潘文富
廠家在經(jīng)銷商面前想當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo),想控制經(jīng)銷商,想把風(fēng)險和成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,想讓經(jīng)銷商成為廠家的資金池。但誰都不是傻子,經(jīng)銷商照樣也有辦法來反制廠家。
一、搞定廠家業(yè)務(wù)人員
縣官不如現(xiàn)管,經(jīng)銷商直接搞定廠家業(yè)務(wù)人員,建立直接的利益捆綁機制,廠家業(yè)務(wù)人員為了個人的利益最大化,自然要與經(jīng)銷商合作,告知廠家的策略和底牌,協(xié)助經(jīng)銷商繞過相關(guān)管控點,在廠家為經(jīng)銷商爭取更大自由度和資源。
客觀點來說,廠家基于經(jīng)銷商而投放的市場費用,差不多三分之一以上,被經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)人員聯(lián)合吃了。
二、控制廠家的生意占比
將單一廠家的生意占比額進(jìn)行持續(xù)壓縮,控制在一定比例的安全線下(安全比例一般在三成以下),防止單一廠家出現(xiàn)重大變故,而對經(jīng)銷商產(chǎn)生重大影響。
即便有些要求專營的廠家,經(jīng)銷商也會通過額外開設(shè)新公司的方式,轉(zhuǎn)移其他廠家的生意。
三、后備廠家的建立
后備廠家是指與主力經(jīng)銷廠家在品類上相同的廠家,也許只是品牌力稍弱。
這個后備廠家分為兩個層面,一個是有合作的,只是當(dāng)前占比較小,一個是有聯(lián)系,但還沒開始合作的。一旦當(dāng)前合作的主力廠家出現(xiàn)變化,經(jīng)銷商就會迅速將后備廠家的生意引入或是放大。
四、有意識控制廠家的增量
為了避免掉入增量不增利的坑,經(jīng)銷商嚴(yán)格控制某些廠家的年度業(yè)績增量要求,任憑廠家業(yè)務(wù)人員說破嘴皮子,也不漲業(yè)績指標(biāo)。
五、轉(zhuǎn)移廠家人員注意力
通過不斷要費用要支持,發(fā)牢騷,以及指責(zé)廠家做的不到位,來轉(zhuǎn)移廠家人員的注意力,或是給廠家業(yè)務(wù)人員洗腦,避免廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商生意的細(xì)化測算和監(jiān)控。
六、竄貨低價
低價放貨,或是對外區(qū)進(jìn)行竄貨。實現(xiàn)經(jīng)銷商自己的周轉(zhuǎn)率要求。
七、社會資源的壓制力
經(jīng)銷商基于在當(dāng)?shù)囟嗄攴e累的社會關(guān)系,對經(jīng)銷生意中的某些環(huán)節(jié),借助社會關(guān)系形成一定的管控力。一旦遇到廠家在當(dāng)?shù)匦麻_經(jīng)銷商,或是中斷合作的情況,馬上調(diào)動社會關(guān)系,直接進(jìn)行鉗制,逼迫廠家回頭,或是毀掉廠家在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營機會。
八、當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥?
雖說同行是冤家,但有些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣倘镆彩怯幸欢ǖ匚缓陀绊懥Φ?,甚至是前輩大哥級的人物。在廠家翻臉之后,經(jīng)銷商發(fā)揮一下自己在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)影響力,讓廠家在當(dāng)?shù)責(zé)o商可招還是有把握的。
九、控制廠家的品牌宣傳力度
以前經(jīng)銷商單純些,在當(dāng)?shù)仄疵鼮閺S家做品牌宣傳,結(jié)果發(fā)現(xiàn)幫廠家在當(dāng)?shù)匕哑放谱銎饋硪院?,廠家反而開始擺譜了,對經(jīng)銷商各種提要求,甚至還要在當(dāng)?shù)匦麻_經(jīng)銷商。
現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商明白,這廠家品牌是別人的兒子,養(yǎng)大了也不聽自己的,搞不好還是個逆子。這經(jīng)銷商自己的公司品牌才是親生兒子,應(yīng)該重點培養(yǎng),甚至還要設(shè)法調(diào)用廠家的資源,來養(yǎng)大自己的公司品牌。同時,要開始控制廠家品牌在當(dāng)?shù)氐男麄髁Χ?,甚至把廠家的宣傳海報堆在倉庫里落灰,也不會拿出來張貼的。
十、控制鋪市
從廠家的角度來說,這產(chǎn)品的終端鋪市自然是越多越好,為此,廠家對經(jīng)銷商會提出鋪市要求(終端覆蓋率),還會細(xì)化到終端的陳列標(biāo)準(zhǔn),有些廠家還會出動團(tuán)隊,集中性的幫經(jīng)銷商來做鋪市。
在經(jīng)銷商看來,鋪市雖然能擴大產(chǎn)品與消費者的接觸面,但是,在鋪市之后,經(jīng)銷商需要調(diào)配足夠的人手來維護(hù),還要承擔(dān)鋪市帶來的應(yīng)收賬款,還要承擔(dān)鋪市后因為不動銷而導(dǎo)致的退貨,這些成本和經(jīng)濟損失廠家又不認(rèn),全部都由經(jīng)銷商兜著。所以,當(dāng)前經(jīng)銷商對廠家提出的鋪市要求也不太會全盤接受了,只是選擇性的安排局部鋪市。