精確的客戶分類的方法

3.      商務(wù)客戶的價(jià)值類型

4.      基本的營(yíng)銷模式

5.      不同類型客戶的銷售投資回報(bào)

6.      客戶關(guān)系的分類

7.      三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略

8.      大客戶管理十策

9.      處理客戶異議的五個(gè)基本原則

10.   處理客戶異議的六個(gè)技巧

第十章：工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員

1.      商務(wù)營(yíng)銷人員的角色

2.      商務(wù)營(yíng)銷人員的工作職責(zé)

3.      商務(wù)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)

4.      營(yíng)銷人員的行為素質(zhì)

5.      營(yíng)銷人員的職業(yè)精進(jìn)階梯

本課程目的和價(jià)值：通過2天培訓(xùn)，使學(xué)員了解工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)、工業(yè)品消費(fèi)模式和購(gòu)買特征，設(shè)計(jì)工業(yè)品渠道模式，打造渠道開發(fā)和渠道管理體系，進(jìn)行工業(yè)品品牌策劃和推廣、構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷體系，是的企業(yè)快速發(fā)展。