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黃靜:節(jié)后的高庫(kù)存應(yīng)如何處理?
2016-01-20 39281

案例:

春節(jié)前,某糖果企業(yè)一口氣拿下了A系統(tǒng)的十個(gè)“特色堆碼”,并針對(duì)該門店的推廣主題拿出了自己的促銷推廣案。不光在促銷力度上超過(guò)任何一年,還動(dòng)用了空中媒體——與某全國(guó)知名媒體聯(lián)手打造年度最佳歌手的評(píng)選活動(dòng)。賣場(chǎng)方面在了解了該企業(yè)的整個(gè)推廣計(jì)劃后,為了配合該企業(yè)的地面推廣,以賣場(chǎng)內(nèi)最佳銷售資源為交換條件。作為該企業(yè)此次活動(dòng)的協(xié)辦賣場(chǎng),為了確?;顒?dòng)期間貨源的充足,企業(yè)與賣場(chǎng)單方面簽訂了春節(jié)期間的貨源儲(chǔ)備計(jì)劃。

可沒(méi)想到的是,原本志在必得的推廣活動(dòng),卻因遭遇到百年不遇的雪災(zāi)。不光給該品牌的銷售造成了極大的影響,還影響了賣場(chǎng)其他品牌的正常銷售,導(dǎo)致了開(kāi)年后賣場(chǎng)方面的高額庫(kù)存。原本指望年節(jié)銷售來(lái)給企業(yè)來(lái)年的銷售來(lái)一個(gè)“開(kāi)門紅”的,可沒(méi)想到實(shí)際銷售與之前企業(yè)和賣場(chǎng)制定的銷售預(yù)案產(chǎn)生了極大的落差。春節(jié)過(guò)后,A系統(tǒng)將店內(nèi)年貨進(jìn)行返廠,導(dǎo)致門店部分單品缺貨。這不光影響了企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售,也使得企業(yè)的推廣活動(dòng)因此無(wú)法正常執(zhí)行。

    對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售,企業(yè)和賣場(chǎng)都會(huì)加大年節(jié)期間的備貨量。畢竟,無(wú)論是供應(yīng)商還是大賣場(chǎng),誰(shuí)都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”。因此,對(duì)節(jié)后的高庫(kù)存進(jìn)行“清理”,常常是節(jié)后大賣場(chǎng)的一項(xiàng)重要工作。從某種意義上講,節(jié)前供應(yīng)商是想盡一切辦法讓大賣場(chǎng)多下定單;而節(jié)后要做的則是妥善地幫助賣場(chǎng)解決這批庫(kù)存。否則,如一味等待賣場(chǎng)方面來(lái)“處理”庫(kù)存,很可能讓自己年后的銷售限入被動(dòng)的境地。如何面對(duì)這個(gè)惱人的問(wèn)題呢?具體來(lái)說(shuō),供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面入手:

l        節(jié)前的定單控制

通常說(shuō)來(lái),供應(yīng)商對(duì)自己產(chǎn)品能在年節(jié)期間產(chǎn)生多少銷量,都會(huì)有一個(gè)大致的估算。而且,這種估算大都是建立在對(duì)自己去年同期銷售水平基礎(chǔ)上做出的,應(yīng)該也是個(gè)八九不離十的數(shù)字。因此,不要單方面指望賣場(chǎng)能下出客觀的訂單,他怎么可能比你更了解你的產(chǎn)品呢?再說(shuō),節(jié)日訂單那么多,也難得每筆都客觀的去評(píng)估。供應(yīng)商就要提前跟賣場(chǎng)來(lái)溝通節(jié)日訂單,面對(duì)大賣場(chǎng)定單,不應(yīng)該簡(jiǎn)單的照單全收。供應(yīng)商應(yīng)避免賣場(chǎng)為了“囤貨”而故意加大訂單量事件的發(fā)生。要知道,有時(shí)候賣場(chǎng)會(huì)借年節(jié)期間廠家讓利的機(jī)會(huì)來(lái)低價(jià)“囤貨”,而這些囤積的貨品,日后很可能成為賣場(chǎng)打“價(jià)格戰(zhàn)”的罪魁禍?zhǔn)???刂屏诉M(jìn)貨,就是為節(jié)后的庫(kù)存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。

l        銷售監(jiān)督與及時(shí)推動(dòng)

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),永遠(yuǎn)要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí):送出去的貨是放出去的“債”;只有銷售出去才是錢。因此,供應(yīng)商應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的賣場(chǎng)銷售及時(shí)跟進(jìn),并及時(shí)針對(duì)期間出現(xiàn)的問(wèn)題,采取相應(yīng)對(duì)策。進(jìn)、銷、存是個(gè)系統(tǒng)的概念,庫(kù)存不會(huì)孤立的存在,如果把銷售做好了,10萬(wàn)不是高庫(kù)存,如果銷售做不好,1千也是高庫(kù)存,所以,解決庫(kù)存的根本就是做好銷售,年節(jié)期間是銷售的黃金期間,每天都很珍貴,務(wù)必重視每天的銷售,這也是為節(jié)后的庫(kù)存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。

l        積極面對(duì)庫(kù)存問(wèn)題

如果不慎節(jié)后還是出現(xiàn)了高庫(kù)存,針對(duì)節(jié)后的賣場(chǎng)庫(kù)存積壓,供應(yīng)商應(yīng)主動(dòng)拿出針對(duì)這批庫(kù)存的處理意見(jiàn)。任何時(shí)候,自己處于主動(dòng)狀態(tài)往往比被動(dòng)接受更為有效。因?yàn)椋@批高庫(kù)存對(duì)于自己來(lái)說(shuō)便意味著高風(fēng)險(xiǎn)。自己如果提前針對(duì)這批“庫(kù)存”拿出具體解決方案,一方面會(huì)打消賣場(chǎng)對(duì)該部分庫(kù)存的顧慮,避免賣場(chǎng)單方面做出退貨或者其他負(fù)面的決定;另一方面,也能夠在賣場(chǎng)采購(gòu)面前留下一個(gè)好印象。畢竟,高庫(kù)存是事實(shí),并不會(huì)因?yàn)槟愕暮雎远?。一味回避,?huì)讓自己后期的經(jīng)營(yíng)面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)。而高庫(kù)存并不是沒(méi)辦法解決的,也并非一定是通過(guò)退貨才能解決。還是有一些積極的消和解決方案的。比如,促銷處理、清倉(cāng)處理、門店之間的調(diào)貨等。

l        進(jìn)行“退貨”準(zhǔn)備

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),對(duì)于這批高庫(kù)存商品而言,自己時(shí)刻都要做好“退貨”準(zhǔn)備?,F(xiàn)在大部門賣場(chǎng)都很重視周轉(zhuǎn)問(wèn)題,退貨是解決庫(kù)存最快最簡(jiǎn)單的方法。也就是說(shuō),一旦賣場(chǎng)方面做出退貨的決定,供應(yīng)商要能夠及時(shí)拿出意見(jiàn):協(xié)商好退貨的品種、數(shù)量、時(shí)間等,并盡可能讓自己的損失降到最低。這樣做有二方面的好處:一來(lái),可以在賣場(chǎng)方面擺出自己的“姿態(tài)”——自己的積極主動(dòng)的;二則,也容易迎合賣場(chǎng)的“胃口”。畢竟,這種積極的“退貨”準(zhǔn)備,肯定好過(guò)被動(dòng)的“退貨”。既能夠有效地解決問(wèn)題,又不耽誤自己的正常生意。

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