家具企業(yè)怎樣打造自己的“終端銷(xiāo)售帝國(guó)”
---全友家私導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的啟迪
新視角企業(yè)管理研究中心 潘利平
全友家私,全國(guó)有二千多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,每年的銷(xiāo)售額幾十個(gè)億,
巍然屹立于行業(yè)的巔峰。如此偉大的業(yè)績(jī),如此傲人的成就,令人驚嘆不已,無(wú)數(shù)的家具企業(yè)、家具經(jīng)銷(xiāo)商們都迫切的想要知道,全友家私的“終端帝國(guó)”究竟是怎樣練成的?都在試圖探尋:全友家私的終端培訓(xùn)有什么鮮為人知的獨(dú)到之處呢?
——這里,就給大家全面的揭示一下,全友家私終端培訓(xùn)幕后的神秘。
說(shuō)到終端培訓(xùn),首先看看這些年來(lái)家具培訓(xùn)的發(fā)展情況。
一、家具培訓(xùn)的發(fā)展歷程
縱觀中國(guó)家具行業(yè)的培訓(xùn),經(jīng)歷了四個(gè)階段:
第一個(gè)階段:自我摸索期
在2001年之前,家具行業(yè)乃至于整個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè),對(duì)于培訓(xùn)還知之甚少,那時(shí)候,家具企業(yè)還沒(méi)有培訓(xùn),導(dǎo)購(gòu)員怎么進(jìn)行家具導(dǎo)購(gòu),說(shuō)什么?做什么?全靠自己來(lái)悟,或是相互間的交流,這個(gè)時(shí)期,大家都在進(jìn)行工作的自我摸索。
第二個(gè)階段:心態(tài)培訓(xùn)期
在2001年之后,隨著傳銷(xiāo)、保險(xiǎn)、安利的盛行和陳安之進(jìn)入中國(guó)大陸,影響了一大批中國(guó)企業(yè),他們發(fā)現(xiàn)心態(tài)對(duì)于工作業(yè)績(jī)的影響是很大的,聽(tīng)上幾天課,就能讓一個(gè)木訥、靦腆的小女孩,變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模地組織企業(yè)的員工聽(tīng)課。家具企業(yè)也不例外,很多家具廠、家具經(jīng)銷(xiāo)商紛紛開(kāi)始進(jìn)行效仿,諸如“導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)提升”、“巔峰心態(tài)培養(yǎng)”一時(shí)間遍地開(kāi)花,中華大地呼聲一片——“心態(tài)決定一切”!
可是,慢慢地,人們開(kāi)始冷靜了,人們發(fā)現(xiàn),光靠喊口號(hào)是解決不了實(shí)際問(wèn)題的,培訓(xùn)出的“積極心態(tài)”的導(dǎo)購(gòu)員們,一個(gè)個(gè)成了顧客反感的、只會(huì)死纏爛打的狗皮膏藥。人們感嘆:教“成功學(xué)”的老師們成功了,而學(xué)生們沒(méi)有一個(gè)成功的。多數(shù)學(xué)員是“聽(tīng)著感動(dòng),想著激動(dòng),回去之后,一動(dòng)不動(dòng)”,人們抱怨:錢(qián)白花了!
第三個(gè)階段:培訓(xùn)懵懂期
自2004年以后,培訓(xùn)業(yè)進(jìn)入懵懂期,隨著各大機(jī)場(chǎng)上陳安之的光碟下架,人們的心涼了。不學(xué)習(xí)肯定不行,但是應(yīng)該學(xué)習(xí)什么才最實(shí)用、最有效呢?人們開(kāi)始漫無(wú)目標(biāo)地搜索、尋找、在培訓(xùn)的大市場(chǎng)里去淘金。一種叫做“學(xué)習(xí)卡”的東西,這個(gè)時(shí)候,被中國(guó)人發(fā)明了。只要擁有某個(gè)培訓(xùn)公司的一張學(xué)習(xí)卡,你就可以隨意去選擇聽(tīng)這個(gè)培訓(xùn)公司在全國(guó)各地網(wǎng)羅的雜牌軍講師團(tuán)的任何課程,你可以聽(tīng)“管理”的,可以聽(tīng)“銷(xiāo)售”的,可以聽(tīng)“怎么做菜”,還可以聽(tīng)“怎么做一個(gè)好老婆”……,學(xué)員們的無(wú)奈和悲哀令人哭笑不得!
第四個(gè)階段:專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)期
自2007年之后,專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的效果被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)可,家具行業(yè)也迎來(lái)了培訓(xùn)的新時(shí)代,許多家具企業(yè)在組織培訓(xùn)的時(shí)候,都明智起來(lái)了,他們只選專(zhuān)門(mén)做家具行業(yè)培訓(xùn)的培訓(xùn)師了,賣(mài)保險(xiǎn)的、賣(mài)啤酒的、賣(mài)服裝的培訓(xùn)師們?cè)傧氲郊揖咂髽I(yè)來(lái)忽悠難了!
以行業(yè)來(lái)細(xì)分的培訓(xùn)市場(chǎng)產(chǎn)生了,專(zhuān)職的家具培訓(xùn)師出現(xiàn)了,這是家具行業(yè)的榮幸??墒?,魚(yú)龍混雜,這幾年,新的問(wèn)題又來(lái)了!
很多家具企業(yè),在培訓(xùn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),課也沒(méi)少聽(tīng),錢(qián)也沒(méi)少花,可是效果并不太理想,更沒(méi)有像某些培訓(xùn)師課前夸口的那樣“讓你業(yè)績(jī)提高250%!
什么“精英特訓(xùn)”、“快速成交”、“絕對(duì)成交”、“金牌店長(zhǎng)”、 “銀牌導(dǎo)購(gòu)”、“36策略”、“72法寶”等等,鋪天蓋地。閃爍金光的課程標(biāo)題,花樣翻新的培訓(xùn)題綱叫人禁不住心動(dòng)和向往,可是坐下來(lái)一聽(tīng),大失所望——都是些“標(biāo)題黨”。
家具企業(yè)的培訓(xùn)到底應(yīng)該怎么做?到底應(yīng)該學(xué)什么?怎樣才能讓導(dǎo)購(gòu)員真正學(xué)到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用的技能呢?怎樣培育自己的優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)呢?
二、終端培訓(xùn),家具企業(yè)的制勝法寶
中國(guó)家具行業(yè)發(fā)展三十多年來(lái),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最根本變化就是:競(jìng)爭(zhēng)從幕后走到了前臺(tái),由過(guò)去的“軍備競(jìng)賽”變成了現(xiàn)在的“拼刺刀”,戰(zhàn)場(chǎng)從“工廠”轉(zhuǎn)移到了“賣(mài)場(chǎng)”。
家具行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)歷了四個(gè)時(shí)期。
第一個(gè)時(shí)期——“制造期”
在92年之前,是制造為王的時(shí)期,那時(shí)候,只要家具生產(chǎn)出來(lái)就不愁賣(mài),甚至買(mǎi)家具的人排隊(duì)等著。
第二個(gè)時(shí)期——“產(chǎn)品期”
自93年到97年這段時(shí)間,市場(chǎng)上的家具陸續(xù)多了起來(lái),顧客有了選擇余地,風(fēng)格新異、款式美觀、功能多、品質(zhì)好的家具才有市場(chǎng)。于是,企業(yè)在搞研發(fā)、抓技術(shù)、上規(guī)模,在產(chǎn)品上努力下功夫。
第三個(gè)時(shí)期——“營(yíng)銷(xiāo)期”
在98到2003這幾年,家具企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面有一個(gè)大的飛躍,“專(zhuān)賣(mài)店”、“自營(yíng)店”、“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”、“渠道”等等的新東西,在產(chǎn)業(yè)內(nèi)遍地開(kāi)花,市場(chǎng)迅速做大。
第四個(gè)時(shí)期——“品牌期”
2003年到2007年間,家具業(yè)打造品牌的勢(shì)頭一發(fā)不可收拾,無(wú)數(shù)的家具企業(yè)在忙著注冊(cè)品牌,做VI,打電視廣告,請(qǐng)明星代言。自2003年關(guān)之琳之后,家具業(yè)的明星代言一浪高過(guò)一浪,張鐵林、費(fèi)翔、葛優(yōu)、陳忠和、濮存昕、吳若甫、賈靜雯、袁詠儀、徐帆、蔣雯麗、米雪、鞏俐……都發(fā)了家具的財(cái)。
品牌給企業(yè)帶來(lái)了效益、帶來(lái)了實(shí)惠,帶來(lái)了發(fā)展,家具業(yè)嘗到了品牌的巨大甜頭。
可是,這些年,這些做廣告的企業(yè)越來(lái)越多,消費(fèi)者也就見(jiàn)怪不怪了,沒(méi)有誰(shuí)能把明星和家具全對(duì)上號(hào)了,競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,迫使家具企業(yè)不得不去尋找新的發(fā)展模式。
——就在這時(shí),家具行業(yè)的奇跡出現(xiàn)了:一家成都的家具企業(yè),和兩只大熊貓一起走進(jìn)了中國(guó)的千家萬(wàn)戶!
她就是全友,在打造了中國(guó)家具業(yè)的“渠道航母”神話之后,又在締造家具業(yè)的“終端帝國(guó)”!
我們看看,全友的“終端帝國(guó)”是怎么樣做培訓(xùn)的。
三、全友家私高人一籌的培訓(xùn)思路
就在目前許多家具企業(yè)還停留在心態(tài)培訓(xùn)、激勵(lì)培訓(xùn)階段的時(shí)候,全友早已在幾年前走完了這一步,他們率先完成了培訓(xùn)上的“原始積累”——導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)、學(xué)習(xí)力、凝聚力的學(xué)習(xí),率先找到了專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的出路。
全友的王總說(shuō):“早在幾年前,他們就全面地組織導(dǎo)購(gòu)員們進(jìn)行潛能激發(fā)、心態(tài)塑造的培訓(xùn),導(dǎo)購(gòu)員們個(gè)個(gè)都是敢于英勇殺敵、勇敢拼博的戰(zhàn)士,他們士氣高昂,招之即來(lái),堅(jiān)韌頑強(qiáng),不怕吃苦,不畏困難?,F(xiàn)在的培訓(xùn)要上臺(tái)階了,不是光學(xué)習(xí)吹沖鋒號(hào)了,而是學(xué)習(xí)拼剌刀的基本功,練習(xí)瞄準(zhǔn),練習(xí)打槍?zhuān)粯屢粋€(gè)敵人?!?
王總的話,形象的闡明了全友家私導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)思想,那就是:練就殺敵勇氣——“勇”;再練殺敵的技巧——“專(zhuān)”。
又勇又專(zhuān),有勇有謀,是全友家具培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的目標(biāo)定位和高人一籌的培訓(xùn)思路。
四、全友家私培訓(xùn)內(nèi)容的揭秘
培訓(xùn)思路確定了,那么,全友家私的導(dǎo)購(gòu)員們?cè)谂嘤?xùn)中,究竟學(xué)習(xí)了什么高深莫測(cè)的武功和神秘招術(shù)呢?
讓我們走進(jìn)全友的培訓(xùn)課堂去看一看——
一個(gè)哲人說(shuō)過(guò)一句名言:“最有價(jià)值的東西,常常是最普通和最簡(jiǎn)單的東西”。不錯(cuò),就像空氣和水,無(wú)處不在,普通的我們幾乎忘記它的存在,然而,它卻是生命之源。
1、課程設(shè)計(jì)通俗實(shí)用、樸實(shí)無(wú)華
正當(dāng)眾多的培訓(xùn)公司在培訓(xùn)主題上大做文章,故弄玄虛的時(shí)候,全友的培訓(xùn)竟然是《家具導(dǎo)購(gòu)八階段基本規(guī)范與要領(lǐng)》。聽(tīng)起來(lái)和那些什么“絕勝技巧”、“導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)”比起來(lái)真有些老土。然而,卻是實(shí)實(shí)在在的智慧結(jié)晶,由著名家具培訓(xùn)大師張屹老師主講的《家具導(dǎo)購(gòu)八階段基本規(guī)范與要領(lǐng)》已在全國(guó)各地巡講幾十場(chǎng),爐火純青,精華四溢,被業(yè)界認(rèn)為是“家具行業(yè)的天龍八部”,導(dǎo)購(gòu)員的“降客八卦掌”。全友的經(jīng)銷(xiāo)商們聽(tīng)完課感慨地說(shuō):“只要能把張屹老師課上講的內(nèi)容學(xué)會(huì)百分之六十,顧客如果還不買(mǎi)單的話,那他們除非根本就不是買(mǎi)家具的人?!?
圖一:全友家私安徽分公司家具經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員在聆聽(tīng)張屹老師《家具導(dǎo)購(gòu)八階段基本規(guī)范與要領(lǐng)》的授課
圖二:全友家私四川分公司經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員做在聆聽(tīng)張屹老師《家具導(dǎo)購(gòu)八階段基本規(guī)范與要領(lǐng)》的授課。
2、抓導(dǎo)購(gòu)員基本功訓(xùn)練、打下扎實(shí)基礎(chǔ)
全友家私終端培訓(xùn)的又一個(gè)顯著特點(diǎn)是,抓導(dǎo)購(gòu)員的基本功訓(xùn)練。全友家私導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容,既細(xì)致入微,又系統(tǒng)全面。每一個(gè)微笑,每一個(gè)眼神,每一個(gè)動(dòng)作,一句話的某一個(gè)重音……,都在培訓(xùn)中得到了糾正和指導(dǎo)。這種學(xué)習(xí)重在實(shí)效,立竿見(jiàn)影。北京有一所小學(xué),出了幾屆奧林匹克數(shù)學(xué)比賽的冠軍,記者前去喬裝打探學(xué)校教學(xué)奧秘,卻發(fā)現(xiàn)學(xué)生們?cè)诓粎捚錈┑鼐毩?xí)20以?xún)?nèi)加減法的口算。
最大的技巧是沒(méi)有技巧,提高學(xué)習(xí)效果的捷徑是基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。這就和學(xué)習(xí)武功的一樣,片面地追求擒抓、解脫、點(diǎn)穴的絕招是沒(méi)有意義的,最重要地是要先學(xué)會(huì)弓步、馬步、沖拳、掃膛腿這些基本功。
張屹老師把整體的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程,分為了迎客階段、顧問(wèn)識(shí)別階段、溝通近身階段、產(chǎn)品展示階段……等八個(gè)基本階段,逐個(gè)階段進(jìn)行分析講解,深入淺出,細(xì)致入微。
圖三:張屹老師在全友講解《二、顧客識(shí)別階段的基本要領(lǐng)》
圖四:張屹老師在全友講解《八、服務(wù)送客階段的基本要領(lǐng)》
3、導(dǎo)購(gòu)流程學(xué)習(xí)、綱舉目張
全友家私導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),非常注重流程的學(xué)習(xí),這是全友人一直以來(lái)的踏踏實(shí)實(shí)的做事風(fēng)格。流程是準(zhǔn)則、是規(guī)矩、是嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)的體系。
全友的導(dǎo)購(gòu)員們通過(guò)流程學(xué)習(xí),提高了自己駕馭市場(chǎng)的能力,掌握了應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題的方法,避免了導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的發(fā)生,成功率得到了快速提高。
圖五:全友家私的導(dǎo)購(gòu)員們?cè)趯W(xué)習(xí)溝通近身階段的規(guī)范流程
4、學(xué)習(xí)規(guī)范導(dǎo)購(gòu)話術(shù),但卻不是機(jī)械地照搬
現(xiàn)在,有許多家具企業(yè)都在學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)話術(shù),一些不負(fù)責(zé)的所謂培訓(xùn)師,投其所好、閉門(mén)造車(chē),編造了一些漏洞百出的所謂“話術(shù)”叫學(xué)員們當(dāng)作“最高指示”去背,簡(jiǎn)直是誤人子弟。
而全友家私所學(xué)習(xí)的張屹老師的話術(shù),可不是機(jī)械的一問(wèn)一答,而是“一問(wèn)多答”因人而異的“例句”。他告訴你:話術(shù)是怎么來(lái)的?指導(dǎo)思想是什么?設(shè)計(jì)話術(shù)的原則是什么?讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)自己去設(shè)計(jì)話術(shù),這就是授人以漁,這才能讓學(xué)習(xí)者受益終身。
5、實(shí)戰(zhàn)演練,把課堂變成賣(mài)場(chǎng)
全友的培訓(xùn)課可不是簡(jiǎn)單的能用“互動(dòng)”、“參與”概括得了的。全友培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)演練,豐富多彩,生動(dòng)活躍,學(xué)員們成了主體。所有演練都是緊緊圍繞全友熱賣(mài)的產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員特點(diǎn)展開(kāi)的,培訓(xùn)師把產(chǎn)品“搬”上了舞臺(tái),把課堂變成了賣(mài)場(chǎng),把學(xué)員們變成了顧客……
老公帶著老婆來(lái)買(mǎi)床的,新婚夫妻來(lái)買(mǎi)沙發(fā)的,刁鉆的顧客來(lái)吵著打折的……,賣(mài)場(chǎng)百態(tài)紛紛走上舞臺(tái)。而每項(xiàng)演練又都是以全友正在熱銷(xiāo)的真實(shí)產(chǎn)品為演練產(chǎn)品,學(xué)員們感受深刻,學(xué)以致用,效果事半功倍。再加上張屹老師的精彩點(diǎn)評(píng),使培訓(xùn)效果大大提升。
圖六:全友家私導(dǎo)購(gòu)員在張屹老師指導(dǎo)下進(jìn)行各導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)演練
圖七:張屹老師在主持專(zhuān)題演練和點(diǎn)評(píng)
6、顧客的心理剖析是全友培訓(xùn)的一大亮點(diǎn)
為什么有些培訓(xùn)流于形式,起不到很好的效果呢?就因?yàn)楹苌賹?duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行深入研究,停留在導(dǎo)購(gòu)員自我的中心上,變得一廂情愿。
而全友的培訓(xùn),十分注重對(duì)顧客心理的分析。比如在“客商博弈”的環(huán)節(jié)上,對(duì)于顧客“能不能打折?”的問(wèn)題,張屹老師對(duì)此從顧客的心理上進(jìn)行深入挖掘,同樣一個(gè)打不打折的問(wèn)題,顧客有五種不同的心理:第一種是如果不打折,價(jià)格達(dá)不到自己的心理價(jià)位,就不買(mǎi)的;第二種是抱著能降下來(lái)多少算多少的想法的;第三種是一種習(xí)慣,順口說(shuō)說(shuō)而已,打不打折沒(méi)關(guān)系;第四種是對(duì)家具不了解,以此來(lái)判斷商品是否貨真價(jià)實(shí)的;第五種是打不打折沒(méi)什么,只是怕不講價(jià)別人認(rèn)為自己是傻冒的……
看看,培訓(xùn)老師的分析多么的全面、具體、透徹??!學(xué)習(xí)這樣的課程,全友的導(dǎo)購(gòu)員能不個(gè)個(gè)成為導(dǎo)購(gòu)高手嗎?
圖八:張屹老師在全友授課
7、歡樂(lè)、開(kāi)心的課堂氛圍
全友家私的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),每次都是好幾天,課堂氛圍十分重要,學(xué)員不是來(lái)受訓(xùn)斥的,不是來(lái)聽(tīng)你指責(zé)的,不是來(lái)看你板著臉說(shuō)教的。要是那樣,就算你傳授祖?zhèn)髅胤剑膊荒鼙WC每個(gè)人都有耐心聽(tīng)下去,如果學(xué)習(xí)成了一種“受罪”,那學(xué)習(xí)效果注定不會(huì)好。
所以,全友家私在培訓(xùn)師的選擇上,十分注意培訓(xùn)師的授課風(fēng)格。
張屹老師是家具行業(yè)的培訓(xùn)大師,但在廣州的小品界,許多人還以為他是專(zhuān)職小品演員,他曾多次在省級(jí)匯演中獲獎(jiǎng),張屹老師把表演藝術(shù)融入自己的授課,舉手投足都閃爍著藝術(shù)的火花,張老師的課生動(dòng)幽默,激情豪放,培訓(xùn)課堂上笑聲、掌聲接連不斷,幾天下來(lái),即學(xué)到了導(dǎo)購(gòu)技能,又受到了藝術(shù)的啟迪,學(xué)習(xí)生活在歡樂(lè)的氣氛中度過(guò)。
這就是全友的培訓(xùn),這就是“終端帝國(guó)”的練就過(guò)程,從上面的簡(jiǎn)單介紹中,你對(duì)全友是如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的,有了一定的了解吧?全友的培訓(xùn)模式對(duì)你一定有啟迪吧!