黃靜 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)幾乎天天有，但并不是每一個(gè)促銷(xiāo)都能夠取得好的預(yù)期效果。只有那些經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的促銷(xiāo)，才有可能取得好的成績(jī)。在許多供應(yīng)商看來(lái)，促銷(xiāo)是一件很平常的事，本身也沒(méi)什么技術(shù)含量，無(wú)非就是企業(yè)花錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量而已。正是由于其從根本上缺乏對(duì)促銷(xiāo)的重視程度，才導(dǎo)致了許多低效促銷(xiāo)，甚至無(wú)效促銷(xiāo)的出現(xiàn)。不光吞噬了企業(yè)大量的資源，也讓消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生了厭倦情緒。 供應(yīng)商要想扭轉(zhuǎn)這種對(duì)促銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，就得首先從了解常規(guī)促銷(xiāo)的操作步驟入手。其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)從操作流程上看，大體可分為以下五個(gè)步驟：促銷(xiāo)規(guī)劃→促銷(xiāo)談判→促銷(xiāo)環(huán)節(jié)落實(shí)→促銷(xiāo)執(zhí)行→促銷(xiāo)效果評(píng)估。這五個(gè)步驟從始至終貫穿于整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到促銷(xiāo)活動(dòng)的最終效果。下面，我們就來(lái)具體分析一下促銷(xiāo)的這五個(gè)步驟： 1、規(guī)劃在先 任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的制定，首先都有其明確的使命。通俗地說(shuō)，就是這個(gè)促銷(xiāo)主要是解決哪一方面的問(wèn)題而開(kāi)展的。是提升銷(xiāo)量，還是新品推廣，是擴(kuò)大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個(gè)促銷(xiāo)在其誕生前，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，才會(huì)有接下來(lái)的活動(dòng)內(nèi)容、促銷(xiāo)形式、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)相關(guān)資源的投入等內(nèi)容。想一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到所有的目標(biāo)，這是不切實(shí)際的，側(cè)重什么就做什么。 越來(lái)越多的供應(yīng)商都開(kāi)始意識(shí)到，促銷(xiāo)活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，通過(guò)促銷(xiāo)，還可以給企業(yè)帶來(lái)多元化的附加利益。促銷(xiāo)真正的價(jià)值，就在于銷(xiāo)量和這些附加值總和起來(lái)的價(jià)值。我們稱這種價(jià)值為“促銷(xiāo)綜合價(jià)值”。而能夠讓促銷(xiāo)產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素，就在于供應(yīng)商是否認(rèn)真規(guī)劃了每一次的促銷(xiāo)。是否給每一次的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。 2、協(xié)商談判 談判本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與比自己強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過(guò)招，講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學(xué)問(wèn)！以下幾個(gè)問(wèn)題是供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的： ¨ 找誰(shuí)談？——找對(duì)人 許多供應(yīng)商在促銷(xiāo)談判前，連談判對(duì)象都沒(méi)搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象，給談判帶來(lái)了的阻力和損失。不同的活動(dòng)，可能需要找不同的人，到底是找采購(gòu)還是找門(mén)店，這個(gè)是要事先搞清楚的。不同的賣(mài)場(chǎng)可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯(cuò)了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷(xiāo)談判前，供應(yīng)商首先得要“找對(duì)人”。 ¨ 怎么談?——做對(duì)事 談判自然要講究一個(gè)策略和方法?？偟膩?lái)說(shuō)，供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷(xiāo)是有價(jià)值的，而且促銷(xiāo)資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好，是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來(lái)吸引采購(gòu)。從心理學(xué)角度分析，人們對(duì)一類(lèi)事物價(jià)值的認(rèn)定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手。 此外，還應(yīng)盡量避免自己給對(duì)方留下以下印象； F 該促銷(xiāo)資源多得是，家家都有份兒——該促銷(xiāo)沒(méi)什么價(jià)值； F 是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣(mài)場(chǎng)的——該促銷(xiāo)不是什么好事兒； F 你是來(lái)“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣(mài)場(chǎng)的“刀子”。 3、環(huán)節(jié)落實(shí) 要想讓促銷(xiāo)按照方案不折不扣地執(zhí)行下去，就得對(duì)促銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)到位。許多看起來(lái)十分宏大的促銷(xiāo)案，最終效果卻一般般。關(guān)鍵原因就在于相關(guān)的準(zhǔn)備不到位。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來(lái)對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行落實(shí)： 特價(jià)準(zhǔn)備：促銷(xiāo)的價(jià)格是否對(duì)消費(fèi)者有一定吸引力，是否與該活動(dòng)的規(guī)模和形式相“匹配”？ 贈(zèng)品準(zhǔn)備：贈(zèng)品是否有吸引力，贈(zèng)品到位的時(shí)間，以及各門(mén)店的分配量是否科學(xué)合理？ 準(zhǔn)備貨源：促銷(xiāo)品類(lèi)的產(chǎn)品庫(kù)存是多少，是否需要補(bǔ)貨？促銷(xiāo)開(kāi)展期間，是否具備及時(shí)調(diào)貨和送貨能力？ 道具準(zhǔn)備：相關(guān)道具的制做，及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間安排是否到位？有無(wú)專業(yè)美工到現(xiàn)場(chǎng)安裝？道具的使用是否正常？ 4、促銷(xiāo)執(zhí)行 任何一個(gè)大型促銷(xiāo)方案的成功，都取決于方案的有力執(zhí)行。離開(kāi)了強(qiáng)有力的執(zhí)行，策劃只不過(guò)是“紙上談兵”，甚至還會(huì)事得其反。而賣(mài)場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)案的執(zhí)行，需要內(nèi)外兩方面的配合。 ¨ 內(nèi)部執(zhí)行 促銷(xiāo)是一個(gè)需要賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各部門(mén)緊密配合的過(guò)程。對(duì)于促銷(xiāo)本身來(lái)說(shuō)，即便策劃得再周密，在執(zhí)行過(guò)程中哪怕只出現(xiàn)一點(diǎn)兒差錯(cuò)，都會(huì)給全盤(pán)活動(dòng)造成影響。所以，內(nèi)部執(zhí)行是促銷(xiāo)整個(gè)、促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程的重中之重。而內(nèi)部執(zhí)行又包括：部門(mén)間的配合和員工培訓(xùn)。內(nèi)部如果職責(zé)不清，流程不暢，再好的促銷(xiāo)案都會(huì)被毀了，要想促銷(xiāo)活動(dòng)有好的效果，必須廠家內(nèi)部觀念統(tǒng)一上下一心，行動(dòng)一致。沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，扯皮內(nèi)耗能把促銷(xiāo)做好的。 ¨ 外部執(zhí)行 如果說(shuō)促銷(xiāo)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么外部執(zhí)行就是真正將促銷(xiāo)方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。促銷(xiāo)活動(dòng)的外部執(zhí)行，一方面是企業(yè)在遵循執(zhí)行方案的前提下，不斷根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的調(diào)整的過(guò)程，另一方面是賣(mài)場(chǎng)的執(zhí)行狀況。如果賣(mài)場(chǎng)不按要求落實(shí)也不行的，賣(mài)場(chǎng)的執(zhí)行力也要列入控制的范圍，怎么控制？這就要求，廠家人員在促銷(xiāo)談判的過(guò)程中要確認(rèn)每個(gè)細(xì)節(jié)，絕不能有模糊含糊的地方，在執(zhí)行的過(guò)程中保持跟進(jìn)，一有不對(duì)，馬上反饋調(diào)整。5、促銷(xiāo)效果評(píng)估 許多供應(yīng)商往往都會(huì)忽略促銷(xiāo)效果評(píng)估這個(gè)環(huán)節(jié)。在他們看來(lái)，在促銷(xiāo)結(jié)束后，促銷(xiāo)的結(jié)果自是一目了然，成功亦或失敗即成定局。因此，他們往往認(rèn)為根本沒(méi)必要做什么促銷(xiāo)效果評(píng)估。其實(shí)，促銷(xiāo)效果評(píng)估是整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。它影響到促銷(xiāo)附加價(jià)值對(duì)企業(yè)后期的影響。通過(guò)評(píng)估，我們不光能夠?qū)Υ舜未黉N(xiāo)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，更為重要的是，供應(yīng)商能夠從中吸取寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。一個(gè)門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，很快就會(huì)成為若干個(gè)門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，該是一筆多么寶貴的財(cái)富啊！因此，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾個(gè)評(píng)估指標(biāo)來(lái)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行具體分析： 每日銷(xiāo)售追蹤：當(dāng)日銷(xiāo)售的時(shí)時(shí)跟進(jìn)。 目標(biāo)達(dá)成核算：通過(guò)當(dāng)日銷(xiāo)售計(jì)算出目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。 費(fèi)銷(xiāo)比核算：即時(shí)核算促銷(xiāo)費(fèi)用投入與產(chǎn)出比。 出貨與庫(kù)存核算：每日即時(shí)對(duì)當(dāng)天銷(xiāo)售和庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，確保次日活動(dòng)的正常開(kāi)展。 異常情況處理：對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行即時(shí)處理，確保促銷(xiāo)的順利進(jìn)行。