走2條路，贏得賣場的支持

賣場問題研究者/黃靜

    幾乎所有的廠家都在“絞盡腦汁”爭取大賣場對自己的支持。但無論廠家怎樣努力，由于賣場資源十分有限，最后能夠獲得大賣場支持的廠家，往往也就那么幾個。而且，這通常都成了大廠商的專利，中小供應(yīng)商似乎就只有站在一邊眼紅的份兒了，當(dāng)然，其中自然會有大賣場根據(jù)自身贏利狀況以及戰(zhàn)略合作方面的因素。但歸根結(jié)底，能否取得大賣場對自己支持的主要因素還是在廠家自己。那么，如何才能爭取到大賣場對自己的支持，成了這些廠家苦苦思考的一個問題。

眼下，大賣場對于眾多的企業(yè)來說，就像是剛出籠的“香餑餑”，誰都想咬上一口。隨著大賣場身價行情的不斷看“漲”，企業(yè)與大賣場合作的“門檻兒”也是節(jié)節(jié)攀升。大賣場擁有足夠的“資本”來挑選與自己合作的供應(yīng)商。而對于供應(yīng)商而言，即使自己手中的貨再好，也得小心地賠著笑臉，等著大賣場對自己的挑選。廠家中實(shí)力雄厚的企業(yè)尚且如此，更別提那些中小型的供應(yīng)商了。與那些身價不菲的大企業(yè)相比，這些中小型供應(yīng)商長期以來一直就處于被大賣場遺忘的角落。用他們自己的話“若是趕上大賣場的特價促銷，“自個兒”準(zhǔn)保跑不掉，可若是想爭取大賣場對自己的支持，那簡直比登天還難”。

    對于大多數(shù)中小廠家來說，自己該交的費(fèi)用從沒少交；該打發(fā)的錢也沒敢??；成天圍在采購身后小心地賠著笑臉，可為什么就是爭取不來一點(diǎn)兒大賣場對自己的支持，這其中的問題到底出在哪兒呢？

生活中，有許多戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心謹(jǐn)慎地生活了一輩子，到了兒卻沒能讓大家記住自己的人。相反，那些常人眼中不守規(guī)矩、大起大落的人反倒給人留下了深刻的印象。從價值的角度來看，那些能夠給人留下深刻記憶的人遠(yuǎn)比平平淡淡度過一生的人更具價值。因?yàn)?，從某種意義上講，記憶也是一種價值的體現(xiàn)。能夠被他人定格在腦海中，便說明這個人比其他人更具價值。

由此，讓我們明白一個道理：做任何事，人云亦云地隨大流是沒有出路的。要想讓別人承認(rèn)自己的價值，就得做出一些不一般的事。套用現(xiàn)如今一句時髦的話“不走尋常路”，個性的標(biāo)榜在這個時代已成為一種生存的必需“武器”。廠家與大賣場的合作也是一樣，如何從供應(yīng)商的“汪洋大?！敝忻摲f而出，讓廠家采購注意并記住自己，也就成了獲取成功的“第一步”。

    想要征服大賣場，無非二條路可走。其一，讓大賣場喜歡自己；其二，讓大賣場害怕自己。前者，是通過營造一種愉悅的合作環(huán)境來控制對方；后者則是通過營造一種害怕的氛圍來控制對方。二種方法可謂是“殊途同歸”，盡管策略不同，得到的結(jié)果卻是一樣的。其實(shí)，廠家與大賣場合作就是這樣，是一個斗智斗勇的過程。并非像有些所說的，一談及與大賣場的合作，就是一味地討好、賣乖。盡管這可能是現(xiàn)在零供關(guān)系的主流，但卻并不一定是最好的一種合作方式，也并不見得就是最適合自己的一種方式。在筆者看來，再好的合作方式，也離不開“恩威并重”，一味地討好，未必就能搏得賣場的芳心。就像是人的口味一樣，只有各種口味都來那么一點(diǎn)兒，才能調(diào)配出最美味的佳肴。就算是再好吃的東西，天天吃，也終會讓人失去胃口的！

要么讓它“愛你”

生活中要想搏得一個人的“歡心”并不難，書中、電視中，教你怎樣才能追到女孩子的所謂“秘笈”，比比皆是。然而就算是掌握了這些所有的技巧和手段，也并不意味著你就一定能將女孩子追到手。面對那些薪水比自己高、背景比自己好、長相比自己帥的競爭者，你需要判斷，以自己的資質(zhì)，憑什么能獲取對方對自己的好感？靈感不是一瞬間就產(chǎn)生的，它存在于艱苦的比較和判斷中。當(dāng)你了解了自己的競爭對手，了解了女孩的性格特征和價值觀，你自然會找到一條最適合自己，也最能從眾多追求者中脫穎而出的方法來。

一個中小型企業(yè)，要想搏得大賣場對自己的好感也是一樣。做足功課，是交往的前提。因此，你需要了解大賣場的操作流程，各項(xiàng)規(guī)章制度，了解負(fù)責(zé)你的采購，知道她喜歡什么、不喜歡什么，需要什么、有什么樣的興趣和愛好等等……。這些都是導(dǎo)致最后讓你做出那份與眾不同方案的前提。是讓你從眾多供應(yīng)商中獲取大賣場支持的最有力“武器”。在常人看來，也許這個“武器”并不怎么先進(jìn)，但有了它，卻剛好可以讓你爭取到大賣場對自己的支持！就像那句廣告語“它不是最好的，但是最適合的”。

要么讓它“怕你”

要想征服一個人，除了讓她愛上你外，還有一個更有效的方法，那就是讓她“怕你”。在傳統(tǒng)的企業(yè)管理中，員工對上司是需要有一點(diǎn)點(diǎn)怕的。甚至于公司把員工對上司的懼怕程度，做為管理者是否具備管控能力的一個體現(xiàn)。尚且不論這種說法的正確與否。單就“怕”這個字本身來說，它首先是具備了一定的管理素質(zhì)的。最早，“征服”這個詞，本身就帶有一種讓人懼怕的因素在里面。

作為廠家，要想讓實(shí)力雄厚的大賣場怕自己，這在大多數(shù)人看來，簡直就像“天方夜譚”一樣離奇。的確，無論從哪一方面，廠家都不是大賣場的對手，但這并不意味著大賣場就沒有“弱點(diǎn)”。事實(shí)告訴我們，再強(qiáng)大的事物都是有其自身的弱點(diǎn)的，關(guān)鍵在于你是否能夠抓住這個“弱點(diǎn)”。大賣場的確不怕廠家，但并不意味著大賣場沒有懼怕的對象。事實(shí)上，大賣場還是有許多怕的對象的。比如，政府、媒體、公眾……。如果廠家能夠利用這些令大賣場害怕的對象，甚至通過某種手段將自己和他們聯(lián)系在一起，自然也就具備了讓大賣場“怕”自己的“資本”。