【課程對象】

銀行支行長    理財/客戶經理   網點其他員工

【課程大綱】

一、客戶經營管理理念

1.以客戶為中心的經營理念

2.從粗放式經營到精細化經營

3.以客戶為中心的具體措施

二、 高效客戶管理三步驟

1.第一步：分層管理

2.第二步：分級管理

2.1存量客戶梳理方法

2.2梳理工具

3.第三步：分群管理

3.1七大客群特征及金融需求

4.網點存量客戶盤點

4.1網點重要價值客群盤點

4.2客戶層級、戶均資產與經營情況

5.客戶關系管理活動量要求

三、 客戶全周期管理

1.客戶全周期

1.1目標客戶獲取

1.2客戶關系維護

1.3客戶關系發(fā)展

1.4客戶流失預警及挽留

2.客戶全周期管理

四、 新客戶開發(fā)

1.潛在客戶的條件

2.挖掘潛在客戶的8種方法

3.潛在客戶跟進計劃

4.潛在客戶服務營銷的方法

4.1資產檢視法

4.2產品賣點法

4.3營銷活動法

5.潛在客戶的4種邀約方式

五、沉睡客戶喚醒計劃

1.基本定義與表現(xiàn)形態(tài)

2.客戶喚醒7步法

3.客戶喚醒的4個切入點

3.1服務滿意度回訪

3.2單一產品營銷

3.3活動邀約

3.4社交平臺互動

4.具體執(zhí)行細節(jié)

4.1頻率

4.2電訪中 7 大談資

4.3客戶信息登記

4.4持續(xù)關懷

六、高凈值客戶的圈層營銷

1.圈子的概述

 1.1圈子與一般關系

1.2 常見的三種圈子：情感圈、利益圈、愛好圈

1.3圈子的角色分工

2.圈子的功用

2.1信息交流

2.2形象傳播

2.3互惠互利

2.4情感依托

3.圈子的進入

3.1關鍵人物引進

3.2參加各種局

3.3參加各種會

3.4有種愛好

4.圈子經營

 4.1開發(fā)圈內客戶

 4.2整合人脈資源

 4.3搭建信息交流平臺