銷售人員是開拓市場的生力軍，是主要的業(yè)績來源。未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員，在市場開拓上花大量時(shí)間自我摸索（自摸派），會(huì)犯很多大大小小的錯(cuò)誤，會(huì)走很多彎路，這些都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)的。業(yè)界已成共識(shí)：沒經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售是企業(yè)最大的成本！市場如戰(zhàn)場，在銷售中常遇到很多挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)01：不知如何進(jìn)行銷售定位？          挑戰(zhàn)02：不知如何把控銷售過程？

挑戰(zhàn)03：如何有效開拓銷售商機(jī)？          挑戰(zhàn)04：如何提升商機(jī)成交轉(zhuǎn)化？

挑戰(zhàn)05：如何實(shí)現(xiàn)專業(yè)客戶拜訪？          挑戰(zhàn)06：如何快速提升客戶關(guān)系？

挑戰(zhàn)07：如何精準(zhǔn)挖掘客戶需求？          挑戰(zhàn)08：如何充分呈現(xiàn)價(jià)值方案？

挑戰(zhàn)09：如何進(jìn)行專業(yè)商務(wù)談判？          挑戰(zhàn)10：如何實(shí)現(xiàn)有效客戶轉(zhuǎn)介？

挑戰(zhàn)11：如何過程管控確保結(jié)果？          挑戰(zhàn)12：如何實(shí)現(xiàn)能力有效提升？

“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場業(yè)績是檢查銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，但市場業(yè)績要靠銷售人員的專業(yè)能力去完成。本課程是專業(yè)銷售能力訓(xùn)戰(zhàn)營，不做自摸派，要做專業(yè)派；不做學(xué)院派，要做實(shí)戰(zhàn)派；不學(xué)花架子，要練基本功，世界上最厲害的功夫是基本功。經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員，“先勝后戰(zhàn)”，胸有成竹，知道如何把控銷售節(jié)奏、如何獲取商機(jī)、如何專業(yè)拜訪、如何洞察客戶需求、如何專業(yè)傳遞價(jià)值、如何關(guān)閉客戶疑慮、如何管理客戶期望等，從而在市場上不斷攻城拔寨，取得非凡的業(yè)績。  

【課程框架】

【課程收益】

價(jià)值1：明確職能定位，升級(jí)銷售認(rèn)知，改變心態(tài)，自我驅(qū)動(dòng)——真正成長；

價(jià)值2：快速掌握一套專業(yè)、可復(fù)制、可落地的銷售實(shí)戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單；

價(jià)值3：從偶然到必然，專業(yè)的過程管控能力，最終管控結(jié)果——業(yè)績完勝。

【課程特色】

1）系統(tǒng)性，成體系：“道、法、術(shù)、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)認(rèn)知和框架思維，構(gòu)建立體的底層邏輯和方法論。

2）實(shí)戰(zhàn)性，重落地：強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，真正幫助學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得著”，提供大量實(shí)操管理模型和工具表單，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

3）授課風(fēng)格：“思維引導(dǎo)+案例研討+模型工具+互動(dòng)共創(chuàng)+現(xiàn)場演練” 五位一體訓(xùn)戰(zhàn)模式，教練式培訓(xùn)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、啟發(fā)式轉(zhuǎn)化、行動(dòng)學(xué)習(xí)貫穿全過程，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，學(xué)了能用，用了見效。

4）授課理念：秉承一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握，學(xué)以致用。

5）課后落地：531落地實(shí)施計(jì)劃（5個(gè)收獲點(diǎn)、3個(gè)行動(dòng)項(xiàng)、1項(xiàng)立刻去做的事）助力落地實(shí)施。

【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線銷售、市場人員等。小班：不超過45人。

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天。

【課程大綱】

第一部分 專業(yè)銷售認(rèn)知---做正確的事是首要能力

1.1 認(rèn)知是人與人之間的唯一本質(zhì)區(qū)別

1) 本質(zhì)上我們靠什么賺錢---認(rèn)知到底是什么

2) 認(rèn)知的4種狀態(tài)、6個(gè)層次、3種提升方法

3) 【認(rèn)知破局】的核心思維模型

1.2專業(yè)銷售的底層認(rèn)知

1) 管理的內(nèi)涵--成功銷售必備的自我管理能力

2) 營銷的本質(zhì)--比對(duì)手更好的滿足客戶需求的能力

3) 銷售的本質(zhì)--基于非我和利他的共情能力

4) 銷售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力（核心能力）

5) 專業(yè)銷售的本質(zhì)--貫穿始終的底層思維能力（核心能力）

1.3 專業(yè)銷售的定位認(rèn)知

1) 銷售是價(jià)值搬運(yùn)工

2) 銷售面臨的十大困難/挑戰(zhàn)

3) 優(yōu)秀銷售的3H1F模型

4) 銷售的職能定位和三個(gè)客戶角色

5) 專業(yè)銷售必備的三大基石能力（核心能力）

ü 端正態(tài)度--你為別人創(chuàng)造多少價(jià)值你才有多大價(jià)值

ü 專業(yè)技能--世界上最厲害的基本功

ü 知識(shí)管理--達(dá)成目標(biāo)的工具和力量

6) 現(xiàn)代銷售的三個(gè)層次--“金字塔模型”

ü 大部分銷售無法實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的根因--沒有突破“戰(zhàn)術(shù)極限曲線”

ü 精準(zhǔn)定位銷售三個(gè)層次的“五維分析模型”--作為銷售，你到底屬于哪個(gè)層級(jí)？

7) 優(yōu)秀銷售如何分配時(shí)間和精力--專業(yè)銷售的“正三角法則”（核心能力）

8) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當(dāng)將軍的士兵也可能是好士兵

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)1】TB銷售的思考維度

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)2】共情能力小訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)3】銷售目標(biāo)制定的博弈

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)4】所有銷售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)5】為什么說“田忌賽馬”是違背人性的？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)6】客戶為什么不愿意見你？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)7】為什么銷冠提拔為銷管總是得不償失？做銷售管理者應(yīng)該具備哪些前提條件？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)8】人間清醒：你是“懷才不遇”還是“貴人相助”？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)9】底層拷問：我們到底需要什么樣的人，是所謂的“高手”嗎？

【訓(xùn)戰(zhàn)點(diǎn)10】從5個(gè)方面測試你成為頂級(jí)銷售的決心？

第二部分 專業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)能力----銷售高手的十項(xiàng)修煉

2.1 銷售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務(wù)開發(fā)路徑

2.2 客戶洞察能力---找準(zhǔn)客戶是成功的第一關(guān)鍵

2.3 獲取商機(jī)能力---業(yè)務(wù)開發(fā)最重要的能力

2.4解讀客戶能力---厘清客戶的采購決策鏈

2.5 客戶關(guān)系能力

2.6專業(yè)尋問的能力---如何挖掘需求

2.7 專業(yè)說服能力 ---如何傳遞價(jià)值

2.8商務(wù)談判能力 

2.9管理客戶期望的能力 

2.10專業(yè)形象能力---你的形象價(jià)值百萬

第三部分 專業(yè)的業(yè)務(wù)管控和持續(xù)提升能力

3.1 商機(jī)管理能力（核心能力）

3.2 銷售計(jì)劃能力

3.3 銷售預(yù)測能力

3.4 關(guān)鍵報(bào)表能力

3.5 自我復(fù)盤能力

3.6 自我教練能力（核心能力）

3.7 能力提升六脈神劍（六步法）

————課程回顧和總結(jié)—————

1 . 秉承一課四訓(xùn)理念：

1）預(yù)訓(xùn)：需求分析、預(yù)先建群、信息收集、問題訪談

2）正訓(xùn)：精力集中、教練啟發(fā)、現(xiàn)場互動(dòng)、全情投入

3）自訓(xùn)：社群學(xué)習(xí)、咨詢補(bǔ)充、作業(yè)群覽、期限改變

4）復(fù)訓(xùn)：定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)、過程跟蹤、持續(xù)提升

2.  落地531實(shí)施計(jì)劃

1）學(xué)員課后寫出至少5個(gè)（多者不限）課程中的收獲點(diǎn)

2）列出3個(gè)指導(dǎo)實(shí)際工作的學(xué)以致用的行動(dòng)項(xiàng)

3）聚焦1個(gè)立刻去做行動(dòng)，列出詳盡具體的行動(dòng)計(jì)劃

4）督導(dǎo)者督促培訓(xùn)成果的落地實(shí)施，做到有計(jì)劃、有實(shí)施、有查核、有總結(jié)

5）以1個(gè)月為期限（可根據(jù)情況調(diào)整）促使學(xué)員改變，督導(dǎo)者最終給出評(píng)估意見