業(yè)務(wù)人員習(xí)慣“用錢搞定”賣場怎么辦？

賣場問題研究者/黃靜

供應(yīng)商與賣場合作，自然會(huì)碰到許多問題。對(duì)于供應(yīng)商來說，要想與賣場合作，首先就得隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)各種問題的準(zhǔn)備。而關(guān)鍵之處在于，這個(gè)解決問題的成本會(huì)有多高？正所謂“條條大路能羅馬”，解決問題的思路和方法有很多種，這自然需要花費(fèi)時(shí)間和成本，其所付出的代價(jià)也是大不一樣的。作為供應(yīng)商業(yè)務(wù)員，只要肯用心，一定能想到許多既省錢又有效的方法。可大多數(shù)業(yè)務(wù)員在面對(duì)各類賣場問題時(shí)，卻總習(xí)慣于“用錢搞定一切”的思路和方法，這又是出于什么方面的原因呢？

為什么業(yè)務(wù)員總習(xí)慣于“用錢搞定賣場”？

    在供應(yīng)商與大賣場合作過程中，存在許多觀念上的“誤區(qū)”。諸如，“用錢搞定大賣場”之類。這些錯(cuò)誤觀念并非憑空產(chǎn)生的，而必有其產(chǎn)生的“根源”。其實(shí)，若仔細(xì)分析一下這些觀念產(chǎn)生的“源頭”，便很容易找到原因。通常說來，“用錢搞定賣場和采購”的言論大都是從終端一線的一些業(yè)務(wù)員口中傳出來的。那么，作為企業(yè)終端的一線銷售人員，他們?yōu)槭裁匆蛏蟼鬟_(dá)這樣一個(gè)觀念，其最終的目的又是什么呢？

¨ 賣場方面有人“要錢”

正所謂“常在河邊走，難免不濕鞋”。賣場采購便是這每日在河邊行走之人。每天被這么多供應(yīng)商如“眾星捧月”般供著，難免頤指氣使。再加上賣場管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，難免會(huì)動(dòng)利用自己手上“權(quán)力”為自己“撈錢”的念頭。正所謂，“權(quán)就是錢”。采購手上掌握著供應(yīng)商的生殺大權(quán)。例如，新品進(jìn)場、貨架陳列、促銷場地等等……而這些都是要采購點(diǎn)頭，才能順利完成的。既然采購會(huì)直接或間接示意業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員自然會(huì)將采購的意圖轉(zhuǎn)達(dá)給企業(yè)。

¨ 推卸自己責(zé)任

對(duì)于大多數(shù)業(yè)務(wù)員來說，以沒錢為借口來做為自己業(yè)績不佳的推脫，是其慣用的一種手段。甚至許多業(yè)務(wù)員還會(huì)暗地里打聽競爭對(duì)手都給了賣場和采購哪些或明或暗的“好處”。其目的，就是想讓企業(yè)建立起這種“花錢辦事”的觀念——既然公司沒錢投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也屬正?，F(xiàn)象。

¨ 預(yù)留“私心”

任何人都會(huì)存在“私心”，業(yè)務(wù)員做為組織的一個(gè)成員，在考慮組織利益前，他們更關(guān)心的是自己的利益。也就是說，自己能夠從組織給賣場的利益中，得到什么好處？與采購建立關(guān)系，除了更好地為企業(yè)服務(wù)外，業(yè)務(wù)員也有自己的小“打算”。企業(yè)給賣場和采購的費(fèi)用，都是要經(jīng)自己手的，正所謂“雁過拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。這也是為什么業(yè)務(wù)員總會(huì)以費(fèi)用，來為自己的業(yè)績做辯解。其實(shí)，有許多是打著賣場和采購的名義，為自己掏錢的。

¨ 懶得思考

在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，任何事情都可以通過錢來解決。但這并不意味著，不存在其他解決問題的手段。作為業(yè)務(wù)員，之所以習(xí)慣于“用錢搞定一切“的思維模式，正是處于其潛意識(shí)里的惰性的緣故。從根本上講，錢是一切解決方法中，最直接，也是最簡單的一種。既然用錢能解決一切問題，自己又何必去費(fèi)腦子想其他的辦法呢？還不如落個(gè)省心為好！

¨ 缺乏技術(shù)手段

在一些業(yè)務(wù)員的腦子里，他們除了“用錢搞定賣場和采購”外，壓根兒就不知道還有什么其他的方法和手段能夠搞定采購。一方面，企業(yè)沒有對(duì)其實(shí)施相應(yīng)培訓(xùn)，沒能教給其一些具體的方法和手段；另一方面，業(yè)務(wù)員自身不善于深入思考。

¨ 缺乏信心

在商業(yè)社會(huì)，錢是人與人交往過程中一個(gè)十分重要的因素。尤其對(duì)于那些中小供應(yīng)商，業(yè)務(wù)員在與采購進(jìn)行業(yè)務(wù)交往時(shí)，總是顯得“底氣不足”?！捎谄髽I(yè)實(shí)力與賣場懸殊過大，而缺乏自信。為了給自己“壯膽”，便用“錢”開路。

¨ 企業(yè)疏于管理

其實(shí)，許多業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤“觀念”和“意識(shí)”，都與企業(yè)疏于管理有著密不可分的關(guān)系。由于企業(yè)平時(shí)疏于對(duì)員工實(shí)施“規(guī)范化教育”，再加上對(duì)員工的管理存在一定“代溝”，自然會(huì)讓業(yè)務(wù)員自身沾染上一些“不良習(xí)氣”。目前，一些大企業(yè)都十分重視對(duì)基層員工的“教育”工作，讓業(yè)務(wù)員在一進(jìn)企業(yè)時(shí)就接受“洗腦”。通過提前對(duì)業(yè)務(wù)員“灌疏”一些正確的思維，來強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的管控。