課程背景

現(xiàn)在中國(guó)靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，比如說(shuō)廣告公司，文化公司，各種協(xié)會(huì)，各種網(wǎng)站，各種媒體，各種項(xiàng)目。還有多如牛毛的演藝公司，影視公司，體育比賽，論壇會(huì)展，教育培訓(xùn)，等等。這些公司靠什么生存？靠拉廣告贊助生存。

目前中國(guó)廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非常快，靠這一行為生的人也特別多，全國(guó)不說(shuō)，就拿北上廣來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹，每天都有幾部影視劇開拍，每天都有各種各樣的活動(dòng)、論壇、會(huì)展、大賽在舉行。這么多的活動(dòng)要舉辦，必然就要有人去拉廣告贊助，有些業(yè)務(wù)員整天就像個(gè)無(wú)頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，亂打電話，亂發(fā)短信，亂去找人，上竄下跳，搞得市場(chǎng)亂哄哄的，讓人有點(diǎn)煩。報(bào)紙上經(jīng)常會(huì)有“廣告勿擾”的字樣，國(guó)家也發(fā)文件，不能到企業(yè)亂拉贊助，有的企業(yè)在大門口立著這樣的牌子：防火、防盜、防拉廣告，可以說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)的形象很差。

為什么會(huì)這樣？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)門檻低，進(jìn)入比較容易，只要有塊牌子，有幾張桌子，幾部電話，就可以操作，操作的好就可以馬上來(lái)錢，所以這個(gè)行業(yè)千軍萬(wàn)馬涌向這里，呈急速上升的態(tài)勢(shì)。

正因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，很多的業(yè)務(wù)員來(lái)不及培訓(xùn)，公司老板也不知道如何培訓(xùn)，就讓業(yè)務(wù)員倉(cāng)促上陣，結(jié)果到了戰(zhàn)場(chǎng)短兵相接，刺刀見紅、進(jìn)行肉搏的時(shí)候，三下五除二就被別人干掉了。結(jié)果找一個(gè)死一個(gè)，找兩個(gè)死一雙，找一串死一片，最后自己也犧牲了。所以沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員是市場(chǎng)上最大的殺手。不僅把自己殺死了，還把整個(gè)市場(chǎng)給搞死了。因此，贊助培訓(xùn)勢(shì)在必行。

目前贊助市場(chǎng)，沒(méi)有教材、沒(méi)有培訓(xùn)，師資奇缺，理論奇缺，多數(shù)公司都在瞎折騰，業(yè)務(wù)員更是天馬行空，江湖亂滔……在這樣的背景下，盼望已久的贊助招商老鷹特訓(xùn)練營(yíng)終于開班了！

課程目標(biāo)

為活動(dòng)會(huì)議、文藝演出、體育賽事、電影電視、展覽展示等廣告贊助招商，找不到方向的——指點(diǎn)迷津；

為報(bào)紙雜志、電視電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體征集專題廣告、欄目冠名，找不到方法的——點(diǎn)石成金；

為文化咨詢、協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)、廣告公司、公益慈善等操作大型活動(dòng)，找不到主辦、協(xié)辦、冠名單位而煩惱的——畫龍點(diǎn)睛。?

課程收益

開闊眼界——學(xué)習(xí)贊助營(yíng)銷高手的贊助招商智慧

提升高度——領(lǐng)略狼性團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升，高效執(zhí)行之道

增加深度——掌握鮮為人知的絕密經(jīng)典招商模式

拓展寬度——學(xué)會(huì)巧妙溝通的藝術(shù)，用X光透析客戶心理

調(diào)整心態(tài)——學(xué)會(huì)控制情緒，疏緩壓力，以積極陽(yáng)光心態(tài)快樂(lè)工作

激發(fā)潛能——訓(xùn)練員工自我激勵(lì)，自我管理，自動(dòng)自發(fā)為目標(biāo)而工作

課程時(shí)間

1-3天
課程對(duì)象
廣告公司、文化公司、會(huì)展公司、策劃公司、品牌公司、體育公司、影視公司、新聞媒體、政府部門、招商部門、社團(tuán)協(xié)會(huì)、大型網(wǎng)站、各種活動(dòng)項(xiàng)目等董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、主管，精英高手及企業(yè)全體員工。

課程形式

課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+活動(dòng)游戲+課堂提問(wèn)+分組討論（分為公司篇和業(yè)務(wù)員篇）

課程風(fēng)格

內(nèi)容為王接地氣，聲音充滿磁性，10分鐘有亮點(diǎn)；半小時(shí)有高潮，全程妙趣橫生，引人入勝；張歌老師憑借豐富多彩的人生閱歷，多才多藝的深厚功底，通過(guò)故事案例演繹，圖文并茂，聲情并茂，巧妙把知識(shí)溶入娛樂(lè)中，學(xué)習(xí)輕松有趣，感悟記憶深刻，培訓(xùn)市場(chǎng)獨(dú)樹一幟，象精彩電視連續(xù)劇，讓你欲罷不能……開創(chuàng)培訓(xùn)界先河。

核心內(nèi)容

• 如何讓贊助商自投羅網(wǎng)
• 如何在“大魚塘”撈魚
• ?如何30秒一劍封喉
• ?約而不見的原因是什么
• 突破電話營(yíng)銷的鬼門關(guān)
• 100個(gè)客戶名單瞬間裂變一萬(wàn)個(gè)
• ?招商的二支神秘“特種部隊(duì)”
• 用X光看透贊助商的讀心術(shù)
• 臨門一腳的二個(gè)關(guān)健時(shí)刻
• “四拉一換”的借力整合術(shù)
• 過(guò)關(guān)斬將見一把手的7個(gè)絕招
• 轉(zhuǎn)敗為勝的客戶再訪術(shù)
• 戰(zhàn)無(wú)不勝的十大成功心態(tài)
• 業(yè)務(wù)員自我管理自動(dòng)自發(fā)絕技
• 讓贊助商乖乖聽話的溝通技巧
• 客戶下"逐客令" 怎么辦
• 客戶久攻不下怎么辦
• 客戶突然變卦怎么辦

課程收費(fèi)

根據(jù)邀請(qǐng)方情況面議

張歌簡(jiǎn)介

• 中國(guó)贊助奠基人
• 中國(guó)的尤伯羅斯
• 中國(guó)廣告俱樂(lè)部副主席
• 央視扶貧晚會(huì)總策劃
• 北京名揚(yáng)天下國(guó)際傳媒董事長(zhǎng)
• 北京人文大學(xué)傳媒學(xué)院等客座教授
• 暢銷書《廣告實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》《低成本營(yíng)銷》《贊助天機(jī)》《團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)教練》《贊助運(yùn)作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》作者

張歌擁有十多年的廣告贊助實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作經(jīng)歷,從廣告贊助的各個(gè)環(huán)節(jié)，從底層到高層，積累了豐富的甲乙雙方的經(jīng)驗(yàn)，他和他的團(tuán)隊(duì)拉過(guò)的贊助上億，創(chuàng)造了許多贊助奇跡和精彩案例。

高手教你如何拉贊助 課程大綱

根據(jù)邀請(qǐng)方的實(shí)際情況，本大綱會(huì)做適當(dāng)調(diào)整

第1講 戲說(shuō)拉贊助

一、為什么叫拉贊助

出書取名與主編的爭(zhēng)論

二、我拉贊助的經(jīng)歷

一封信的故事，我和我的團(tuán)隊(duì)拉贊助上億的故事

三、拉贊助是個(gè)特種行業(yè)

四、拉贊助是門高超的藝術(shù)

五、這個(gè)行業(yè)充滿挑戰(zhàn)也充滿希望

第2講 ?拉贊助的秘訣

拉贊助很難，但一定有方法，有奧妙！

一、準(zhǔn)備—不準(zhǔn)備，就去找死

1、為何準(zhǔn)備？

因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)備好，一上場(chǎng)拼刺刀的時(shí)候，三下五除二就被別人干掉了。

2、準(zhǔn)備什么？

好的準(zhǔn)備就是成功的開始，磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備好了，到了場(chǎng)上就不會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，?手忙腳，廢話連篇。就不會(huì)關(guān)健時(shí)刻總掉鏈子

二、邀約—千里姻緣一線牽

1、邀約三步曲

三匹馬車與四不談

2、為何約而不見

一打電話對(duì)方都還沒(méi)聽清楚你說(shuō)什么，就掛了你。好多兄弟在這一關(guān)都犧牲了，這一關(guān)叫：鬼門關(guān)，死亡谷，就象打游戲一樣，一到這關(guān)，你就“哐”的一下，倒下了，什么原因呢？

三、面談—打動(dòng)人心的訣竅

好多兄弟，都是在你沒(méi)開口的時(shí)候，別人就把你給槍斃了，你都不知道怎樣死的？

1、先給對(duì)方一個(gè)好印象

別人怎樣才對(duì)你有好印象？好印象要注意什么？清華見面、鄰居美女、大老板請(qǐng)客

2、再說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)

開口前注意什么， 見面說(shuō)什么，項(xiàng)目怎樣介紹，對(duì)方最關(guān)心什么？

四、信號(hào)—教你用x光看透對(duì)方的讀心術(shù)

1、非語(yǔ)言交流

有一門課程叫非語(yǔ)言交流，他一句話也沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)動(dòng)作一個(gè)表情，都是在暗示你，這就是信號(hào)。小球帶大球，毛澤東邀請(qǐng)斯諾

2、怎樣捕捉信號(hào)？

從“動(dòng)作表情”、“內(nèi)容詢問(wèn)”我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡；

3、火候到了趕快射門

射門的機(jī)會(huì)往往是稍縱即失。什么是火候？促單時(shí)機(jī)，就象談戀愛總不敢動(dòng)手，就象燒開水等涼了又要重新燒開。故事：為什么不立即行動(dòng)

五、臨門—打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的終極法則

　拉贊助就像踢足球，前面一切的動(dòng)作都是為了射門進(jìn)球，前面你通過(guò)運(yùn)球、截球，過(guò)人，最后好不容易運(yùn)到了門口，如果你沒(méi)把握住戰(zhàn)機(jī) 或遲疑反應(yīng)慢，或者一腳射偏了，你就功虧一簣，前面的一切都白費(fèi)了。

1、射門的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、功虧一簣的死亡點(diǎn)

3、一個(gè)錯(cuò)誤動(dòng)作，將前功盡棄

六、服務(wù)—簽單不是成功的結(jié)束而是開始

1、嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議，比他想象的更好，應(yīng)該注意哪些事情。

2、不要認(rèn)為簽了單就萬(wàn)事大吉，毀約的，退錢的多的是，小李的故事。

第3講 拉贊助的話術(shù)模板

要致富，背話術(shù)。銷售的最高境界不是賣產(chǎn)品而是賣話術(shù)。拉贊助的最高境界，就是一劍封喉的話術(shù)。

一、開場(chǎng)的話術(shù)

二、項(xiàng)目的話術(shù)

三、溝通的話術(shù)

四、解除抗拒的話術(shù)

五、收款的話術(shù)

第4講 張歌答疑

一、客戶下逐客令怎么辦？

二、客戶久攻不下怎么辦？

三、客戶突然變卦怎么辦？

四、客戶欠款久結(jié)不清怎么辦？

五、碰到措手不及的問(wèn)題怎么辦？

六、過(guò)關(guān)斬將見一把手7個(gè)秘訣

七、轉(zhuǎn)敗為勝再訪客戶的4個(gè)絕招

第5講 我拉贊助的感悟體會(huì)

一、拉贊助需要一種精神

銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子，兔子腿，12345的精神

二、拉贊助中的三匹狼

披著狼皮的羊、披著狼皮的狼、披著羊皮的狼，你是什么狼

三、拉贊助的恐懼與拖延

每天我都怕打電話，怕出去拜訪，人到底怕什么？我如何戰(zhàn)勝自己

四、成功就在拐角，柳暗花明又一村

枯木逢春、起死回生的絕招，一次釣大魚的故事

五、凡事都在一種說(shuō)法

話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙，一句話說(shuō)得別人笑，一句話說(shuō)得別人跳。向和尚賣梳子新解

六、適當(dāng)擺個(gè)譜端個(gè)架子

三分匪氣，七分霸氣。但要見好就收，否則過(guò)了，就會(huì)適得其反，甚至攤上事……。案例：市長(zhǎng)請(qǐng)客，局長(zhǎng)作陪；）

第六講 內(nèi)功修煉—如何成為拉贊助高手

改變使你成為贏家

成功的十大心態(tài)

如何開發(fā)自己的潛能

業(yè)務(wù)員如何自我管理

巧妙溝通的藝術(shù)

一伙人的思維

團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行

打造狼性團(tuán)隊(duì)

主人翁精神