作者：張從忠

    鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類(lèi)，它一生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。這時(shí)，它的喙變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地捕捉獵物；它的羽毛長(zhǎng)得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔十分吃力。此時(shí)的鷹只有兩種選擇：要么等死；要么經(jīng)過(guò)一個(gè)十分痛苦的150天——鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后靜靜地等待新喙長(zhǎng)出來(lái)。鷹再用新長(zhǎng)出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當(dāng)新的趾甲長(zhǎng)出來(lái)后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了，鷹重新開(kāi)始飛翔，重新再度過(guò)30年的歲月！

1、走上前所未有的人生旅途
    35歲時(shí)董明珠找到了一份銷(xiāo)售工作，隨后她被公司派到安徽去做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。碰到的第一件事情是，她的前任銷(xiāo)售人員所遺留下來(lái)的一筆欠款未追回。按理說(shuō)，要債這件事情，是前任業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，不要也不關(guān)她的事。但主人翁的責(zé)任感還是驅(qū)使她決定把欠款收回來(lái)。這就是我們常常講的主人翁精神，具有這種精神的人，她的個(gè)人利益和公司利益是一致的。事實(shí)證明，也正是因?yàn)樗倪@種堅(jiān)持，不但促成了她個(gè)人的事業(yè)成功，也導(dǎo)致了一個(gè)全新的格力空調(diào)的出現(xiàn)。
    為此董明珠整整堅(jiān)守了40多天。在這40多天里，對(duì)方要么不到辦公室，要么答應(yīng)第二天退貨，到了第二天卻又找不到人了，什么無(wú)賴(lài)招數(shù)都使出來(lái)了，目的只有一個(gè)——不還錢(qián)，也不退貨。有一天，他答應(yīng)讓董明珠把庫(kù)房里的格力存貨拉回去，當(dāng)時(shí)天快黑了，雙方便約定第二天到庫(kù)房拉貨。第二天一早，董明珠租了輛車(chē)趕到這家公司的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)大門(mén)緊鎖，一個(gè)人沒(méi)有。一問(wèn)才知道國(guó)慶節(jié)放假三天，董明珠氣得兩眼發(fā)黑。站在這家公司門(mén)口，突然感到一種從來(lái)沒(méi)有過(guò)的孤獨(dú)。
    國(guó)慶節(jié)過(guò)后，董明珠繼續(xù)天天去找對(duì)方老總。對(duì)方老總躲起來(lái)，躲得了初一，躲不了十五，終于有一天，董明珠把他堵住了。一見(jiàn)面，董明珠就先發(fā)制人，罵他不守信用。老總繼續(xù)推托說(shuō)：“沒(méi)有車(chē)，明天再說(shuō)吧?！倍髦檎f(shuō)自己已經(jīng)雇好了車(chē)。老總看這一招不靈，又說(shuō)手下人不同意退貨，還需要時(shí)間做他們的思想工作。這種無(wú)賴(lài)加流氓的話(huà)終于激怒了董明珠，她失聲大叫：“你是不是總經(jīng)理？你當(dāng)面講的給我退貨，怎么又說(shuō)話(huà)不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對(duì)說(shuō)到做到，不信咱走著瞧?！倍髦閳?jiān)決的表情嚇倒了對(duì)方，他趕緊擺擺手說(shuō)：“行了行了，算你兇，明天退貨給你?！?BR>    次日一早，她洗把臉，雇了一輛五噸的東風(fēng)車(chē)，直接開(kāi)到了那家公司的門(mén)口。這一次對(duì)方?jīng)]?；ㄕ?，她順利進(jìn)入了倉(cāng)庫(kù)。這家公司有兩個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，里面又有隔間，董明珠一個(gè)一個(gè)仔細(xì)查找格力產(chǎn)品，并親自帶領(lǐng)工人搬。能搬一臺(tái)是一臺(tái)了，即使累得不行也不能停下。這時(shí)也表現(xiàn)出了她的另一方面性格，那就是膽大。一些貨明顯不是格力的，也在她指揮下搬上了貨車(chē)。她想，既然對(duì)方能把用舊了的報(bào)廢貨說(shuō)成是沒(méi)賣(mài)掉的新貨，她為什么不可以這樣干？最后，直到她覺(jué)得裝上車(chē)的“退貨”抵得上那42萬(wàn)的貨款時(shí)，才終于罷手。
    貨裝上了車(chē)，董明珠還是不放心，打了這么多天的交道，她知道對(duì)方什么事都能做得出來(lái)。直到裝完車(chē)、關(guān)好門(mén)、坐進(jìn)駕駛室，車(chē)發(fā)動(dòng)后，她才放心地舒了一口氣。董明珠從車(chē)窗探出頭，她的眼睛里流下了淚水。她沖著對(duì)方大喊：“從今往后，再不和你做生意了！”
    到珠海后，扣掉格力40萬(wàn)貨品后，剩下的貨品又讓經(jīng)銷(xiāo)商到珠海來(lái)拉走。董明珠說(shuō)：“把多的貨還給他，是我不想占他什么便宜，同時(shí)讓他來(lái)珠海拉走，是對(duì)他不誠(chéng)信的懲罰?！?BR>    這是一場(chǎng)漂亮的反擊，也讓格力的管理層注意到了董明珠，董明珠稱(chēng)自己的做法當(dāng)時(shí)令業(yè)界不少人刮目相看。而磨難能夠使人迅速成長(zhǎng)并成熟。有人說(shuō)，人生的磨難來(lái)得越早越好，最好是在30歲之前，再晚了，人就容易在磨難面前屈服，永遠(yuǎn)爬不起來(lái)?？墒?，這一年，35歲的董明珠經(jīng)歷了她人生中最難的一段時(shí)間。也正是這段時(shí)間艱難的磨煉，使這個(gè)原本淡雅和氣的女子，成為了以后的商界女強(qiáng)人。她像鷹一樣，獲得了重生。

2、工作是為了快樂(lè)，千萬(wàn)不要給自己添麻煩

    四十幾天中討債的痛苦過(guò)程，這使她下定決心，以后不要再經(jīng)歷這種過(guò)程，所以后來(lái)她就采用了“現(xiàn)金交易”的方式。雖然這樣做的難度很大，可是她發(fā)現(xiàn)收現(xiàn)金反而是屬于積極面中的困難，屬于“甜蜜的負(fù)擔(dān)”；而跟人要債是很令人沮喪的事情，是屬于消極面中的困難。
追債事件之后，先款后貨，決不賒賬，成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)。在她手中，再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一筆應(yīng)收款。后來(lái)這也成為格力電器在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的規(guī)矩。當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)都采用先貨后款的代銷(xiāo)制。格力本就默默無(wú)聞，董明珠還要堅(jiān)持先款后貨，聽(tīng)到這個(gè)條件，經(jīng)銷(xiāo)商往往二話(huà)不說(shuō)，就擺手送客。在一次次碰釘子之后，她總是鼓舞自己，總有講誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)接受自己的條件，然后依然滿(mǎn)面微笑地敲開(kāi)下一家家電商店的大門(mén)。

    在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理是個(gè)中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明，她被董明珠的勤奮和誠(chéng)懇感動(dòng)，答應(yīng)說(shuō)：“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，好銷(xiāo)再多進(jìn)，不好銷(xiāo)就不要了。”就這樣，董明珠做成了第一筆先款后貨的生意。拿著20萬(wàn)元的支票走出這家商店大門(mén)，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負(fù)這位大姐的信任。這一次，她不像其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了，而是一次次親自登門(mén)，真心實(shí)意地站在她們的立場(chǎng)看市場(chǎng)想問(wèn)題，然后像朋友似的出謀劃策，駐店開(kāi)展銷(xiāo)售支援。她靈機(jī)一動(dòng)，動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。
    口碑是最好的宣傳，1992年夏天，這家商店的20萬(wàn)元的空調(diào)銷(xiāo)售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用這家商店的例子對(duì)其他商店“現(xiàn)身說(shuō)法”，一張張訂單接踵而來(lái)。格力在淮南賣(mài)了240萬(wàn)元，市場(chǎng)被打開(kāi)了！經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛贊揚(yáng)董明珠的跟蹤服務(wù)，說(shuō)銷(xiāo)售格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時(shí)，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個(gè)漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷(xiāo)商。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷(xiāo)售額就突破了1600萬(wàn)元，她一個(gè)人的銷(xiāo)售量占了整個(gè)公司的1/8。終于，她一步一步地在安徽打響了她人生的第一仗，不但幫公司獲得了很堅(jiān)實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也使她在經(jīng)銷(xiāo)商圈子里獲得了很好的口碑。

    35歲的職場(chǎng)女性成功的法則就是——“主人翁的奮斗精神”。而這種奮斗精神對(duì)于一家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)講，是非常重要的。如果每一個(gè)人都有主人翁精神，都把公司內(nèi)部的事當(dāng)作自己的事來(lái)做的話(huà)，公司在無(wú)形當(dāng)中會(huì)形成很大的競(jìng)爭(zhēng)力。能把所有的成本降低，包括訊息的成本、合同的成本、監(jiān)督的成本、實(shí)施的成本，都可以大幅度地下降；還可以把一個(gè)人的潛能大幅度地提高。如此看來(lái)，主人翁精神固然有“奉獻(xiàn)”的一面，但其實(shí)在“奉獻(xiàn)”的同時(shí)，不僅對(duì)公司有正面的幫助，而且收獲最大的還是自己，她是在實(shí)實(shí)在在地收獲“屬于自己”的財(cái)富。

2012年5月30日   南京