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黃靜:如何讓你的新品順利進(jìn)場
2016-01-20 37776

旺季做銷售,平時抓基本,廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),如何推出更有前途的新商品。新品上市,可謂是有喜有憂,喜的是有新品就有增加新銷量的可能;憂的是新品進(jìn)賣場可沒那么容易。但是,新品總歸還是代表著新的機(jī)會,還是得想盡辦法去攻堅,那如何讓新品順利進(jìn)場呢?

拿著新品匆匆忙忙去見采購,勢必灰頭灰臉地被打回,機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人。所謂有準(zhǔn)備,一是要有信心之備,二要有資質(zhì)之備,三要有能力之備,要想新品順利在談判桌上通過,就要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備工作。

一、              同類商品市場調(diào)查。在市場上找到同類商品,對其品種數(shù)、品牌數(shù)、陳列、促銷、價格、銷售等作出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析。還要對賣場及流通領(lǐng)域的商品價格及銷售動態(tài)作一些調(diào)查,這樣在銷售分析及市場描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息。統(tǒng)計本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù),列表分析,這樣可能得出詳實(shí)的對比信息,從而確定新品的價格定位及差異化促銷策略。在談判時才能夠談之有物,而不是空談。很多時候業(yè)務(wù)員不知道跟采購談些什么,實(shí)在是因?yàn)楣φn做得太不夠了,沒有原料怎么做菜?

二、              確定新品進(jìn)場的相關(guān)信息。根據(jù)詳細(xì)的同類商品調(diào)查分析表,首先確定新品進(jìn)場的品種及規(guī)格,然后確定新品的供價和建議零售價。還要擬定新品上市有針對性的促銷方案,這是采購選擇新品的重要考慮。一般而言,賣場采購不會無底線地和你胡亂砍價,或者針對費(fèi)用漫天要價(除非他很看不上你),他會在一個幅度內(nèi)提出要求,如果你的功課是花了功夫去做的,根據(jù)采購的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備,你在談判時就可以自信地主動上場,進(jìn)退有度了。

三、              準(zhǔn)備新品進(jìn)場的相關(guān)資料。沒有對市場進(jìn)行調(diào)查就找采購,沒有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判,采購肯定不會認(rèn)真對待,這樣給采購的第一印象就是在敷衍不尊重他,何來的好心情與你談下去?新品進(jìn)場的相關(guān)資料通常包括:

1、生產(chǎn)商相關(guān)營業(yè)性證明資料如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷委托書等等。

2、最新批次有效的質(zhì)檢報告。

3、有簽章的正式報價單。

4、填寫完整的賣場新品審報單,并說明需要進(jìn)場的門店及其它同城同品零售價格。5、新品進(jìn)場費(fèi)用確認(rèn)函。

6、新品進(jìn)場后的促銷計劃。

7、賣場指定要求的有關(guān)資料。

以上資料必須按照賣場要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好,注明供應(yīng)商名稱,以備采購簽收及后期賣場其它環(huán)節(jié)的審核。

以上只是做了紙面上的工作,接下來就是要談判了,注意幾個細(xì)節(jié):

古話說成事需天時地利,要選好的天氣,陽光燦爛的日子,看什么都會舒服些;也要選好的時機(jī),采購近期情緒動態(tài)很關(guān)鍵,比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時候不要找他,頻繁出差開店的時候不要找,采購個人情緒階段性低落的時候不要找他,這些信息的收集主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得。但最關(guān)鍵的還是事前與采購電話預(yù)約,一來表示尊重,二來你按照事先預(yù)約的時間與他洽談,他在談判時對你會更有耐心。三來即使你當(dāng)時被拒絕,也為下一次預(yù)約墊了底。

選了好天時地利還不夠,還要把話說出來,要拉近你與采購的距離,并通過理性的分析最終說服采購認(rèn)可你的新品進(jìn)場計劃。信心+專業(yè)+口才+真情+時機(jī)=有效溝通。在新品的談判過程中,我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況:

1、                                      隨意承諾。新品進(jìn)場也是采購提條件的好時機(jī),業(yè)務(wù)人員在強(qiáng)勢且苛刻的條件面前容易讓步,為了趕快進(jìn)場而隨意承諾。如果承諾最后無法實(shí)現(xiàn),將使進(jìn)場事宜無限期擱置。如果輕易承諾,采購認(rèn)為你還有更大的空間,會追加條件,逼得你無處躲藏。最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對采購的條件不生硬拒絕,而是客氣的說要回公司商議,再次回復(fù)采購時提出其它相關(guān)有利條件作為補(bǔ)償,試探采購的口氣及底線,應(yīng)允采購的要求一定要讓采購有來之不易的成就感,為以后的談判打基礎(chǔ)。

2、                                      針鋒相對。在談判的過程中,討價還價是不可免的,如果你沉不住氣,把采購的苛刻要求理解為采購的針對性刁難,勢必引發(fā)怒火,句句反駁,自己也會顯得咄咄逼人。擺正心態(tài),把每一次溝通定位為公務(wù)行為,不要摻雜太多感情因素,就不會與采購發(fā)生大的摩擦。同時,自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗(yàn),就會用敬重之心對待,結(jié)果會大不相同。

3、                                      盲目無序。新品進(jìn)場是個系統(tǒng)工程,談判、建檔、訂貨、上架、促銷等很多環(huán)節(jié),因此新品進(jìn)場的溝通也是一個系統(tǒng)過程。在整體的把握上,一定要控制好節(jié)奏,先做什么,再做什么,每個環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么,如何開展,都要計劃好,否則一股腦地全丟出去,又一團(tuán)亂麻地被踢回來,采購會被這種無序的工作擾得很煩。進(jìn)場時的品種、費(fèi)用、訂單數(shù)量、要一次確定好,促銷、人員、陳列則要定好大綱,細(xì)節(jié)上的東西自己把握好,有頭緒不盲目也就不會出大亂子了。

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