文章導(dǎo)讀：開源、節(jié)流、人的積極性調(diào)動(dòng)起來，人的價(jià)值能夠提升，這就是企業(yè)家的使命。企業(yè)家的使命就是賺錢，就是獲得利潤(rùn)，因?yàn)楂@得了利潤(rùn)，才能證明他給客戶帶來的價(jià)值，證明他給社會(huì)作出的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)是他合理的回報(bào)。 第三，每降低10%的成本，就能創(chuàng)造100%利潤(rùn)。如果銷售額是100塊錢，銷售額不動(dòng)，但是這個(gè)時(shí)候重心放到成本上來，其實(shí)放到成本上來這是最直接、最快速的手段，世界上頂尖的CEO他們采取的一個(gè)主要手段就是控制成本，怎么樣控制成本？如果銷售額是100，把成本從90減到80，一旦降低10%，就創(chuàng)造了百分之百的利潤(rùn)，100-80就是20，馬上利潤(rùn)就增加了。 這個(gè)速度是最為快捷的，所以成本的控制和成本的管理成為管理者或者企業(yè)家最為重要的環(huán)節(jié)。所以在這當(dāng)中，企業(yè)家要學(xué)的兩門科學(xué)是持續(xù)要學(xué)習(xí)的，而且是要絕對(duì)投入時(shí)間和精力的，第一門要學(xué)就是市場(chǎng)營(yíng)銷，這個(gè)專業(yè)絕對(duì)要學(xué)，因?yàn)樗鼪Q定了開源的問題，收入的問題先要解決好。第二門要學(xué)就是財(cái)務(wù)的管理，特別是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家對(duì)財(cái)務(wù)的管理知識(shí)非常薄弱。 四年前我和李嘉誠(chéng)合資以后，我才發(fā)現(xiàn)為什么成為最好的公司，為什么世界上最強(qiáng)的公司，他們成功秘訣其中有一點(diǎn)給我很大的震撼，他們對(duì)財(cái)務(wù)的知識(shí)，企業(yè)家和管理者他們財(cái)務(wù)知識(shí)上的水平相當(dāng)高，而且他們兩手抓兩手都要硬，他們對(duì)財(cái)務(wù)管理手段非常強(qiáng)硬，而且在這個(gè)方面一旦有了就很容易帶來利潤(rùn)。 　　那么，怎么來表達(dá)控制成本呢？我給大家的建議，第一，企業(yè)家首先要增加財(cái)務(wù)知識(shí)和意識(shí)，當(dāng)你不知道這種知識(shí)和意識(shí)的時(shí)候，一切知識(shí)當(dāng)你不知道的時(shí)候就成為障礙，一切失敗都和無知有關(guān)，因?yàn)橹R(shí)你不知道，所以你失敗。營(yíng)銷上你出現(xiàn)失敗就是你缺少營(yíng)銷知識(shí)，假如你在家庭生活上有障礙，那是你因?yàn)槿鄙偌彝ド罘矫娴闹R(shí)，一切都是和知識(shí)有關(guān)。 只有你自己提升這方面的知識(shí)，你才會(huì)想出辦法來增加這方面的管理方法和手段。我每天都提醒自己成本就是魔鬼，我把它上升為意識(shí)，不管是大魔鬼還是小魔鬼，魔鬼來了必須以后殺死，能不能砍掉，怎么花這筆錢，有什么辦法可以不花這筆錢，甚至少花這筆錢。我隨時(shí)隨地提醒自己把每一份成本都當(dāng)成魔鬼，要么殺死，如果殺不死，假如這筆錢是非花不可，為了生產(chǎn)力、為了發(fā)展、為了售后服務(wù)，為了更多地滿足客戶的需求，而且是客戶的需要，那沒有辦法，我就把它轉(zhuǎn)換成投資理念，我花這筆錢出去以后，投資回報(bào)率是多少？花這筆錢責(zé)任者是誰呢？假如這筆錢沒有達(dá)到，我們懲罰的對(duì)象是誰呢。 作為一個(gè)上市公司，投資的預(yù)算一定要有，今年的預(yù)算又是15700萬，因?yàn)槲矣型瑯拥睦砟?，到今天為止?5700萬的預(yù)算到今天為止也還沒有超過2500萬，利潤(rùn)比去年增長(zhǎng)了50%。你有沒有控制每一分錢的成本，要想方設(shè)法降低成本，我后面還會(huì)講兩個(gè)問題，兩個(gè)成本的核心問題，要建立流程，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上有非常優(yōu)秀的人。我只提供三個(gè)建議，第一，從企業(yè)家開始，學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。第二，一定要找一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)總監(jiān)，這是最重要的，我們很多的企業(yè)家把財(cái)務(wù)的管理都拿給自己的親屬，沒有問題，他有忠誠(chéng)度，但是他沒有專業(yè)化，所以一定要頂尖的財(cái)務(wù)專業(yè)人員，我們這個(gè)團(tuán)員找財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理的角色，對(duì)我來說是同等重要的，因?yàn)榇蠹铱赡苤恢勒铱偨?jīng)理很難，但是沒有想到財(cái)務(wù)總監(jiān)的價(jià)值和地位作用。 在我的觀念當(dāng)中，總經(jīng)理是重要的，但是財(cái)務(wù)總監(jiān)也是最為重要的，他是僅次于總經(jīng)理，比常務(wù)副總還要重要。如果你沒有找一位出色的財(cái)務(wù)總監(jiān)，你的錢永遠(yuǎn)在流淌。要有制度、要有流程、要有方法，要有系統(tǒng)來幫助指導(dǎo)每一份利潤(rùn)。第三，一定要建立財(cái)務(wù)上的制度、流程、系統(tǒng)，你一定要有非常嚴(yán)格的，而且是非?？茖W(xué)的，要有一套財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就包括了制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，如果你沒有，那我現(xiàn)在就答復(fù)你，你的錢可能有10%、20%，甚至有的企業(yè)50%你的利潤(rùn)不是沒有賺到，賺到了，你的企業(yè)消費(fèi)者給了你嗎？給了，你的利潤(rùn)一分錢不會(huì)低，但是為什么不能賺取最后的利潤(rùn)，因?yàn)槟愕呢?cái)務(wù)系統(tǒng)出了問題，你的錢開源以后流失掉了，你沒有一套系統(tǒng)、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有制度，這個(gè)系統(tǒng)不是人為的系統(tǒng)，不是今天該花，明天不做，不是人為的，是一套標(biāo)準(zhǔn)化的，是一套制度化的，所以要有財(cái)務(wù)的系統(tǒng)。 　 　　第四，要持續(xù)地降低采購(gòu)成本。因?yàn)樵诔杀井?dāng)中最重要的就兩項(xiàng)成本，一個(gè)叫采購(gòu)成本，一個(gè)是費(fèi)用，因?yàn)槠髽I(yè)銷售當(dāng)中，收入減掉成本，一般這個(gè)成本叫生產(chǎn)成本，直接成本，直接成本里面最重要的就是采購(gòu)成本。收入減成本是毛利，所以這個(gè)時(shí)候不是利潤(rùn)，是等于毛利。但是毛利減費(fèi)用，費(fèi)用包括差旅費(fèi)、運(yùn)籌費(fèi)、管理人員的工資、房租、水電、辦公設(shè)備、電腦等等這些費(fèi)用每時(shí)每刻都要發(fā)生，所以毛利減去費(fèi)用就是稅前凈利潤(rùn)。利潤(rùn)加上交到國(guó)家的33%所得稅。所有的一切包括公司的成長(zhǎng)壯大，最有生命力的就是利潤(rùn)，而不是貸款，如果你把錢借來了，那不是公司自己生命力創(chuàng)出來的，而是你通過輸血輸進(jìn)來了。所以，收入減成本等于毛利，在毛利之前有一項(xiàng)成本叫采購(gòu)成本，每個(gè)企業(yè)這個(gè)成本都是量比較大的。 　　怎么來控制采購(gòu)成本呢？ 　　第一，招標(biāo)比價(jià)，在我的團(tuán)隊(duì)是這樣的，三千塊以上必須不低于三家，五千塊以上必須不低于五家。如果北京的地區(qū)要采購(gòu)東西，必須在全國(guó)范圍甚至全世界范圍來比價(jià)，比如街邊的霓紅燈廣告，比如機(jī)場(chǎng)的紅燈廣告，這個(gè)廣告里面的燈，我們?cè)趺磥砜刂瞥杀荆覀冎苯诱业皆搭^，我們告訴整個(gè)團(tuán)隊(duì)的購(gòu)買量是多少，我們每年的消耗是多少，直接要求廠家給我最低的折扣，他可以給到多少，他可以給到一個(gè)大中國(guó)地區(qū)的總代理的價(jià)格，第一要貨找源頭。 　　第二，不斷地開發(fā)供應(yīng)商，來優(yōu)勝劣汰。 　　第三，主要的商品、主要的材料，最少要有五家供應(yīng)商每年增加一家。 　　第四，盡量外包，培養(yǎng)專業(yè)廠商，因?yàn)橥獍苁鼓阕畲蟮墓?jié)省成本，中國(guó)的企業(yè)家肥水不流外人田，什么事情全部都要自己做完。今天的理論叫大拇指理論，你有沒有一招鮮，你有沒有看家本領(lǐng)，把自己做到全國(guó)第一。拇指是最厲害的，拇指一個(gè)，但是它代替了其他的功能，如果拇指去掉了，這四個(gè)指頭和它之間就很難達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的功能。我們現(xiàn)在盡量要和別人合作，今天是合作的時(shí)代，另外把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造到不可替代。 　　第五，提交單價(jià)成本分析。比如我買一張桌子，我要讓他提供桌子的材料、桌子的人工，桌子的運(yùn)輸，桌子6的工時(shí)，包括做這張桌子需要什么油漆，這樣單價(jià)提供。我給大家分享一個(gè)故事，我們公司有一個(gè)員工，這個(gè)員工是大學(xué)畢業(yè)以后到深圳找工作，在深圳找了沃爾瑪公司，他很幸運(yùn)，大學(xué)畢業(yè)以后應(yīng)聘到沃爾瑪?shù)牟少?gòu)部，因?yàn)榇蠹抑牢譅柆斒鞘澜缱畲蟮牧闶蹣I(yè)連鎖店，所有的東西有80%都是他采購(gòu)進(jìn)來再賣出去。 這個(gè)員工進(jìn)來以后有一系列的流程、一系列的培訓(xùn)，他是采購(gòu)人員，沃爾瑪公司要求所有的采購(gòu)者和供應(yīng)商談話全部都是指定的位置談話，比如說在第一會(huì)議室、第二會(huì)議室、第三會(huì)議室，在這兒、在那兒，其他的地點(diǎn)要求你不可以談，不但不可以談?wù)?，而且不可以和供?yīng)商在任何地點(diǎn)見面。這是其中的一項(xiàng)制度，三個(gè)月以后，他的一個(gè)同事和他一樣的大學(xué)畢業(yè)，他們是同校，突然一天早上，老板來了，宣布這位同學(xué)被開除了，而且做得很神秘，不說原因，也不解釋，被違規(guī)開除了。 他當(dāng)時(shí)覺得怎么會(huì)發(fā)生這個(gè)事情，一個(gè)星期以后找到這個(gè)同學(xué)了解，這個(gè)同學(xué)告訴他，因?yàn)槲液鸵粋€(gè)供應(yīng)商在一個(gè)咖啡廳的門口，我和那個(gè)人見了面，被開除了。后來這個(gè)人到我們公司告訴我，發(fā)生這個(gè)事情被開除了，為什么？說明沃爾瑪公司怎么厲害？第一你怎么和供應(yīng)商見面，那個(gè)同學(xué)向他保證只有一次見面，而且見過這一次面，就在門口打了一個(gè)招呼，這個(gè)同事告訴我沃爾瑪公司怎么那么快速了解，沃爾瑪公司怎么能判斷出來他違規(guī)了呢？我的這個(gè)同事在沃爾瑪干了年時(shí)間，他告訴我，在六十年代的時(shí)候，沃爾瑪找的都是專業(yè)化人員，其中零售連鎖店最害怕的兩個(gè)問題，一個(gè)是采購(gòu)人員的連接問題，第二個(gè)貨架的偷盜問題。 防止客戶偷盜，所以他們非常專業(yè)，他們?cè)谑裁吹胤桨磾z像頭，在什么地方按竊聽器，在什么地方跟蹤你。為什么同事三個(gè)月之后見一次面就知道了，因?yàn)樗麄兒凸?yīng)商在會(huì)議室談?wù)摰臅r(shí)候都有跟蹤和記錄，全部都不是偶然的事情，說明就是專業(yè)化，說明這個(gè)意識(shí)，說明人家對(duì)這種防范的措施非常得力，找世界上最頂尖的公司。后來我看美國(guó)很多的頂尖公司他們都是找世界最頂尖的公司跟他來合作。