2016年張屹老師營期銷類培訓(xùn)總提綱

家具制造業(yè)商場營業(yè)員培訓(xùn)提綱（一）

課程內(nèi)容 
一、家具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)   (課程編號:xy001) 
授課課時(shí)：2課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、家具行業(yè)基本現(xiàn)狀 
2、家具市場的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢 
3、家具產(chǎn)品的分類 
4、家具材料常識 
5、家具生產(chǎn)的基本流程 
  
二、家具品質(zhì)判定    (課程編號:xy002) 
授課課時(shí)：2課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、家具的常見品質(zhì)問題 
2、家具檢測標(biāo)準(zhǔn) 
3、家具產(chǎn)品的檢驗(yàn) 
4、家具瑕疵解釋 
  
三、家具風(fēng)格及鑒賞    (課程編號:xy002) 
授課課時(shí)：2課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、古今家具 
2、中外家具 
3、家具鑒賞 
4、家具與環(huán)境 
5、家具與顧客 
  
四、營業(yè)員管理     (課程編號:xy003) 
授課課時(shí)：2課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、營業(yè)員的素質(zhì)要求 
2、商場日常管理規(guī)范 
3、導(dǎo)購工作的常見問題及注意事項(xiàng) 
4、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品推薦 
5、怎樣應(yīng)對三類特殊客戶 
  
五、商場管理規(guī)范  授課課時(shí)：2課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、商場運(yùn)作的基本程序及管理制度 
2、商場日常管理 
3、商場財(cái)務(wù)管理 
4、商場倉儲管理 
5、送貨與安裝管理 
6、客戶投訴管理及售后服務(wù) 
7、商場后勤工作管理 
  
六、2010年中國家具市場分析   (課程編號:xy005) 
授課課時(shí)：2課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、2010年家具市場產(chǎn)品變化 
2、2010年消費(fèi)趨勢變化 
3、2010年銷售方式變化 
4、2010年家具市場特點(diǎn) 
  
七、家具終端銷售技巧                   (課程編號:xy006) 
授課課時(shí)：4課時(shí) 
培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、營銷員、商場導(dǎo)購員及營銷系統(tǒng)各級管理人員 
1、如何駕馭顧客 
2、顧客判定及有效導(dǎo)購 
3、家具商場售賣八大計(jì)謀 
4、終端銷售十二計(jì) 
5、家具銷售成功實(shí)戰(zhàn)案例分析 
  
課程安排 
授課分為三個(gè)階段： 
1、勘察階段：進(jìn)入企業(yè)的第一天，現(xiàn)場堪查，進(jìn)行商場管理狀況和問題的了解，以便有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。 
2、授課階段：分為授課、考試、答疑三個(gè)部分。 
3、現(xiàn)場指導(dǎo)：對實(shí)際存在的商場管理問題進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，時(shí)間為二小時(shí)。 

提供資料 

1、課程講義（電子版）。 
2、商場管理文件范例（電子版）。

家具連鎖店店長培訓(xùn)提綱（二）

課程內(nèi)容

一、家具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)           

授課課時(shí)：2課時(shí) 

1、家具市場整體分析 

2、家具賣場的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢 

3、家具產(chǎn)品的分類與材料常識    

4、家具產(chǎn)品的檢驗(yàn) 

5、家具瑕疵解釋 

二、家具風(fēng)格及鑒賞                 

授課課時(shí)：1課時(shí) 

1、古今家具 

2、中外家具 

3、家具鑒賞 

4、家具與環(huán)境 

5、家具與顧客 

三、營業(yè)員管理                     

授課課時(shí)：2課時(shí) 

1、營業(yè)員的素質(zhì)要求 

2、商場日常管理 

3、導(dǎo)購工作的常見問題及注意事項(xiàng) 

4、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品推薦 

5、怎樣應(yīng)對各類客戶

6、績效管理 

四、商場管理規(guī)范                   

授課課時(shí)：2課時(shí) 

1、商場運(yùn)作的基本程序及管理制度 

2、商場銷售管理 

3、商場財(cái)務(wù)管理 

4、商場進(jìn)貨管理 

5、商場促銷管理

6、客戶投訴管理及售后服務(wù) 

7、商場后勤工作管理 

五、家具終端銷售技巧                 

授課課時(shí)：3課時(shí) 

1、如何駕馭顧客 

2、顧客判定及有效導(dǎo)購 

3、家具商場售賣八大計(jì)謀 

4、終端銷售十二計(jì) 

六、家具售賣實(shí)操技術(shù)

授課課時(shí)：3課時(shí) 

1、成功案例介紹與分析

2、售賣誤區(qū)及回避

3、隱形市場的開拓方法

4、銷售突圍術(shù)

5、行業(yè)常規(guī)銷售方法的利幣分析

6、賣場銷售手段的演變與未來走勢

7、網(wǎng)式銷售流程及優(yōu)化

七、家具營銷策劃

授課課時(shí)：2課時(shí) 

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的二次創(chuàng)作

2、情景氛圍的影響與銷售促成

3、差異化引導(dǎo)

4、多重訴求再造

5、軟廣告應(yīng)用

終端銷售培訓(xùn)提綱（三）

 第一講  素質(zhì)篇  

1、終端銷售人員的基本素質(zhì)要求

2、導(dǎo)購員的角色定位

3、營業(yè)員基本禮儀

4、營業(yè)員基本話術(shù)

5、如何練就一副具有磁性的嗓音

6、如何介紹產(chǎn)品

7、家具產(chǎn)品的品質(zhì)與瑕疵的解釋技巧

8、當(dāng)顧客進(jìn)行產(chǎn)品比較時(shí)，如何向有利于自己的方向引導(dǎo)                 

9、導(dǎo)購工作的常見問題及注意事項(xiàng) 

第二講  技能篇

1、顧客類型分析

2、顧客的十種消費(fèi)心理

3、4大銷售模式

4、八種促銷手段

5、如何快速判斷顧客需求

6、如何消除干擾顧客選擇的因素，順利實(shí)現(xiàn)交易

7、如何干擾顧客判斷，導(dǎo)致顧客購買

9、快速與顧客拉近距離的方法

10、有效導(dǎo)購的五大技巧

11、與十類客戶的溝通技巧

12、十大類成交手法

13、臨門一腳營銷術(shù)

第三講  謀略篇

1、10分鐘套牢顧客術(shù)

2、欲擒故縱術(shù)

3、指桑罵槐術(shù)

4、人盯人戰(zhàn)術(shù)

5、人海戰(zhàn)術(shù)

6、要善于做一個(gè)“傻瓜”

7、外圍戰(zhàn)術(shù)

8、家具售賣苦肉計(jì)

9、狐假虎威

第四講  案例篇

1、死纏不放，修成正果

2、巧借地勢，突顯身價(jià)

3、突出差異，出奇制勝

4、耐心培育，水到渠成

金屬家具終端銷售技巧培訓(xùn)提綱（四）

一、道可道——專賣經(jīng)營管理-   （2課時(shí)）

1、專賣店基本工作流程

2、商品管理五步法

3、專賣店經(jīng)營謀略

4、專賣店常見問題及改善

5、營業(yè)員一日工作常規(guī)

6、店長一日工作常規(guī)

二、道中道——客戶心理需求分析（2課時(shí)）

1、如何進(jìn)行顧客心理分析

2、如何進(jìn)行顧客需求分析

3、顧客類型的快速判定

4、不為人知的導(dǎo)購技巧

5、需求的激發(fā)、強(qiáng)化與誘導(dǎo)

6、消除干擾、實(shí)現(xiàn)交易

7、不打折的十大理由

8、如何開發(fā)多重訴求

三、非常道——促成技巧      （2課時(shí)）

1、常規(guī)促成與非常規(guī)促成

2、顧客信心培育五步曲

3、聰明的營業(yè)員是一個(gè)逼真的“傻瓜”

4、反主為客，角色換位

5、成功促成的十個(gè)金典例子

6、促成失敗的十八個(gè)細(xì)節(jié)

四、無間道——導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)      （2課時(shí)）

1、金屬家具賣給誰

2、購買金屬家具的十個(gè)理由

3、金屬家具導(dǎo)購中的常見問題

4、顧客對金屬家具的常見質(zhì)疑及應(yīng)對話術(shù)

5、金屬家具導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧

6、金屬家具的賣點(diǎn)挖掘

家具賣場店長培訓(xùn)提綱---營銷之道（五）

一、道可道——專賣經(jīng)營管理-   （4課時(shí)）

1、專賣店基本工作流程

2、商品管理五步法

3、專賣店經(jīng)營謀略

4、專賣店常見問題及改善

5、營業(yè)員管理

6、店長一日工作常規(guī)

7、激勵(lì)機(jī)制與績效考核

8、專賣店成本控制

9、營銷系統(tǒng)的建立與管理

二、道中道——營銷策略（4課時(shí)）

1、行業(yè)營銷戰(zhàn)略分析

2、家具銷售傳統(tǒng)方式

3、家具銷售新型策略

4、如何發(fā)掘賣點(diǎn)

5、隱形市場的開拓

6、統(tǒng)籌營銷

三、非常道——促成技巧      （4課時(shí)）

1、常規(guī)促成與非常規(guī)促成

2、團(tuán)隊(duì)式促成手段

3、店長在促成環(huán)節(jié)的作用

4、促成的深化

5、成功促成的十個(gè)金典例子

6、促成失敗的十八個(gè)細(xì)節(jié)

四、無間道——導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)      （2課時(shí)）

1、如何做好客戶控制

2、情景氛圍與引力打造

3、導(dǎo)購中的常見問題

4、顧客的常見質(zhì)疑及應(yīng)對話術(shù)

5、導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧

6、常見的交易干擾及消除方法

家具企業(yè)如何二次創(chuàng)業(yè)與商業(yè)突破培訓(xùn)提綱（六）

主講：張屹 

第一講  中國家具市場分析

1、2010年中國家具行業(yè)整體分析

2、2010年中國家具行業(yè)十大發(fā)展預(yù)測

3、2010年中國家具市場需求分析

4、2010年家具行業(yè)競爭態(tài)勢分析

5、未來10年中國家具行業(yè)格局變化

第二講  危機(jī)中的戰(zhàn)略調(diào)整

1、大型企業(yè)在危機(jī)中的劣勢及其戰(zhàn)略調(diào)整

2、中小型企業(yè)在危機(jī)中的商機(jī)及其市場調(diào)整

3、外銷型企業(yè)如何轉(zhuǎn)型

4、如何壓縮產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)外包

5、制造系統(tǒng)優(yōu)化與精細(xì)管理

第三講  家具企業(yè)應(yīng)對措施與商業(yè)突破

1、如何重新提煉核心競爭力

2、如何重新進(jìn)行市場定位

3、品牌路線的修正與改善

4、怎樣實(shí)現(xiàn)綜合發(fā)展

5、重新定義“人--機(jī)配置”，降低制造成本

6、如何降低行業(yè)內(nèi)耗，突破危機(jī)

7、怎樣實(shí)現(xiàn)群體自救

8、怎樣進(jìn)行盈利模式的革新

9、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化與重整

10、危機(jī)時(shí)代的產(chǎn)品路線

第四講  家具企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)

1、危機(jī)中創(chuàng)業(yè)心態(tài)培養(yǎng)

2、二次創(chuàng)業(yè)的思路與優(yōu)勢重組

3、市場環(huán)境對二次創(chuàng)業(yè)的影響

4、如何開拓家具新市場

家具展會及會議營銷技巧培訓(xùn)提綱（七）

主講：張屹

一、展會及會議的作用及參展籌備 （3課時(shí)）

1、展會及會議的基本功能

2、展會及會議前的工作準(zhǔn)備

3、展會及會議的人員配置與培訓(xùn)

4、展會及會議的基本工作流程設(shè)計(jì)

5、展會及會議工作管理與成功控制

6、展前的宣傳推廣技巧與客戶邀約

7、如何最大限度地發(fā)揮展會及會議的作用

二、展會及會議的營銷技巧（4課時(shí)）

1、如何快速了解客戶需求

2、展會及會議的營銷基本話術(shù)

3、展會及會議的演說技巧

4、展會及會議的核心競爭力打造與品牌展示

5、如何組織一個(gè)別開生面的營銷會議及展會

6、展會及會議營銷的八大計(jì)謀

三、展會及會議促銷要點(diǎn)（4課時(shí)）

1、展會及會議促銷的常見問題與解決方案

2、展會及會議溝通的特點(diǎn)與要求

3、展會及會議有效促銷的五個(gè)基本原則

4、展會及會議的需求激發(fā)與誘導(dǎo)技術(shù)

5、展會及會議促成的十類手段

6、團(tuán)隊(duì)式促銷

7、展會及會議客戶的后期跟進(jìn)技術(shù)

四、展會及會議實(shí)戰(zhàn)解說（3課時(shí)）

1、展會及會議銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析

2、根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行展會及會議營銷模擬

3、展會及會議失敗的25個(gè)細(xì)節(jié)

4、實(shí)戰(zhàn)答疑

家居賣場品牌經(jīng)營與導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提綱（八）

主講：張屹

第一講  危機(jī)中賣場戰(zhàn)略的調(diào)整         （2課時(shí)）

1、大品牌危機(jī)中的劣勢及其戰(zhàn)略調(diào)整

2、小品牌在危機(jī)中的商機(jī)及其市場調(diào)整

3、十類不要加盟的企業(yè)

4、2010年經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)最大的幾類產(chǎn)品

5、怎樣實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營

第二講  市場應(yīng)對措施與商業(yè)突破        （3課時(shí)）

1、如何重新提煉核心競爭力

2、如何重新進(jìn)行市場定位

3、品牌路線的修正與改善

4、如何降低行業(yè)內(nèi)耗，突破危機(jī)

5、怎樣實(shí)現(xiàn)群體自救

6、怎樣進(jìn)行盈利模式的革新

7、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化與重整

8、危機(jī)時(shí)代的產(chǎn)品路線

第三講  導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能              （4課時(shí)）

 1、導(dǎo)購員基本素質(zhì)

2、家具銷售經(jīng)典模式

3、家具銷售新型策略

4、家具賣場經(jīng)營技法的演變 

5、如何發(fā)掘新賣點(diǎn)

6、家具專賣店的立體營銷

7、常規(guī)促成與非常規(guī)促成

8、團(tuán)隊(duì)式促成組合技術(shù)

9、店長在促成環(huán)節(jié)的作用

10、顧客反感的五種推銷模式 

11、成功促成的十個(gè)金典例子（場景再現(xiàn)）

12、促成失敗的八個(gè)細(xì)節(jié)（小品演繹）

13、顧客的常見質(zhì)疑及應(yīng)對話術(shù)（引導(dǎo)式授課）

14、導(dǎo)購工作的常見問題及注意事項(xiàng) 

15、導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧十二計(jì)（案例教學(xué)）