黃靜
零售商如果商品結(jié)構(gòu)做得不好,就會(huì)產(chǎn)生各種問題,諸如:
顧客感覺找不到自己需要的產(chǎn)品,或需要的產(chǎn)品常常缺貨;
很多商品占據(jù)了大量的貨架排面,但周轉(zhuǎn)緩慢;
各部門、品類的貨架數(shù)量怎樣分配才算合理?
各部門、品類下面的商品品項(xiàng)數(shù)量如何確定?
我們可以從顧客角度和零售商內(nèi)部角度總結(jié)出很多問題,這一切都跟商品的結(jié)構(gòu)管理有關(guān)。商品結(jié)構(gòu)是單個(gè)商品的組合,它的組合分類反映了經(jīng)營者的經(jīng)營策略和管理的專業(yè)程度。
如何才能構(gòu)建合理的商品結(jié)構(gòu)?
首先要考慮門店的面積大小。
理論上來說,大店就要容納多的單品,小店只能放下小店的商品數(shù)量,所謂有多大肚吃多少飯,商品的組合結(jié)構(gòu)也必須要以店面的大小為第一參考要素,不是商品越多越好,我們不能把2000平米零售商的單品數(shù)硬塞進(jìn)200平米的店,這樣的結(jié)果就是擠得鼻子眼睛都沒有,突出不了重點(diǎn),反而還把重點(diǎn)商品淹沒了,影響銷售。
其次就是要以商圈客群的實(shí)際為依據(jù)。
不是一種商品結(jié)構(gòu)適合于所有零售商的,如果這樣的邏輯,那是不是沃爾瑪?shù)纳唐方Y(jié)構(gòu)可以直接照搬到其他的零售商去呢?各家店面對的顧客群體是有差異的,這就決定了客戶的需求有差異,那么為了滿足顧客差異化的需求,是不是應(yīng)該組合出不同的商品結(jié)構(gòu)呢?所以說,零售商要先搞清楚自己的主要客人是哪些,然后再針對性的設(shè)計(jì)可滿足需求的商品結(jié)構(gòu),一家零售商不可能滿足所有客人的需求,那么搞清楚你最重要的客人是誰?在哪里?這樣就好辦多了。
再來就是以商品屬性來綜合衡定商品的組合情況。
零售商里成千上萬的商品,各自承擔(dān)的角色或者說對零售商的利益是不一樣的,有的是賺錢的,有的是帶人氣的,有的是做形象的。如何根據(jù)商品屬性和零售商的定位來確定商品的角色,做合理的商品組合,從而把商品經(jīng)營利益最大化,是零售商管理者要思考的問題。從品類角度來說,零售商也要根據(jù)自己的實(shí)際情況和未來的發(fā)展規(guī)劃,確定自己要重點(diǎn)開發(fā)和經(jīng)營什么類別的商品,要把哪些商品做成自己的特色,這些也關(guān)系著商品的整體組合結(jié)構(gòu)情況。
最后就是要以顧客購買決策為方向。
一般來說,顧客在商品購買的過程中會(huì)有自己的決策要素(購買理由),這些要素或多或少影響著顧客的購買。零售商要做的就是了解自己的主力購物群體的購物決策是怎么樣的,在各個(gè)不同的商品類別決策樹是有差異的,所以,每個(gè)品類的商品都要充分去了解顧客的需求,然后根據(jù)顧客需求去組合商品。簡單的說,顧客要的,就是零售商要賣的,如何讓顧客購買得滿意、愉快,就需要提供符合其需求的商品結(jié)構(gòu)組合。
如何實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的差異化?
零售商千萬家,如何才特別?
如果沒有自己的特色或者所長,難免沒有競爭力,零售商商品差異化有如下途徑可供參考:
通過經(jīng)營自有品牌來實(shí)現(xiàn)差異化;
眾所周知,普通商品的價(jià)格戰(zhàn)是日趨激烈,利潤接近透明,顧客也審美疲勞,如何實(shí)現(xiàn)差異化?給顧客驚喜?就需要零售商在商品結(jié)構(gòu)上想更多的辦法,自有品牌就是個(gè)不錯(cuò)的路子,零售商自己可以借由已經(jīng)具有的市場美譽(yù)度來延展到制造領(lǐng)域,帶動(dòng)自有品牌的發(fā)展,從而錯(cuò)開成熟的大眾品牌競爭,也給顧客特別的感受和認(rèn)知。
開發(fā)引進(jìn)零售發(fā)達(dá)地區(qū)(如北、上、廣地區(qū))的產(chǎn)品引導(dǎo)本地市場。
這個(gè)做法適用于非一線城市,可以用自采的模式來操作,這個(gè)可以由零售商的采購部門來具體運(yùn)作,但是零售商也可以提自己的要求和建議,共同為完善商品結(jié)構(gòu)來努力。
打造特色品類。
零售商超市會(huì)經(jīng)營成千上萬種商品,每個(gè)都做到市場第一名肯定是不可能的,顧客在意的銷售要素?zé)o外乎:便宜、新鮮、品種多、品質(zhì)好等。如何利用自身的優(yōu)勢和資源,把某些品類做成自己的招牌,形成鮮明的印象和口碑“買****,到****去”,這樣的話,一方面抬高同類零售商的競爭門檻,能有效提高競爭力,而且,通過消費(fèi)者教育滲透,引導(dǎo)消費(fèi),建立知名度和美譽(yù)度,顧客的忠誠度自然會(huì)形成。用特色品類拉動(dòng)常規(guī)品類,有利于整體銷售的提升,強(qiáng)化獲利能力。
需要說明的是,由于市場大環(huán)境和消費(fèi)者是不斷變化的,品類和品牌的發(fā)展以及競爭環(huán)境也在變化,商品結(jié)構(gòu)的建立絕非一成不變,需要不斷調(diào)整,沒有最好,只有更好。