【課程背景】

   為什么客戶(hù)不愿意見(jiàn)你？ 生病了你會(huì)去找醫(yī)生，遇到法律問(wèn)題，你會(huì)去找律師，因?yàn)獒t(yī)生和律師是專(zhuān)業(yè)的，你相信專(zhuān)業(yè)人士能解決你的問(wèn)題。同樣，客戶(hù)需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，幫他解決問(wèn)題。

為什么把銷(xiāo)冠提拔為銷(xiāo)管后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)反而下降了呢？因?yàn)殇N(xiāo)冠雖然是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手，但他還不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理者。同樣，銷(xiāo)冠到銷(xiāo)管，需要專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)變。

面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，擁有一支訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，它直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。在銷(xiāo)售過(guò)程中，常常遇到以下挑戰(zhàn)：

1） 銷(xiāo) 管 體 系： 沒(méi)有構(gòu)建科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系，總是用“西醫(yī)”修修補(bǔ)補(bǔ)，頻繁救火；

2） 銷(xiāo) 售 定 位： 銷(xiāo)冠提拔為銷(xiāo)管，思維還停留在個(gè)人銷(xiāo)售的階段，難以勝任團(tuán)隊(duì)管理；

3） 銷(xiāo) 售 戰(zhàn) 法： 打游擊戰(zhàn)，無(wú)書(shū)面的系統(tǒng)化可復(fù)制的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策略；

4） 銷(xiāo) 售 管 控： 對(duì)客戶(hù)和銷(xiāo)售進(jìn)度無(wú)掌控感，項(xiàng)目推進(jìn)效率和轉(zhuǎn)化率低，難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；

5） 銷(xiāo) 售 預(yù) 測(cè)： 要么缺貨，要么庫(kù)存，沒(méi)有科學(xué)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法，目標(biāo)沒(méi)有落地路徑；

6） 銷(xiāo) 售 會(huì) 議： 過(guò)堂會(huì)問(wèn)責(zé)會(huì)，流于形式，抓不住重點(diǎn)，沒(méi)有工具，浪費(fèi)時(shí)間無(wú)效果；

7） 銷(xiāo) 售 選 配： 選人沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)人沒(méi)工具，試錯(cuò)成本很高，既浪費(fèi)時(shí)間又影響了業(yè)績(jī)；

8） 銷(xiāo) 售 激 勵(lì)： 新人無(wú)動(dòng)力，老人無(wú)斗志，激勵(lì)形式單一，個(gè)人難發(fā)展，高手易流失；

9） 銷(xiāo) 售 培 養(yǎng)： 培養(yǎng)無(wú)方法，全靠自摸派，員工成長(zhǎng)慢，組織能力沒(méi)法得到快速提升；

10）銷(xiāo) 售 文 化： 工作不協(xié)同，努力無(wú)效果，團(tuán)隊(duì)沒(méi)激情，缺少成效驅(qū)動(dòng)的責(zé)任感文化。

兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察。同樣，一個(gè)企業(yè)，也需要一支能持續(xù)打勝仗的銷(xiāo)冠鐵軍，來(lái)保障企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青、持續(xù)發(fā)展。本課程旨在圍繞以上十大挑戰(zhàn)，通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管控體系和銷(xiāo)售人才保障體系，為企業(yè)構(gòu)建一套科學(xué)的銷(xiāo)售管理底層邏輯、方法論和實(shí)操工具，助力企業(yè)打造一支銷(xiāo)冠鐵軍。

【課程收益】

價(jià)值1：助您打造 一支可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)冠鐵軍——從偶然成功轉(zhuǎn)向必然成功；

價(jià)值2：精準(zhǔn)打通 營(yíng)銷(xiāo)管理任督二脈——實(shí)現(xiàn)兼顧業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的可持續(xù)發(fā)展；

價(jià)值3：快速梳理 一套業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策略技巧——知行合一，持續(xù)贏單；

價(jià)值4：全面掌握 銷(xiāo)售漏斗工具進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程管控——從碗里到鍋里，再到田里；

價(jià)值5：打造團(tuán)隊(duì) 建立人才標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈和培養(yǎng)培訓(xùn)體系——讓組織具有飽和攻擊能力；

價(jià)值6：激活團(tuán)隊(duì) 建設(shè)有效激勵(lì)和基于成效的銷(xiāo)售文化——讓組織氛圍持續(xù)充滿(mǎn)活力。

【課程特色】

1）系統(tǒng)性，成體系：“道、法、術(shù)、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)認(rèn)知和框架思維，構(gòu)建立體的底層邏輯和方法論。

2）實(shí)戰(zhàn)性，重落地：強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，真正幫助學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得著”，提供大量實(shí)操管理模型和工具表單，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

3）授課風(fēng)格：“思維引導(dǎo)+案例研討+模型工具+互動(dòng)共創(chuàng)+現(xiàn)場(chǎng)演練” 五位一體訓(xùn)戰(zhàn)模式，教練式培訓(xùn)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、啟發(fā)式轉(zhuǎn)化、行動(dòng)學(xué)習(xí)貫穿全過(guò)程，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，學(xué)了能用，用了見(jiàn)效。

4）授課理念：秉承一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握，學(xué)以致用。

5）課后落地：531落地實(shí)施計(jì)劃（5個(gè)收獲點(diǎn)、3個(gè)行動(dòng)項(xiàng)、1項(xiàng)立刻去做的事）助力落地實(shí)施。

【課程對(duì)象】企業(yè)管理者、銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售儲(chǔ)備干部、銷(xiāo)售骨干等。小班：不超過(guò)45人。

【課程時(shí)間】 2-3天，6小時(shí)/天。

【課程大綱】：

第一部分：全新銷(xiāo)售職能定位

一 認(rèn)知篇：如何提升認(rèn)知，如何激發(fā)銷(xiāo)售執(zhí)行力

1) 本質(zhì)上我們靠什么賺錢(qián)---認(rèn)知到底是什么

2) 認(rèn)知的4種狀態(tài)、6個(gè)層次、3種提升方法

3) 【認(rèn)知破局】的核心思維模型

4) 管理的內(nèi)涵---營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)---銷(xiāo)售的本質(zhì)

5) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的本質(zhì)---銷(xiāo)售8大痛及其本質(zhì)原因---銷(xiāo)售管理6難

6) 業(yè)務(wù)運(yùn)作的底層邏輯和方法論，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)破局“贏三角”實(shí)戰(zhàn)模型

7) 打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)冠鐵軍的思考維度

8) 激發(fā)執(zhí)行力的底層邏輯和3要素---沒(méi)有執(zhí)行力都是空談

【模型方法論】管理九字訣；孫子兵法12字精髓；敗即是勝的國(guó)學(xué)智慧；黃金圈法則；萬(wàn)能方法論；成功思維模式（8=X+Y模型）；事業(yè)理論；戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)贏三角 實(shí)戰(zhàn)模型 ；FOGG福格模型

【互動(dòng)思考】學(xué)習(xí)三問(wèn)：為什么學(xué)？學(xué)什么？怎么學(xué)？

【互動(dòng)思考】為什么銷(xiāo)售不受客戶(hù)歡迎？為什么銷(xiāo)冠提拔為銷(xiāo)管總是得不償失？關(guān)于銷(xiāo)售目標(biāo)制定的博弈

二 定位篇：如何成為優(yōu)秀銷(xiāo)售，如何成為優(yōu)秀銷(xiāo)管

1. 銷(xiāo)售的職能定位

1) 全新銷(xiāo)售認(rèn)知

2) 好銷(xiāo)售具備哪些條件---3H1F模型

3) 銷(xiāo)售（AR）的“2大天職”和4大職能

4) 現(xiàn)代銷(xiāo)售的“3個(gè)三”：三個(gè)客戶(hù)角色、三個(gè)層次、三個(gè)致勝法寶

5) 王牌銷(xiāo)售的自我修煉---“三性九能”

2. 銷(xiāo)管的職能定位

1）TTM轉(zhuǎn)變--P（專(zhuān)家）向M（銷(xiāo)管）轉(zhuǎn)變面臨的挑戰(zhàn)

2）成為銷(xiāo)管的3個(gè)前提條件，優(yōu)秀銷(xiāo)管具備的5個(gè)特質(zhì)

3）銷(xiāo)管的4個(gè)角色定位和4項(xiàng)基本工作范疇

4）如何打造合格的銷(xiāo)售管理者

5）要事優(yōu)先，時(shí)間管理密碼

第二部分：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管控體系（定戰(zhàn)法）

三 銷(xiāo)售流程：如何梳理健全業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程，提升贏單能力

1. 如何構(gòu)建業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程體系---業(yè)務(wù)導(dǎo)航，做正確的事

1）制約企業(yè)快速規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵因素，影響銷(xiāo)售總體業(yè)績(jī)的根本原因

2）為什么需要梳理健全業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程體系---銷(xiāo)售的“最大”難題

3）提升銷(xiāo)售總體業(yè)績(jī)的最有效方法是什么---流程的“巨大”價(jià)值

4）構(gòu)建業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程體系的方法

ü 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程由什么決定

ü 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)體系的五個(gè)層次

ü 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)體系構(gòu)建通用案例

5）如何檢查和推動(dòng)業(yè)務(wù)前進(jìn)

6）構(gòu)建人才壓模復(fù)制體系

ü 業(yè)務(wù)流程（做對(duì)的事）+ 銷(xiāo)售手冊(cè)（把事做對(duì)）+ 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材

ü 人才壓模復(fù)制三板斧

【互動(dòng)練習(xí)】銷(xiāo)售流程討論并分享     【模型方法論】鏡面原理；銷(xiāo)售客三角；通用銷(xiāo)售六步閉環(huán)

【案例分享】入企咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)操案例6個(gè)；華為大客戶(hù)銷(xiāo)售全景圖。

【案例研討】某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目卡點(diǎn)和突破分析

【模版工具】《鏡面原理參考模版案例》；《業(yè)務(wù)流程體系參考模版》（2套）

【課后作業(yè)】設(shè)計(jì)本公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程體系（工具表單+參考案例）（核心工具）

2. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的銷(xiāo)售策略技能---九招制勝，把事做正確

01）細(xì)分客戶(hù)----所有商業(yè)模式的起點(diǎn)

四 銷(xiāo)售管控：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程管控，盯過(guò)程 拿結(jié)果

五 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：如何精準(zhǔn)的進(jìn)行銷(xiāo)售滾動(dòng)預(yù)測(cè)，讓目標(biāo)完成有保障

六 銷(xiāo)售會(huì)議：如何有效的開(kāi)好銷(xiāo)售會(huì)議，促進(jìn)業(yè)績(jī)持續(xù)提升

第三部分：銷(xiāo)售人才保障體系（建戰(zhàn)隊(duì)）

** 企業(yè)發(fā)展的3個(gè)階段和需要的組織能力要求。

七 銷(xiāo)售選配：如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員的選配和管理

1）人才需求---為什么要招聘

2）人才標(biāo)準(zhǔn)---選擇大于努力，選人要有尺子

3）人才畫(huà)像---如何描繪人才畫(huà)像

4）人才渠道---9大常規(guī)引才渠道和12個(gè)典型引才策略

5）人才識(shí)別---精準(zhǔn)識(shí)人的FAIR面試法，識(shí)人要有慧眼

6）人才使用---用人原則4321，人才搭配四宮格

7）人才盤(pán)點(diǎn)---人才評(píng)估和人才發(fā)展策略

ü 人才盤(pán)點(diǎn)五步法---人才九宮格模型

ü 人才系統(tǒng)發(fā)展---“四個(gè)一批”發(fā)展策略

ü 人才繼任計(jì)劃---人才梯隊(duì)搭建策略（模型）

8）大才是找來(lái)的，不是招來(lái)的

【互動(dòng)練習(xí)】1）如何面試銷(xiāo)售崗位的應(yīng)屆生？2）如何面試銷(xiāo)售崗位的社招生？3）如何面試價(jià)值觀？  

【工具模版】《人才畫(huà)像內(nèi)外出入描繪法》，《FAIR面試法》（核心工具），應(yīng)屆生素質(zhì)模型，社招生能力模型，《人才盤(pán)點(diǎn)工具》，《人才梯隊(duì)建設(shè)模型》（核心工具）

八 銷(xiāo)售激勵(lì)：如何設(shè)定銷(xiāo)售激勵(lì)方案

九 銷(xiāo)售培養(yǎng)：如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)培養(yǎng)

十 銷(xiāo)售文化：如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售文化--基層不談戰(zhàn)略，高層不談文化