向家具行業(yè)傳播品牌理念的先行者 ——訪著名家具專家張屹老師 （本文已刊登于《南方家具博覽》2011年3月總第97期） 張屹老師是《中國百位家具人風(fēng)采》入選人物之一，榮獲中國家具行業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，著名演講藝術(shù)大師，家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)派管理和營銷專家，中國十大商務(wù)策劃家，家具培訓(xùn)業(yè)舵手，著有行業(yè)專著60余部，其著作被清華大學(xué)選為教材。網(wǎng)絡(luò)、雜志上各類有關(guān)家具市場分析、預(yù)測、管理、營銷的許多觀點(diǎn)都來自于張屹老師的著作，數(shù)十萬行業(yè)精英正在以張屹老師的理論指導(dǎo)實(shí)踐。 最近，本報(bào)記者專訪了張屹老師。 本報(bào)記者：張屹老師，您好！您是家具行業(yè)的著名專家，想請您對我們的讀者講一下中國家具行業(yè)目前的主要問題和未來的格局發(fā)展，好嗎？ 張屹老師：好的。中國家具行業(yè)發(fā)展很快，改革開放之后的短短幾十年，大型家具產(chǎn)業(yè)基地、中型家具生產(chǎn)集群，小型家具經(jīng)濟(jì)片區(qū)遍地開花。家具賣場由星羅棋布，走向網(wǎng)狀矩陣。 但我們也看到，在家具行業(yè)蓬勃發(fā)展的背后，其問題也越來越突出，越來越嚴(yán)重。 第一、產(chǎn)品多，精品少。縱觀中國家具市場，產(chǎn)品大同小異，古典家具“古”而不“典”；歐式家具“洋”而不“純”；現(xiàn)代家具簡單浮躁。中國家具，僅僅是依靠廉價(jià)勞動(dòng)力制造出的價(jià)值含量很低的“用具”而已。 第二、企業(yè)各自為戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重。每個(gè)企業(yè)都在獨(dú)立地為生存和發(fā)展而奔波。從行業(yè)的高度來看，很多工作都是重復(fù)和浪費(fèi)的。材料的采購，人力資源的利用，商品運(yùn)輸，售后服務(wù)、品牌宣傳等等……，由于不能形成聯(lián)合和共贏，消耗了大量的資源，這無疑使成本大幅度上升，而這些，都是可以設(shè)法避免的。 第三、渠道消耗大。家具產(chǎn)品的銷售渠道，以經(jīng)銷商分級(jí)代理模式為主。渠道長，廠家越是不能直接面對消費(fèi)者，這里面的利潤蒸發(fā)就越大，中間環(huán)節(jié)增大了售價(jià)，顧客的無奈之舉就是不買或者少買家具。 問題的存在，迫使行業(yè)必須改變自己，順應(yīng)潮流。家具行業(yè)的轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)從這樣一些角度入手： 1、改變粗獷型、勞動(dòng)密集型的管理和生產(chǎn)模式，提高技術(shù)含量和機(jī)械化水平。 2、生產(chǎn)制造和產(chǎn)品經(jīng)銷進(jìn)一步分離，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品品牌” 和“經(jīng)銷商品牌”的共存。 3、渠道重整和優(yōu)簡，并進(jìn)行以家居為主題的全方位經(jīng)營整合。 4、在生產(chǎn)上，進(jìn)行深入的專業(yè)化分工；在市場上，進(jìn)行企業(yè)間優(yōu)秀產(chǎn)品的組合式營銷。 5、扼制行業(yè)的過快冒進(jìn)，冷靜和降溫。 本報(bào)記者：張屹老師，您在許多講話中談到，家具行業(yè)的競爭從幕后走到了臺(tái)前，走到了家具賣場，您認(rèn)為家具行業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對這種競爭形勢的新變化？ 張屹老師：中國家具行業(yè)的競爭從幕后走到了臺(tái)前，21世紀(jì)家具行業(yè)的競爭是“終端銷售力的競爭”。而終端銷售力的提高就是對導(dǎo)購員的技能提升。 同樣的家具，為什么別人門庭若市，而你不行；同樣的材料和款式，為什么別人能賣得比自己貴，你還是不行。無能的導(dǎo)購員只會(huì)使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品變成只看不賣的展品，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員卻竟能讓產(chǎn)品的瑕疵都成為賣點(diǎn)。 家具趨于同質(zhì)化，導(dǎo)購員的作用越來越重要。銷售競爭殘酷。家具行業(yè)應(yīng)對這一競爭形勢新變化的措施就是要培訓(xùn)，誰不進(jìn)步就會(huì)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。 如果你就是不信邪，關(guān)起門來自己琢磨！就算你能找到方法，但浪費(fèi)的時(shí)間成本會(huì)更貴，何況有些問題你是弄不明白的。這就是大家常說的：“培訓(xùn)貴，不培訓(xùn)更貴”。 本報(bào)記者：張屹老師，您認(rèn)為家具業(yè)終端培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)注意些什么問題？ 張屹老師：提高終端銷售力，需要家具行業(yè)的全面努力。 首先，作為家具生產(chǎn)企業(yè)，要主動(dòng)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)。家具產(chǎn)品是由家具企業(yè)生產(chǎn)的，設(shè)計(jì)思路是什么？材料有什么優(yōu)勢？賣點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時(shí)，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時(shí)提供銷售該產(chǎn)品的特定的導(dǎo)購話術(shù)、導(dǎo)購方法和常見問題處理要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”。提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場銷量，對生產(chǎn)企業(yè)，將有莫大的好處。 其次，家具賣場有義務(wù)幫助商戶提升經(jīng)營業(yè)績。賣場與商戶的關(guān)系是“皮”與“毛”的關(guān)系，皮之不存、毛將焉附？經(jīng)銷商不賺錢就會(huì)卷鋪蓋走人，賣場就會(huì)蒙受損失。賣場作為“房東”，更加有條件、有義務(wù)組織租戶學(xué)習(xí)和提高。賣場培訓(xùn)的重點(diǎn)與生產(chǎn)廠家所提供的培訓(xùn)重點(diǎn)是不同的，應(yīng)多側(cè)重于“當(dāng)?shù)爻鞘械念櫩吞攸c(diǎn)”、“消費(fèi)特點(diǎn)”、“區(qū)域文化對家具風(fēng)格的影響”、“當(dāng)?shù)厣倘Ω黝愶L(fēng)格家具的需求比例”、“規(guī)范的導(dǎo)購模式與要領(lǐng)”等等。從而全面提高賣場在當(dāng)?shù)亟K端銷售群體中的優(yōu)勢地位，使賣場和商戶取得共贏。 本報(bào)記者：張屹老師，你的培訓(xùn)課深受廣大學(xué)員的喜歡，你也為全友、聯(lián)邦、楷模、四海、臺(tái)升、嘉寶麗等著名家具企業(yè)作了大量系列培訓(xùn)，請你說一說，什么樣的培訓(xùn)對企業(yè)最有用？怎樣才能使培訓(xùn)收到事半功倍的效果？ 張屹老師：企業(yè)在課程的采購上，一定要選擇專一從事家具行業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。上高中時(shí)，數(shù)學(xué)老師對驕傲的學(xué)生說的一句話叫人記憶猶新，他說“我之所以數(shù)學(xué)比你強(qiáng)，并不是我比你聰明，而是因?yàn)槟阋獙W(xué)七、八科，我只學(xué)這一科”這句話，值得我們深思。家具培訓(xùn)很深?yuàn)W，沒有十幾年甚至幾十年的深入、專一的研究是弄不明白的。 不同的家具企業(yè)，管理基礎(chǔ)不同，課程的內(nèi)容也不同。拿家具導(dǎo)購課程來說，實(shí)木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導(dǎo)購手法自然也不同，千篇一律的家具導(dǎo)購說辭無法解決個(gè)別企業(yè)的特殊問題。沒有放之四海皆準(zhǔn)的真理，要針對企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行授課設(shè)計(jì)才能收到最好的效果。 最近，我們推出了“終端導(dǎo)購定制型培訓(xùn)”，深受企業(yè)歡迎，這是一種高端培訓(xùn)形式。就是針對企業(yè)實(shí)際量身打造課程，課后再進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)和糾偏。 比如一場終端導(dǎo)購培訓(xùn)、培訓(xùn)師小組首先要全面了解企業(yè)目前銷售的產(chǎn)品有哪些，要和設(shè)計(jì)師溝通，了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)用心和亮點(diǎn)，要了解產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)狀況，要到企業(yè)在各主要城市的賣場去實(shí)地調(diào)研，要假冒顧客了解導(dǎo)購員的工作能力，還要了解和分析主要競爭對手的情況等等。這種高端家具導(dǎo)購培訓(xùn)，由于是根據(jù)特定企業(yè)的需求所打造的，效果明顯，立竿見影。 本報(bào)記者：張屹老師，聽過您的課的人都感到十分震驚，不但學(xué)到了十分實(shí)用的東西，還簡直是一次藝術(shù)享受。你能演能唱，課程設(shè)計(jì)生動(dòng)，請您說一說，一個(gè)培訓(xùn)師應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)才能算一名合格的培訓(xùn)師。 張屹老師：由于家具行業(yè)的培訓(xùn)需求較大，對培訓(xùn)師的數(shù)量要求也就多了起來，這些年，更多的家具企業(yè)認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)的重要性。許多有志于家具業(yè)培訓(xùn)的人都加入進(jìn)來了，這是好事。當(dāng)然，許多培訓(xùn)師嚴(yán)格地說還是不具備這個(gè)資格的。我說的這個(gè)資格，不是單指的行業(yè)認(rèn)證的問題，而是自身的素質(zhì)問題。 有些從事家具培訓(xùn)的人，是完全靠炒作起來的，四、五年前，還是門外漢，靠網(wǎng)絡(luò)上交點(diǎn)錢在百度競價(jià)排名上作個(gè)廣告，印點(diǎn)宣傳資料到處發(fā)，請些業(yè)務(wù)員四處打電話拉課，自稱什么大師。但一聽他的課，讓人感到十分膚淺。一是行業(yè)知識(shí)少，不敢展開；二是空話，套話邊篇；三是內(nèi)容空洞，言之無物。一句所謂的“高招”配上一百句空話，一節(jié)課下來了。并且講課的技巧很差，聲音一個(gè)調(diào)，動(dòng)作一個(gè)樣，表情呆板，做作，不懂一點(diǎn)表演的知識(shí)，聽得學(xué)員昏昏欲睡。 這是培訓(xùn)業(yè)的問題所在，由于大量的這種所謂“大師”在四處招搖，很容易讓人失去對培訓(xùn)的信心，長此以往，對培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展很不利。 我對自己的培訓(xùn)課的設(shè)計(jì)十分講究和認(rèn)真，哪怕就是講過幾十場的重復(fù)的課程，我也不會(huì)掉以輕心，每次都會(huì)精心備課，都有新東西融入。 幾天的課程下來，我會(huì)有十幾次登場的機(jī)會(huì)，每次登場，我都有不同的生動(dòng)幽默的開場白。我全國各地到處講課，每到一處，我都能把當(dāng)?shù)孛窀韪木帪樯鷦?dòng)的開場曲，聽過我課的人都知道，我會(huì)講幾十種方言，能迅速拉近我與主辦地學(xué)員的情感距離。 在課程內(nèi)容上，我對每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)精心編制，什么地方舉個(gè)有趣的事例，什么地方放個(gè)生動(dòng)的短劇，什么地方一段經(jīng)典的美文，什么地方抖個(gè)包袱等等。我的追求是：板書讓美術(shù)家說好，表演讓小品大師說好，語言讓播音員說好，內(nèi)容讓每個(gè)聽課的人說好！ 當(dāng)然，學(xué)無止境，我也要不斷的學(xué)習(xí)，把最好的精品，獻(xiàn)給廣大學(xué)員。 本報(bào)記者：謝謝張老師！祝你工作順利，祝愿更多的人得到你的指導(dǎo)，更多的企業(yè)受益。（了解張屹老師請登錄網(wǎng)站：www.88xsj.com 咨詢電話：15876558518 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