《經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)與管理》

課程大綱：

第一部份  如何制定分銷商開發(fā)計(jì)劃？

第一節(jié) 為什么銷售計(jì)劃是銷售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 銷售目標(biāo)的制定

1. 銷售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針：以終為始、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷...

2. 銷售目標(biāo)的設(shè)定：

l 挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定

l 力爭目標(biāo)的設(shè)定

l 必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定

第三節(jié) 制定行動(dòng)計(jì)劃的要求

1. 銷售路經(jīng)要求：

l 明確要求

l 準(zhǔn)確數(shù)據(jù)

l 0刪減

l 及時(shí)匯報(bào)

2. 銷售路徑難度程度的設(shè)定；

3. 銷售路徑設(shè)定時(shí)間要求；

第二部份  精準(zhǔn)分銷商識別與開發(fā)

第一章 篩選分銷商

第一節(jié) 為什么要篩選分銷商？

1. 把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中

2. 商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；

3. 分銷商的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷商的數(shù)量；

4. 篩選分銷商標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力

5. 任何銷售要追求投入與回報(bào)比的最大化；

6. 追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；

7. 任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有絕對優(yōu)勢。

第二節(jié) 建立篩選分銷商的機(jī)制

第一、產(chǎn)品評估

1. 探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

2. 成長期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

3. 成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

4. 衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

第二、市場機(jī)會評估

1、區(qū)域或行業(yè)分析；

l 消費(fèi)能力、匹配度、成長性、集中度、競爭程度...

2、市場時(shí)機(jī)分析

l 夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人

第一、分銷商定位

l 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

第三節(jié) 精準(zhǔn)分銷商畫像

1. 掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型；

2. 根據(jù)TOP20分銷商提煉分銷商特征；

3. 根據(jù)不同分銷商設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚塘

一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚塘？

1. 不能見水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；

2. 群體溝通帶來批量訂單；

3. 群體溝通不容易冷場；

二、如何尋找精準(zhǔn)魚塘？

第五節(jié) 杠桿借力

l 如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系？

l 找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件？

l 業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合

第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？

一、有沒有問題？

l 高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析；

l 管理層的困難分析；

l 執(zhí)行層的瓶頸分析；

二、有沒有痛苦？

三、有沒有好處？

l 公司利益清單

l 部門利益清單

l 個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問預(yù)測與阻礙消除

第一、為什么要提前預(yù)測客戶疑問與提前解釋？

1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場；

2、有憑有據(jù)，留下參考；

3、防止刪減、扭曲，無效歸納

第二、客戶的疑問來源

1. 不愿花時(shí)間與精力了解；

2. 競爭對手不定時(shí)攪局；

3. 經(jīng)辦人屬于新手；

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？

1. 內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？

2. 一次拿不出這么多錢怎么辦？

3. 遇到舍不得花錢的怎么辦？

4. ......

第三章 黏住客戶

第一、為什么要黏住客戶？

1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購買，而不是被客戶推動(dòng)；

2、銷售過程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化

3、跟競爭對手競爭客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式

1、找誰？

判斷客戶決策鏈

從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

找從中開始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

2、你希望客戶做什么？

1、你能給客戶什么？

2、為什么客戶要立即做？

3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單

l 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；

l 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？

l 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié) 主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競爭者比？

l 如何跟中檔競爭者比？

l 如何跟低檔競爭者比？

l 如何跟替代競爭者比？

第三節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

l 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔(dān)心什么？

l 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？

3. 宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第三部份 分銷商維護(hù)與管理

第一章 守價(jià)  

一、為什么老分銷商越做越?jīng)]有利潤？

二、面對每年上升的成本，如何談判讓分銷商漲價(jià)？

三、如何應(yīng)對老分銷商降價(jià)要求？

1、降價(jià)對分銷商公司的好處分析及應(yīng)對；

2、降價(jià)對經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對；

3、面對經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對；

4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對；

四、大分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；

五、中型分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；

六、配合度高的小分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；

七、配合度低的小分銷商守價(jià)目標(biāo)；

八、新分銷商討價(jià)還價(jià)應(yīng)對的12個(gè)步驟

第二章 增項(xiàng)

要解決的問題：

1. 為什么說銷售人員先要敢賣，分銷商才會敢買？

2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個(gè)分銷商，而不是一個(gè)分銷商？

3. 為什么分銷商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4. 為什么說服務(wù)是投資，而不是成本？

5. 為什么說業(yè)務(wù)員消耗了分銷商的耐心是失敗的最主要原因？

第一節(jié)、分銷商成交目標(biāo)設(shè)定

談判籌碼：年總量、單次量、獨(dú)家量、退換條件、付款方式、人員配備......

第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范

一、售前目標(biāo)設(shè)定

1、最高期望目標(biāo)設(shè)定

2、理想目標(biāo)設(shè)定

3、最低成交目標(biāo)

二、售前服務(wù)內(nèi)容：

l 產(chǎn)品體驗(yàn)；

l 知識講解；

l 疑問解釋；

l 必要的其他服務(wù)；

第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范

一、售中目標(biāo)設(shè)定

二、售中服務(wù)內(nèi)容：

l 0等待或舒適等待；

l 風(fēng)險(xiǎn)提醒；

l 省時(shí)、省力、省利、省心

第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第三章 增量

要解決的問題：

l 為什么說大分銷商談成小訂單，只是失敗的案例？

l 小分銷商消耗自己大量的精力與時(shí)間，回報(bào)很低怎么辦？

l 中分銷商時(shí)不時(shí)跟競爭對手親密地接觸，怎么辦？

l 競爭對手挺而走險(xiǎn)動(dòng)用一切關(guān)系搶大分銷商怎么辦？

主講內(nèi)容：

1. 為什么要跟分銷商談增量？

2. 小分銷商單次增量目標(biāo)與談判籌碼；

3. 中型分銷商年度增量目標(biāo)與談判籌碼；

4. 大分銷商獨(dú)家量目標(biāo)與談判籌碼；

第四章 合作期限

要解決的問題：

l 為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？

l 為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動(dòng)提？

l 為什么說業(yè)務(wù)員跟分銷商談合作期限越長，分銷商越有好感？

l 為什么說越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？

主講內(nèi)容：

第一、如何描述合作前景，引導(dǎo)分銷商長期合作？

一、“磨合期”常見問題及預(yù)防；

1、雙方經(jīng)辦人溝通的理解偏差；

2、銷售過程中的不適應(yīng)；

3、產(chǎn)品本身的小缺點(diǎn)；

4、分銷商為了適應(yīng)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變的成本。

二、“蜜月期”常見問題及預(yù)防；

1. 分銷商內(nèi)部不同人的配合默契程度；

2. 能否獲得之前反對者的支持；

3. 經(jīng)辦人的緊張與顧慮。

三、“熱戀期”常見問題及預(yù)防；

1、對不同階段目標(biāo)雙方接納程度；

2、試錯(cuò)成本的分擔(dān)。

四、“恩愛期”常見問題及預(yù)防；

1. 發(fā)展與控制的矛盾

第二 如何引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約？

4、為什么要引導(dǎo)分銷商提前續(xù)約？

5、讓分銷商提前續(xù)約的談判籌碼。

第五章 轉(zhuǎn)介紹---全員營銷（不一定是分銷商轉(zhuǎn)介紹）

課程目的：

l 讓獲客成本＝0

l 用最少時(shí)間與精力最大化獲得訂單；

l 讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保；

l 如何把自己的“能力”轉(zhuǎn)化成“能量”？

l 如何組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)？

l 如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系？

課程內(nèi)容：

1. 為什么要轉(zhuǎn)介紹？

2. 誰可以為自己介紹？

3. 希望別人介紹什么？

4. 讓別人怎么幫我們介紹？

l 如何當(dāng)面說？

l 如何背后說？

l 如何被動(dòng)說？

5. 如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章 挽回--挽回流失的分銷商

第一、為什么要挽回流失的分銷商？

l 為什么說挽回流失分銷商才是提高分銷商滿意度的前提？

l 負(fù)面信息比正面信息更容易傳播；

第二、分銷商流失的原因有哪些？

1. 競爭對手原因分析；

2. 分銷商自身原因分析；

3. 業(yè)務(wù)員原因分析

第三、挽回流失分銷商的方法？

1. 售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

2. 售后問題防范

l 行動(dòng)計(jì)劃

l 告之意外

l 階段成果

l 安撫反對者

l 關(guān)注人事變動(dòng)

l 擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系

第七章 對標(biāo)-市場攔截

l 為什么說沒有競爭，老員工很快沒有工作激情，新員工很容易自滿？

l 為什么說任何公司沒有絕對的優(yōu)勢，只有相對的優(yōu)勢？

l 為什么說銷售成功，情報(bào)很重？

l 如何才能監(jiān)控競爭對手？

第一、為什么要開展市場攔截？

一、商場如戰(zhàn)場

l 銷售人員僅僅考慮分銷商的態(tài)度是不夠的，打仗，情報(bào)最重要；

l 失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰？

l 同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)；

1、決策參考

l 產(chǎn)品重新定位；

l 提煉賣點(diǎn)；

l 盈利模式；

l 競爭策略；

2、學(xué)習(xí)借鑒

l 抄：模仿競爭對手的優(yōu)勢

l 超：超越競爭者

l 鈔：實(shí)現(xiàn)更高的市場份額

3、市場預(yù)警

l 宏觀環(huán)境異動(dòng)

l 行業(yè)環(huán)境異動(dòng)

l 監(jiān)測對手推廣手段、市場表現(xiàn)

二、向誰對標(biāo)？

l 直接競爭者分析；

l 間接競爭者分析；

l 替代性競爭者分析；

l 預(yù)算競爭者分析；

三、確定對標(biāo)的維度

四、競爭數(shù)據(jù)收集的渠道

l 成功分銷商；

l 流失分銷商；

l 落單分銷商；

l 離職業(yè)務(wù)員；

五、對標(biāo)的策略

加法、減法、乘法、除法

第八章 鎖住

第二、為什么要“鎖住”分銷商？

1、永遠(yuǎn)會有一家公司比我們更好；

2、競爭對手的手段是變化；

3、沒有最好，只有更好，分銷商搖擺不定是常態(tài)；

第三、如何“鎖住”分銷商？

1. 增加分銷商退出成本的方法；

2. 增加分銷商轉(zhuǎn)換成本的方法。