家具業(yè)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)方案（三天版） 第一部分 課程編制 為了收到更好的培訓(xùn)效果，采用豐富多彩的形式授課，將學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)與互動(dòng)、參與相結(jié)合，調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，啟發(fā)學(xué)員思索。每一個(gè)安排都獨(dú)具匠心，每一環(huán)節(jié)都出乎意料…… 理論知識(shí)和精彩實(shí)操各領(lǐng)風(fēng)騷，課堂講解與小品演繹相互浸透，幽默豪放與熱情互動(dòng)交相輝映，案例說(shuō)明同場(chǎng)景再現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣。 精彩紛呈，引人入勝！ 課堂講授 ——全面、系統(tǒng)地傳授銷售技能， 深入、完整地剖析導(dǎo)購(gòu)規(guī)律。 實(shí)戰(zhàn)展示 ——精心編制賣場(chǎng)情景短劇， 層層分析揭示實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)。 導(dǎo)購(gòu)摸擬 ——全員參與，活學(xué)活用導(dǎo)購(gòu)知識(shí)， 講師點(diǎn)評(píng)，糾正問(wèn)題入木三分。 第二部分 家具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)謀略培訓(xùn)題綱 一、家具市場(chǎng)的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì) （0.5課時(shí)） 1、家具市場(chǎng)的基本狀況 2、家具市場(chǎng)基本銷售模式 3、家具銷售的常見問(wèn)題 4、如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì) 一、規(guī)劃自我，提高素質(zhì) （ 1.5課時(shí)） 1、樹立人生目標(biāo)，進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃 2、營(yíng)業(yè)員的基本修養(yǎng)與素質(zhì) 3、優(yōu)秀家私營(yíng)業(yè)員的基本要求 4、成功緣于心態(tài)，心態(tài)決定成功 5、學(xué)會(huì)贊美 6、停止抱怨 7、對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé) 8、給自己正面的期待 9、如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn) 10、如何超越自我設(shè)限 11、如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài) 三、營(yíng)業(yè)員基本素質(zhì)提升 （1課時(shí)） 1、迎客階段的基本要領(lǐng) 2、顧客識(shí)別階段的基本要領(lǐng) 3、溝通近身階段基本要領(lǐng) 4、需求探尋階段基本要領(lǐng) 5、推介展示階段基本要領(lǐng) 6、客商博弈階段基本要領(lǐng) 7、突破達(dá)成階段基本要領(lǐng) 8、服務(wù)送客階段基本要領(lǐng) 第三部分 家具導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)題綱 第一講 導(dǎo)購(gòu)員與顧客的智斗（1課時(shí)） 1、吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)商品的方法 2、如何快速判斷顧客需求 3、拉近顧客距離的方法 4、延長(zhǎng)顧客在店中停留時(shí)間的七個(gè)手段 5、顧客反感的五種推銷方式 6、價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧 第二講 導(dǎo)購(gòu)技巧（2課時(shí)） 1、如何做好客戶控制 2、導(dǎo)購(gòu)手段的演變與趨勢(shì) 3、導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)與回避 4、顧客的常見質(zhì)疑及應(yīng)對(duì)話術(shù) 5、團(tuán)隊(duì)式導(dǎo)購(gòu) 6、常見的交易干擾及消除方法 第三講 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能（1課時(shí)） 1、店長(zhǎng)在促成環(huán)節(jié)的作用 2、成功促成的金典例子（場(chǎng)景再現(xiàn)） 3、促成失敗的八個(gè)細(xì)節(jié)（小品演繹） 4、顧客的常見質(zhì)疑及應(yīng)對(duì)話術(shù)（引導(dǎo)式授課） 第四部分 營(yíng)業(yè)員基本禮儀培訓(xùn)題綱 ------現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景短劇，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)成敗分析 1、《迎客三分鐘》 ——揭示迎客環(huán)節(jié)上的常見錯(cuò)誤 2、《敢問(wèn)路在何方》 ——走位不當(dāng)錯(cuò)失顧客的例子 3、《女士的忌諱》 ——不當(dāng)話術(shù)導(dǎo)致失敗的導(dǎo)購(gòu)分析 4、《小主人》 ——營(yíng)業(yè)員接待帶小孩顧客時(shí)出現(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)漏洞 5、《贊 美》 ——營(yíng)業(yè)員的贊美話術(shù)妙用 6、《作一個(gè)傻子》 —— 一例導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的剖析 7、《我的手在哪》 ——揭示營(yíng)業(yè)員肢體語(yǔ)言重要性 8、《兩個(gè)傻子》 ——隨機(jī)應(yīng)變的成功導(dǎo)購(gòu) 9、《對(duì)話》 ——因?qū)з?gòu)員語(yǔ)速與語(yǔ)言的的問(wèn)題而導(dǎo)致失敗的導(dǎo)購(gòu) 第五部分 培訓(xùn)日程安排 培訓(xùn)第一天 【晚 上】 授課 主題：1、家具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)謀略 2、營(yíng)業(yè)員基本素質(zhì) 主講：張屹等顧問(wèn)公司老師 時(shí)間：3課時(shí) 培訓(xùn)第二天 【晚 上】 授課 主題：家具導(dǎo)購(gòu)技能（一） 主講：張屹 時(shí)間：3課時(shí) 培訓(xùn)第三天 【晚 上】 授課 主題：1、家具導(dǎo)購(gòu)技能（二） 2、營(yíng)業(yè)員基本禮儀 主講：張屹等顧問(wèn)公司老師 時(shí)間：3課時(shí) 第六部分 講師介紹 張屹老師是新視角企業(yè)管理研究中心 理事長(zhǎng)，著名管理學(xué)家、國(guó)家級(jí)策劃大師、 家具行業(yè)權(quán)威。清華大學(xué)客座教授，中國(guó) 人文大學(xué)特聘教授。有著近20年行業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。是中國(guó)家具業(yè)具有深遠(yuǎn)影 響的資深顧問(wèn)師。 張屹老師的著作《家具制造業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)務(wù)大全》，被清華大學(xué)家具總裁MBA班 選為教材?！都揖咧圃鞓I(yè)世紀(jì)書庫(kù)》叢書榮 登經(jīng)濟(jì)管理出版社暢銷書排行榜。 張老師出版家具業(yè)專著60余部，在各類著名雜志、報(bào)紙上發(fā)表文章數(shù)百篇，張老師的管理理念在數(shù)不清的網(wǎng)站上廣泛傳播。數(shù)百萬(wàn)行業(yè)人士在以張屹老師的思想指導(dǎo)實(shí)踐。 張屹老師被譽(yù)為策劃業(yè)最懂家具的人，家具業(yè)最懂策劃的人。張屹老師用策劃的靈魂去指導(dǎo)家具營(yíng)銷，將表演的技巧融入自己的授課。 張老師的課激情豪放，生動(dòng)幽默，妙語(yǔ)跌蕩起伏； 張老師的課通俗實(shí)用，精彩紛呈、妙計(jì)不勝枚舉。 對(duì)行業(yè)的敏銳洞察和清晰把握，來(lái)自于對(duì)家具市場(chǎng)的深入了解。十多年以來(lái)，張屹老師調(diào)研的腳步走遍祖國(guó)大地，調(diào)研的城市近百個(gè)，調(diào)研的賣場(chǎng)上千家之多。 這些年，張屹老師率領(lǐng)專家團(tuán)隊(duì)為眾多的家具企業(yè)、家具賣場(chǎng)進(jìn)行了顧問(wèn)服務(wù)。為發(fā)展中企業(yè)錦上添花，為后進(jìn)的企業(yè)雪中送炭。 優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)效果，獨(dú)到的授課模式，贏得了行業(yè)的深厚愛戴和高度贊賞。張屹老師榮獲中國(guó)商務(wù)策劃十周年成就獎(jiǎng)，被評(píng)為中國(guó)十大商務(wù)策劃師，中國(guó)家具界最具影響力的八大顧問(wèn)師之首。作為一名優(yōu)秀專家，已被中國(guó)香港收錄于《世界優(yōu)秀專家人才名典》，入選《中國(guó)百位家具人物風(fēng)采》。 繼往開來(lái)，任重道遠(yuǎn)，張屹老師為中國(guó)家具業(yè)保駕護(hù)航！ 培訓(xùn)掠影 張屹老師考察賣場(chǎng)無(wú)數(shù)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中所存在的問(wèn)題明察秋毫，授課層面更高，解決問(wèn)題更深入。 新視角企業(yè)管理研究中心電話：020-33015986 38848326 85261287傳真：020-85261287QQ： 250824697和927028946 MSN：mike8788@hatmail.com郵箱：a33015986@126.com 值班手機(jī)：15876558518專家熱線：13802502617網(wǎng)頁(yè)：www.88xsj.com